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「テレアポはどうやって始めたらいいの？」
「契約が全然取れない！テレアポで成果をあげるコツは？」
このようにお悩みの方も多いのではないでしょうか。
テレアポとは、見込み顧客に電話をかけて訪問や面談のアポイントを取る営業方法です。
本記事では、テレアポで受付突破率を高めるコツや契約が取れない理由を紹介します。テレアポのメリットやしてはいけないテレアポなどもまとめているので、ぜひ最後までご覧ください。
また、今すぐテレアポを外注したい方は『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、営業代行に興味がある方はお気軽にご連絡ください。
目次
テレアポは、見込み顧客に電話をかけて訪問や面談のアポイントを取る営業方法です。顧客リストをもとに電話をかけ、商品やサービスの紹介をしながら商談の約束を取り、次の営業活動につなげます。
テレアポの目的は、新規顧客の開拓です。企業にとって見込み顧客を新たに開拓することは、売上向上に欠かせない活動であり、テレアポはその重要な役割を果たしています。テレアポは営業担当者が担当するだけでなく、コールセンターなどに委託してアポが取れたら実際に営業が訪問する方法もあります。
テレアポによる見込み顧客との会話では、次の営業活動の成功率を高めるためにトークの上手さや営業のテクニックが重要です。
テレアポとテレマは電話の目的が異なります。
テレアポは、見込み顧客に電話をかけて訪問や商談などのアポイントを獲得することが目的です。また、すでに利用されている方には、別の商品やサービスをおすすめして、新たなアポイント獲得を試みることもあります。
一方、テレマはすでに商品やサービスを利用しているお客さまに対し、市場調査やアンケートを行うために電話をかけます。
商品購入やサービスの利用をしていない顧客にコンタクトを取る意味ではテレアポもインサイドセールスも同じですが、使用するツールや話す内容が異なります。インサイドセールスは、電話やメール、Web会議システムなどを使って内勤で営業活動を行って見込み顧客を見つけ出し、育成します。
インサイドセールスでは、見込み顧客と長期的な関係を築くために継続的に接触し、長期的な視点で信頼関係を構築していくのが特徴です。ただし、場合によっては営業担当者が訪問することなくインサイドセールスが電話で契約を結ぶ場合もあります。
一方、テレアポの場合は、アポイントを取った後の訪問や商談業務は主に営業担当者が行います。
以下の記事ではインサイドセールス代行におすすめの会社を11社紹介しています。インサイドセールスを外注するメリットや費用の相場などもまとめているので、ぜひご覧ください。
【2024年】インサイドセールス代行会社11選を比較！おすすめの選び方やメリットを解説
インターネットの発展にともない、営業手法がデジタル化される現代ではテレアポは「時代遅れ」との意見が増えています。メールやSNSなどの新しい営業手法が登場したことで、より早く簡単に見込み顧客に情報が届けられるようになったためです。
また、テレアポは迷惑がられたり直接クレームを受けたりするため、「きつい」「病む」とも言われます。こういった背景によって、テレアポは「時代遅れ」と言われるようになりました。
しかし、新規顧客の獲得ではまだまだテレアポが有効です。メールやSNS、Web広告などの受け身の営業手法とは異なり、テレアポでは顧客の声色を聞きながら相手に合わせた対応ができます。
また、確度の高いターゲットに絞って営業することも、テレアポの強みでしょう。
次に、テレアポで受付突破率を高めるコツを9つ紹介します。
それぞれのコツを詳しく解説するので、ぜひ最後までご覧ください。
テレアポでは、事前準備を念入りに行うことが大切です。実際にアポイントの電話をかける前に、顧客のリストや商品・サービスの内容をよく理解しておくことが求められます。
また、顧客から質問があった場合には、正確に答えられるようにするためにトークスクリプトも用意しておきましょう。
営業担当者同士で実際のやり取りを意識した電話の練習をしっかりと行っておくことで、本番でも落ち着いた対応ができるようになります。
顧客と電話がつながった直後の10秒間は、自分の紹介や用件の説明、電話をつないでほしい人物など、重要な情報を簡潔に伝えることが大切です。
10秒ほどで伝えられないと、相手は不信感や不快感を抱く可能性があり、早く電話を切りたいと感じてしまう可能性があります。
提供する商品・サービスの特徴を分かりやすく伝えることも大切です。
商品やサービスの説明が冗長だと、顧客に不快な印象を与えるだけでなくクレームにつながることもあります。トークスクリプトをもとに、簡潔で分かりやすい話し方を練習しましょう。
