日本一社内競争の激しい
Webコンサルティング会社
Webコンサルティング会社
「テレアポとインサイドセールスの違いって何？」
「どのように使い分けたらいいのかな？」
このようにお悩みではありませんか？
テレアポとは、テレフォンアポインターの略で電話で訪問や面談のアポイントを取る営業手法です。一方のインサイドセールスとは、テレアポも含めて顧客との関係構築や商談設定を行います。
この記事では、テレアポとインサイドセールスの違いをさらに詳しく紹介しています。それぞれが向いているケースも紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。
営業代行なら『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、営業代行に興味がある方はお気軽にご連絡ください。
目次
そもそもインサイドセールスとは、電話やメールを用いて商談や契約につなげる営業手法のことです。
見込み顧客を育成し、購買意欲が高まったら顧客に直接訪問するフィールドセールスに引き継ぎます。はじめからフィールドセールスをするよりも、効率的に営業活動ができます。
ここでは、混合されがちなインサイドセールスとテレアポの違いを以下の5つに分けて紹介します。前提として、インサイドセールスの一部がテレアポです。
項目ごとに違いを詳しく見ていきましょう。
テレアポは基本的にはBtoCが行うものです。目的はアポイントの獲得です。一方のインサイドセールスはBtoBビジネスで行われるもので、フィールドセールスに引き渡すのが目的です。
つまり、テレアポは電話をかけて契約を取るのみに対して、インサイドセールスは見込み顧客へのアプローチや失注した顧客へのフォローなど一連の営業活動を行います。
テレアポとインサイドセールスの成果指標は異なります。それぞれの成果指標は以下の通りです。テレアポの成果指標は商談を獲得した数や、担当者につながった数などテレアポに関するもののみです。
一方のインサイドセールスはアポイントの獲得件数のほか、リードの質や受注した商談がどれだけ受注に貢献したかも成果評価になります。
インサイドセールスはテレアポよりも幅広く、成果指標や評価方法が複雑であることから具体的な内容は企業ごとで異なります。
| テレアポ | インサイドセールス |
| コール件数アポイントの獲得件数1時間毎の成約率 | リードの質リードの獲得量アポイントの獲得件数1時間毎の成約率受注貢献金額有効商談獲得数/率 |
成果を出すための期間も異なります。テレアポは短期的に取り組むのに対して、インサイドセールスは長期に渡って行います。
そもそもテレアポはリード獲得に失敗した場合、次の企業や顧客にアプローチをします。一方のインサイドセールスは、リードを長期的にフォローして育成をします。テレアポのように次々とターゲットは変えません。
| 手法 | 必要な期間 |
| テレアポ | 短期間 |
| インサイドセールス | 長期間 |
アプローチ方法も異なります。テレアポでは展示会で得た見込み顧客の情報リストをもとに、電話をかけます。断れた顧客に対しては、再度アプローチを行うことはありません。
一方のインサイドセールスでは時間をかけて関係構築をし、同じ相手にアプローチをします。仮に初回の反応が悪くとも、定期的にアプローチを行うのが基本です。
他部署との連携も異なります。テレアポは独立した営業組織であり、顧客へのフォローアップなどもしません。したがって、ほか部署とコミュニケーションを取ることはほとんどありません。
一方のインサイドセールスは育成して引き渡すため、他部署との連携が必要不可欠です。顧客の育成と引き渡しで、成約率アップを目指します。
インサイドセールスのメリットは、以下の3つです。
それぞれのメリットを見ていきましょう。
インサイドセールスでヒアリングがとても重要であるため、顧客のニーズを細かく把握できます。これによって具体的な提案ができたり、次のアクションにスムーズにつなげたりが可能です。
仮に訪問が実現できなかったとしても、こちらから情報提供を行ったり適期的にアプローチをしたりすれば、将来顧客になる可能性もあります。
数ある営業手法の中でも、インサイドセールスは、1日あたりの商談数を増やせるため営業活動の効率アップに効果的です。フィールドセールスにはインサイドセールスにはないメリットもありますが、移動時間を考慮して多くとも1日あたり4〜5件程度が限界です。
