「ホームページはあるのに問い合わせがほとんど来ない」「広告を出しても反応が薄い」という悩みは、多くの企業に共通するものです。問い合わせが増えない状態には必ず原因があり、原因を特定したうえで順番に手を打てば、問い合わせの数は着実に伸ばせます。逆に、原因を見極めないまま流行の施策に飛びつくと、費用と時間だけを消費する結果になりかねません。
本記事では、問い合わせを増やす方法を「サイトに来る人を増やすこと」と「来た人が問い合わせる割合を高めること」の掛け算として整理し、原因の切り分け方から流入を増やす施策、サイトの改善、信頼につながるコンテンツの作り方、そして増えた問い合わせを商談につなげる備えまでを順に解説します。
なお、問い合わせを増やす取り組みと並行して、こちらから見込み客に接点を作るアウトバウンド営業を外部に委ねる選択肢もあります。StockSun株式会社の営業代行「カリトルくん」は月額10万円からの固定報酬型で、問い合わせを待つだけでは出会えない企業との商談づくりを支援しています。
目次
問い合わせの数は、サイトに来る人の数（インプレッション）と、来た人のうち実際に問い合わせへ至る割合（CVR）の掛け算で決まります。つまり問い合わせを増やす方法は、流入を伸ばすか、転換率を高めるか、その両方に取り組むかのいずれかに整理できます。
ここでは、データによる原因の切り分け方、対象とする顧客の決め方、問い合わせの質と量の関係について解説します。
最初に取り組むべきは、アクセス解析による現状把握です。Googleアナリティクスなどの解析ツールで月間の訪問数と問い合わせ数を並べて確認し、訪問数と転換率のどちらに課題があるかを特定します。そもそも訪問数が月に数百件程度しかないのであれば、サイトをいくら磨いても問い合わせは増えにくいため、流入を増やす施策が優先です。
反対に、一定の訪問数があるのに問い合わせが月に数件しか発生していない場合は、来訪者を問い合わせに転換できていないことが原因であり、サイト側の改善から着手すべきでしょう。この切り分けをせずに施策を選ぶと、効果の出ない箇所に時間と費用を投じ続けることになりかねません。
あわせて、どのページに人が集まり、どのページで離脱しているかまで確認しておくと、打つべき施策はさらに明確になります。訪問数の多いページと問い合わせに近いページが一致していない場合、その間をつなぐ導線が抜けている可能性が高いといえます。
問い合わせを増やす前に、誰からの問い合わせを増やしたいのかを決めておくことも欠かせません。対象があいまいなまま件数だけを追うと、自社が受けられない依頼や条件の合わない相談が増え、営業対応の負荷だけが膨らむ結果になりがちです。
出発点として有効なのは、過去に受注した顧客の分析でしょう。業種、企業規模、抱えていた課題、問い合わせに至った経緯などの共通項を洗い出せば、増やすべき問い合わせの像が具体的になります。対象が定まると、サイトに載せる文言、取り上げる事例、答えるべき質問も自然に決まっていきます。
実際にカリトルくんが支援した弁護士向け経営コンサルの企業では、日弁連の公開データから登録番号をたどり、独立したての若手弁護士という需要が見込める層に絞り込んだ結果、ゼロベースの新規事業でありながら8ヶ月以上にわたって継続的に商談を創出できました。誰に届けたいのかを言い切れる状態を作ることが、後続のすべての施策の精度を左右します。
インプレッションとCVRのどちらに課題があるかを判断するには、見込み客が実際にどう反応しているかという一次情報が役立ちます。カリトルくんは営業活動で得た断り理由や反応データをすべて共有する体制のため、どの層にどの訴求が有効かを検証するテストマーケティングとしても活用いただけます。
流入不足が課題だとわかったら、サイトに人を呼び込む施策に取り組みます。
ここでは、検索エンジン対策、リスティング広告、SNS、外部メディアという代表的な流入経路について、それぞれの特徴と使いどころを解説します。