相手の話をしっかり聞き、対話を心がけることも大切です。自分だけが一方的に話すのではなく、顧客との対話を大切にすることを意識しましょう。
顧客の話をよく聞いて相手の状況を理解したうえで、商品やサービスの案内をしましょう。会話がスムーズに進み、アポイントの獲得率も高まります。
電話の最後には必ずクロージングをしましょう。話が盛り上がっていても顧客の意思がわからなければその後の営業活動の方針が定まりません。
確実にアポイントを獲得するためには会話の終盤で行う「クロージングトーク」が重要です。クロージングトークで顧客の意思や商談の日時などをしっかり確認し、確実にアポイントを獲得するようにしましょう。
テレアポではただ電話をかけるだけではなく、具体的な目標を持つことが重要です。例えば、アポイントの獲得、商品の提案、商談の機会創出など、明確な目的を設定することで、話の流れがスムーズになり、顧客との信頼関係を築きやすくなります。
目的が曖昧なまま電話をかけてしまうと、相手に伝わる情報も不明瞭になり、結果として時間を無駄にしてしまう可能性があります。
一方で、目的がしっかりとしている営業担当者は、相手のニーズに的確に応え、最適な提案を行えるため、成約率の向上が期待されます。目的意識を持ったテレアポが営業活動の成果に大きく貢献します。
テレアポの成功率は、相手が忙しい時間に電話をかけてしまうと大きく下がってしまいます。そのため、相手の業務時間や日程を事前に把握し、最適なタイミングを見計らって電話をすることが必要です。例えば、一般的な業務時間外や昼休みなどの時間帯を避けるのが基本です。
さらに、電話の相手がどの時間帯であれば落ち着いて話を聞いてくれるかを事前にリサーチすることで、相手にとって迷惑にならず、スムーズに会話が進む可能性が高まります。相手の都合に配慮したタイミングで電話をかける営業担当者は、相手からの好印象を得やすく、信頼関係を築きやすくなります。
全ての顧客に対して同じ内容のスクリプトを使うのではなく、業種や担当者の役職、抱える課題に応じて、最も効果的な話し方を選ぶことが重要です。例えば、経営者に対してはコスト削減や事業成長に関連する話題を強調し、現場担当者には具体的な商品のメリットや導入のしやすさをアピールするなど、それぞれに合った提案が必要です。
ターゲットに合ったアプローチを行うことで、顧客は自分のニーズが理解されていると感じ、商談がスムーズに進む可能性が高まります。この柔軟な対応力が、営業成績の向上に直結します。
テレアポでは、相手のニーズや課題が事前に完全に把握できない場合が多いため、仮説を基に話を進めることが効果的です。例えば、「貴社の業界では、近年コスト削減が課題だと聞いていますが、現状はいかがでしょうか」といった形で仮説を提示し、それに基づいて具体的な提案を行います。
このように、仮説を立てることで相手の関心を引き、会話をスムーズに進めることが可能です。仮説が的確であれば、相手に信頼感を与えるだけでなく、迅速に本題に入ることができ、商談の成功率が高まります。仮説を活用した説明力が、営業の成果を左右します。
次に、テレアポをするメリットを3つ紹介します。
それぞれのメリットを詳しく解説します。
テレアポは、対面よりも多くの顧客にアプローチしやすいのがメリットです。
テレアポはオフィスやリモート環境で行われるため移動時間を必要としません。一方、フィールドセールスでは移動に時間がかかるため、アプローチできる数に制限があります。
例えば、直接訪問する形での営業はおおよそ3〜5件程度が目安です。しかし、テレアポなら同じ時間内で10件以上の見込み顧客に接触することも簡単です。
テレアポは多くの見込み顧客にスピーディに接触し、ビジネスチャンスを増やす効果的な手段です。
テレアポは、Web集客よりも短期的で効果が出やすいのもメリットです。
Web広告やSEOなどのWeb集客は、成果を得るまでに時間がかかる中長期的な手法ですが、テレアポでは即時的なアプローチで迅速にアポイントを獲得できます。
例えば、Web広告キャンペーンでは問い合わせからアポイントまでに数日から数週間かかる可能性がありますが、テレアポでは数日間で複数のアポイントを獲得することも可能です。
そのため、成果を素早く求められるビジネス環境ではテレアポが有効です。
テレアポは、見込み顧客の意見を直接聞けるのもメリットです。
Web集客では、興味を持った人からの反応のみ得られますが、テレアポでは興味を持たない理由を含め直接的なフィードバックを得られます。
例えば、テレアポを通じて顧客から「価格が高い」などの具体的なフィードバックを受けた場合、その情報をもとに価格設定を見直せます。
次に、テレアポをするデメリットを3つ紹介します。
それぞれのデメリットを詳しく解説します。
テレアポは、担当者によって成果にバラつきが出やすいのがデメリットです。
電話の対話のみによって行われるテレアポでは、個人によって成果にばらつきが生じやすいです。成果は担当者のトーク力やコミュニケーション能力に大きく影響を受けるため、スタッフによって成果に差が生じることはある程度仕方ありません。