一方のインサイドセールスであれば、顧客への訪問がないため移動時間がありません。そのため、1商談あたり1時間、休憩時間を設けるとしても4～5件は容易でしょう。
時間を有効活用できるため、これまでアプローチできなかった顧客とも接点を作れます。
インサイドセールスはフィールドセールスに比べて効率よくできるうえ、アプローチ方法も豊富なため、購買意欲の低い顧客とも接点を作れます。
顧客からしても、一度接点を持ってその後何も無い企業より、継続的に接点を作ってくれる企業のほうが問い合わせしやすいでしょう。
フィールドセールスで失っていたリードも、インサイドセールスによって取りこぼしを抑えられるでしょう。
インサイドセールスが向いているのは、高度な営業スキルが不要なものです。他にもサブスクリプション型のサービスや、安価な商材、投資商品なども当てはまります。
これらは納得しなければすぐに解約できる、継続的に利用するものであるためインサイドセールスとの相性がよいです。さらにWebで完結するものが多いのも理由です。
テレアポが向いている商材は、高単価なものです。その他には継続が見込める商材や、他社との差別化を図れてないものも該当します。
高単価な商材=売れないと思いがちですが、テレアポをきっかけに興味を持ってくれる可能性があります。さらに単価が高い方がより高い利益を生み出してくれるため、人件費がかかっても回収が可能です。
ここでは、インサイドセールス運用のポイントを以下の3つに分けて紹介します。
それぞれのポイントを見ていきましょう。
インサイドセールスでは、自社に一定の関心が見られる顧客にアプローチをします。自社に対して興味があまりない、優先順位が低い顧客に時間を割いては思ったような成果は得られず非効率です。
したがって、まずはターゲットに優先順位をつけてターゲットを絞りましょう。優先順位の基準はさまざまですが、企業の属性情報や業界などあらゆる情報を活用して、受注確率が高いと思われる企業にアプローチするのが基本です。
いずれにしても、十分な結果を出すには顧客層を絞ることが欠かせません。闇雲にアプローチしても結果は出ないため注意してください。
インサイドセールスでは、顧客との関係構築が結果につながります。問い合わせや依頼に対しての返事が遅れると不信感につながったり、受注や商談の機会を逃したりする原因になりかねません。
すぐに回答をするのが難しくとも、◯日までに返答します、確認しましたなどの一次返答をして顧客を不安にさせないようにしましょう。
正確な情報も、インサイドセールスで結果を出すうえで重要です。インサイドセールスで使われる情報は会社名や業種といった「属性情報」と、使用しているツールや取り組んでいるマーケティングなどの「行動情報」、営業での接点である「接点情報」の3つです。
これらの情報は常に最新にしておきましょう。BtoBの企業では担当者が変更になったり、電話番号が変更されたりするケースはよくあります。このようなときに正確な情報であれば、情報収集にかかる時間を最小限にでき、効率よく営業に取り組めます。
本記事では、テレアポとインサイドセールスの違いを紹介しました。テレアポは電話で商談やアポイントを獲得しますが、断られた場合は再アプローチしません。さらに顧客の育成もしません。
一方のインサイドセールスはテレアポのみならず顧客を育成したり、断られても再度アプローチをしたりします。取り扱っている商材に合わせて、アプローチ方法を選択するとよいでしょう。
もしも営業に割くリソースが限られている場合は、営業代行の『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、営業代行に興味がある方はお気軽にご連絡ください。
DM送付後のテレアポはメリットが豊富！営業の流れから成功させるコツを紹介
2テレアポの成功率を上げるテクニック8選！心構えや練習法も紹介
3テレアポ代行の費用相場は？料金体系ごとに紹介
4テレアポとインサイドセールスの違いとは？それぞれが向いているケースも紹介
5テレアポの成功率を上げる話し方とは？伸び悩んでいる方必見
6メール営業とは？新規開拓におすすめの理由や成功率を上げる書き方・例文を紹介！
7SNSを活用して営業する方法とは？新規開拓にソーシャルセリングが注目されている理由！
8DM営業代行とは？発送代行サービスを使うメリットとおすすめの営業代行会社も比較して紹介
9DM営業の効果を高める方法7選！インスタDM営業のコツや注意点も紹介
10DM営業で営業成果を最大化するコツ！顧客別の例文も紹介