SEOは、見込み客が検索しそうな言葉に対して、その意図に合うページを用意しておく施策です。「◯◯ 依頼 費用」「◯◯ 比較」のように、課題がはっきりしている人が使う検索語から優先して対応すると、問い合わせにつながりやすい流入を集められます。重要なのは、検索する人が知りたいことに正面から答えることでしょう。
自社が言いたいことを並べたページではなく、検索の背景にある悩みを解消するページが評価されます。効果が出るまでに数ヶ月から1年程度かかる一方、上位表示されれば広告費をかけずに流入が続くため、中長期の資産として積み上がる点が最大の特徴です。
まずは自社の商圏や得意分野に関係が深く、競合の少ない検索語から着手すると成果につながりやすくなります。地域名やニッチな業種名を組み合わせた検索語は、検索数こそ少ないものの、問い合わせに直結しやすい傾向があります。
リスティング広告は、検索結果の上部に表示される検索連動型の広告で、出稿したその日から流入を作れる即効性が特徴です。「今すぐ依頼先を探している」段階の検索語に絞って出稿すれば、ニーズが顕在化した見込み客だけに費用を集中できます。
一方で、掲載を止めれば流入も止まるため、資産としては残りません。また、クリックされても受け止めるページの内容が薄ければ問い合わせには至らないので、広告文と着地ページの内容を揃えることが欠かせません。予算が限られている場合は、成約単価の高いサービスや、検討度の高い検索語に限定して出稿し、費用対効果を確認しながら範囲を広げる進め方が安全でしょう。
SEOの効果が育つまでの期間を埋める使い方とも相性が良く、どの検索語から問い合わせが生まれたかというデータは、後からSEOで狙うページを決める判断材料にもなります。
SNSは、投稿がすぐ問い合わせに変わる施策ではありませんが、社名やサービス名で検索してもらうための認知を積み上げる経路として機能します。発信を続けて存在を覚えてもらえれば、見込み客が課題を意識したときに「あの会社に相談してみよう」と社名で検索してもらえるようになります。指名検索経由の訪問者はすでに一定の信頼を持っているため、問い合わせへの転換率も高くなりやすいといえるでしょう。
発信内容は、宣伝よりも専門知識や現場の様子など、フォローする理由になる情報が中心です。担当者の人柄が伝わる投稿は、後述する「顔が見える発信」としても働くでしょう。すぐに件数を求めず、指名検索の増加を指標に据えることが、SNSを流入施策として続けるうえでの前提になります。運用する媒体は、見込み客の属性に合わせて選びましょう。経営層や決裁者との接点を作りたいならFacebookやLinkedIn、店舗や個人事業主が対象ならInstagramというように、届けたい相手がいる場所を優先します。
自社サイトだけで接点を作ろうとせず、見込み客がすでに見ている場所に情報を置くことも有効です。業界のポータルサイトや比較サイトへの掲載、業界メディアへの寄稿、プレスリリースの配信などが該当します。これらは自社サイトの外に見込み客との接点を増やす施策であり、自社の検索順位に関係なく露出を得られます。
特に比較サイトは、発注先を検討している段階の人が集まるため、掲載するだけで検討候補に入れる可能性があるでしょう。また、外部メディアからのリンクは検索エンジンからの評価にも波及するため、SEOを後押しする効果も見込めます。
掲載費用がかかる媒体もあるので、自社の見込み客が実際に見ている媒体かどうかを基準に選ぶことが大切です。掲載後は、そこから自社サイトのどのページに来ているかを計測し、成果の出た媒体に絞り込んでいくと費用対効果が安定します。
ただし、SEOやSNSは成果が安定するまでに時間がかかり、検索エンジンや配信のアルゴリズム変動にも左右されます。カリトルくんのアウトバウンド営業は初月から商談を創出できるため、流入施策が育つまでの期間を埋める併用先として選ばれています。
問い合わせを増やす方法は、インプレッションのほかにCVRを増やすことでも達成できます。どれだけ認知が広がっても、問い合わせにつながらなければ意味がありません。
ここでは、問い合わせを増やすためのCVRの上げ方を解説します。
CVRを高めるには、自社の独自性を打ち出すことが重要です。サービスがありふれている現代では、「ほかの会社とどこか違うのか」を示せないと、市場のなかに埋もれてしまいます。