しかし、顧客との接触数が多くても商談の獲得につながらなければ、かかったコストや時間が無駄になってしまいます。
そのため、成果のばらつきを減らすためには、テレアポスタッフのスキルアップが必要です。担当者の適切なトレーニングや継続的なスキル向上の取り組みなどが求められます。
テレアポは、テレアポ人材の育成や教育に時間やコストがかかるのもデメリットです。
テレアポは、厳しいノルマが課せられたり売り込み目的の業務がストレスになったりすることで早期離職が起こりやすいです。そのため、テレアポの有効求人倍率は他の職種に比べて高く、新規採用が難しいと言われています。
また、新規採用した従業員を育成するためには継続的な研修を行わなければいけません。結果として、採用や教育にかかるコストが増えてしまいます。
テレアポは企業から突然電話をかけるため、相手が迷惑に感じる場合があるのもデメリットです。しつこく電話をかけたり顧客の反応に対して不適切な受け答えをしたりすると、企業への不信感が生じるおそれもあるため注意が必要です。
テレアポの際には相手の状況を考慮して、誠実かつ丁寧なアプローチを心がけることが大切です。
最後に、テレアポで契約が取れない主な理由を3つ紹介します。
それぞれの理由を詳しく解説します。
テレアポでは、相手とのコミュニケーションを重視していないと契約が取りづらいです。ただマニュアルを読み上げるだけの営業トークでは伝えたいことを言う前に相手に電話を切られてしまいます。
テレアポでは、顔の見えない相手に対して商品やサービスの強みや導入するメリットを簡潔に伝えることがポイントです。
コミュニケーションを重視して、対話を継続しなければアポ獲得は難しいでしょう。
テレアポをする目的が明確になっていないことも契約が取りづらい理由の一つとして挙げられます。
顧客にとって有益な情報を提供して会話を楽しく進めることは大切ですが、情報を提供することが目的になってはいけません。
当然ですが、商品やサービスに関する情報を的確に伝えられなければ、テレアポの目的を果たしたとは言えないでしょう。
顧客のニーズを汲み取り切れていないのも契約が取りづらい理由の一つとして挙げられます。
テレアポで商品やサービスの説明を顧客に聞いてもらうためには、相手のニーズを把握する必要があります。会話の中で顧客のニーズを把握し、ニーズにもとづいてアプローチしなければなりません。
ただし、無駄に電話をかけ続けても成果につながらないうえに、会話だけで顧客のニーズを見つけることも簡単ではありません。
商品・サービスの知識を深めたりトークスクリプトの改善を繰り返したりして、より顧客のニーズにそえるようなテレアポを行いましょう。
以下の記事ではBtoBテレアポを成功させる3つのコツを詳しく解説しています。今日から使えるトークスクリプトの例文も紹介しているので、ぜひご覧ください。
【営業のプロ監修】BtoB営業のテレアポを成功させる3つのコツとは？例文や注意点も解説
最後に、テレアポに向いている人の特徴を2つ紹介します。
それぞれの特徴を紹介するので、最後までご覧ください。
テレアポに向いている人の特徴の一つとして、人との会話が好きであることが挙げられます。テレアポは、電話越しに顧客とコミュニケーションをとる仕事であり、相手との対話が中心です。話すことが好きな人は、自然なトーンで会話を進めることができ、相手に親しみやすさを感じさせることができます。
また、会話を楽しむことで、相手のニーズや課題を引き出しやすくなり、信頼関係の構築にもつながります。テレアポは、単に商品の説明をするだけでなく、相手との双方向のやりとりが重要です。会話を通じて顧客との接点を見つけられる人は、成功しやすいといえます。
テレアポに向いている人の特徴の一つとして、気持ちの切り替えが上手いことが挙げられます。テレアポでは、多くの電話をかける中で断られることが頻繁にありますが、断られたことに引きずられず、次の電話に向けて気持ちをすぐに切り替えられる人は成功しやすいです。
気持ちを素早くリセットできることで、ポジティブな態度を保ちながら次の電話に臨むことができ、相手にもその前向きなエネルギーが伝わります。感情に左右されずに自分をコントロールできる力は、テレアポのような業務で特に求められるスキルです。これができる人は、長期的に安定した成果を上げやすくなります。
テレアポは見込み顧客に電話をかけて訪問や面談のアポイントを取る営業方法です。
対面の営業よりも効率的かつ確度の高い顧客にピンポイントでアプローチができるため、新規開拓には不可欠です。
しかし、テレアポは直接相手からのフィードバックやクレームを受けるため精神的に疲弊したり上手くアポが獲得できないこともあるでしょう。
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