独自性の打ち出し方は、以下のような例があります。
他社と比べての優位性を示すことで、高いCVRを達成できるでしょう。
ターゲティングすることで、問い合わせを増やすことが可能です。ニーズごとにターゲットを調整することで、見込み顧客は「自分ごと」することができます。
たとえば、「売上を伸ばしたい人」「利益を高めたい人」「経費を抑えたい人」などの誰にでも当てはまる文言が書かれていれば、誰にも刺さらないまま問い合わせされない状況が続きます。
「年商4000万円以上の採用に苦しんでいる建設企業」などに絞ることで、企業規模や建設業界に合わせた文言で訴求することが可能です。
問い合わせの直前で訪問者を止めるのは、「この会社に頼んで大丈夫か」という不安です。この不安を解消する最も効果的な材料が、導入事例とお客様の声でしょう。どんな課題を持つ企業が、どんな支援を受けて、どう変わったのかを具体的に示すことで、発注後の姿を想像できる状態を作れます。特に、訪問者と同じ業種・同じ規模の事例は説得力が高く、「自社と似た会社がうまくいっている」という安心材料になります。
支援実績の件数や継続率、取引先のロゴ掲載なども、客観的な裏づけとして機能するはずです。事例が少ない段階であれば、1件でも構わないので、課題・取り組み・結果の流れがわかる形で丁寧に書き起こすことから始めましょう。数より具体性が信頼を生みます。掲載の許可が得られない場合でも、業種と規模を伏せた形での紹介や、担当者のコメントだけを載せる方法で代替できます。
せっかく問い合わせフォームまで進んだ訪問者も、入力項目が多いと途中で離脱します。問い合わせフォームの改善（EFO）で最初に取り組むべきは、必須項目を本当に必要なものだけに絞ることです。住所や部署名、予算など、初回のやり取りに不要な項目は思い切って削除するか任意にしましょう。
細かな改善も積み重なると効果が大きく、入力例の表示、エラー箇所のわかりやすい表示、スマートフォンでの入力のしやすさなどを整えるだけで完了率は変わります。フォームは情報収集の場ではなく、接点を作る場と割り切り、詳しい情報は問い合わせ後のやり取りで確認する設計に変えることが、遠回りのようで最も確実な改善です。実際に自分で入力してみて、面倒に感じる箇所がないかを確かめてみてください。送信後の完了画面に、いつまでに返信するかを明記しておくと、問い合わせた側の不安も和らぎます。
こうしたサイト改善で転換率を高めても、そもそも検索行動をしていない潜在層には情報が届きません。カリトルくんは手紙やフォーム営業を起点にこうした潜在層と直接接点を作り、問い合わせを待たずに商談機会を生み出す支援をおこなっています。
問い合わせを増やす施策と同じくらい重要なのが、増えた問い合わせを受け止める体制です。せっかく獲得した問い合わせも、対応が遅れれば見込み客は他社に流れてしまい、施策にかけた費用が無駄になります。
ここでは、対応スピードの決め方、経路ごとの役割分担、問い合わせデータの活かし方を解説します。
問い合わせへの対応は、速さがそのまま成果を左右します。カリトルくんが支援先で計測した社内データでは、問い合わせから5分以内に連絡できた場合の商談化率は95%に達し、最初に連絡した企業が選ばれる割合は78%にのぼりました。見込み客は複数の会社に同時に問い合わせていることが多く、返信を待つ間に他社との話が進んでしまうためです。
実際にカリトルくんが支援した民泊・旅館運営代行の企業では、5分以内の即時架電と、つながらない場合に時間帯を変えて連絡し直す追い架電を徹底した結果、問い合わせからの商談化率が28%から80%へ向上しました。「営業時間内は◯分以内に一次返信する」というルールを決め、担当者に周知しておくだけでも成果は変わります。自社で即時対応が難しい場合は、即架電に特化した外部チーム（インバウンドコール代行）を利用する選択肢もあるでしょう。
参考：問い合わせ対応を効率化する5つの方法！重要性やよくある課題を解説
参考：問い合わせ対応にかかる時間を短縮する方法！時間の目安やおすすめのシステムも紹介
問い合わせは、フォーム、電話、メール、資料ダウンロード、SNSのメッセージなど複数の経路から届きます。経路ごとに一次対応の担当者と返信期限を決めておくことが、取りこぼしを防ぐ基本です。「誰かが対応するだろう」という状態が最も危険で、全員が気づいていながら誰も返信していなかったという事態は珍しくありません。
フォームからの通知が特定の担当者にしか届いていない、営業時間外の問い合わせが翌営業日まで放置されるといった見落としも、あらかじめ点検しておきたいところです。夜間や休日に届いた問い合わせへの自動返信を設定し、いつまでに正式な連絡をするかを伝えておくだけでも、見込み客の離脱を抑えられます。体制は複雑にする必要がなく、経路・担当・期限の一覧表を作って共有すれば十分でしょう。担当者の不在時に誰が代わりに対応するかまで決めておくと、連絡の抜けはさらに減ります。
問い合わせ対応で得た情報は、増やす施策の精度を高める材料になります。どの経路から、どのページを経由して届いた問い合わせが商談や受注につながったのかを記録し、受注につながりやすい経路へ投資を寄せることで、同じ予算でも成果は大きく変わるでしょう。反対に、件数は多いのに商談化しない経路があれば、ページの文言やターゲット設定を見直す判断材料になります。
問い合わせの件数だけを追うと、質の低下に気づかないまま対応の負荷だけが増えていく点にも注意が必要です。件数と商談化率をセットで計測することを習慣にすれば、「増やす施策」と「受け止める体制」が互いに改善し合う循環を作れます。月に一度、経路別の件数と商談化の状況を振り返るだけでも十分でしょう。問い合わせ時に聞かれた質問や断られた理由も残しておけば、FAQやサービス内容の改善にそのまま活かせます。
問い合わせ対応の体制づくりまで手が回らない場合は、カリトルくんのインバウンドコール代行が即時架電を担います。対応ルールの設計から伴走するため、増やした問い合わせを取りこぼさない体制を整えられます。
問い合わせを増やす取り組みを始める際に、多くの企業から寄せられる質問をまとめました。
費用をかけずに実行できる既存サイトの改善から始めるのがおすすめです。問い合わせボタンの設置場所の見直しやフォームの項目削減は、外注せずに取り組めて効果も出やすい施策になります。サイト改善が一巡したら、時間はかかっても資産として残るSEOに着手すると、広告費に頼らない集客の仕組みを作れます。
施策によって大きく異なります。リスティング広告は出稿したその日から流入が発生し、サイト改善は反映後数週間程度で転換率の変化を確認できます。一方、SEOやSNSは効果が安定するまで数ヶ月から1年程度かかるため、即効性のある施策と組み合わせて時間差を補うのが現実的でしょう。
必須項目は社名・氏名・連絡先・相談内容程度に絞るのが適切です。項目が増えるほど入力途中の離脱も増えるため、初回のやり取りに不要な情報は問い合わせ後のヒアリングで確認する設計にしましょう。任意項目についても、実際に使っている情報かどうかを見直すと削れるものが見つかります。
予算や期間に不安がある段階でも、営業代行であれば月額10万円から商談づくりを試せます。カリトルくんは固定報酬型で毎月の費用が読みやすく、Webの流入施策と並行して商談数を確保する手段として利用しやすいサービスです。
問い合わせを増やす方法は、サイトに来る人を増やす施策と、来た人が問い合わせる割合を高める改善の掛け算で考えると整理できます。まずアクセスデータで流入不足か転換率不足かを切り分け、流入が足りなければSEOや広告などの集客施策を、転換率が低ければファーストビューやフォームの改善を優先しましょう。信頼につながるコンテンツを積み上げ、増えた問い合わせを即時に受け止める体制まで整えれば、施策の効果を商談と受注へ結びつけられます。
問い合わせを増やす仕組みづくりと、増えた問い合わせを商談に変える体制は、外部の支援を受けながら整えることもできます。カリトルくんは月額10万円からの固定報酬型で、新規商談の創出から問い合わせへの即時対応まで支援していますので、まずは資料請求で詳細をご確認ください。
