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「D2Cにはどんなメリットやデメリットがあるんだろう？」
「成果を出しているD2C企業にはどのような事例があるのだろうか？」
D2Cはオンライン市場をメインに、企業と顧客が直接つながるビジネスモデルです。
顧客と直接つながれるため、従来のビジネスモデルにはないメリットがあります。しかし、新しいビジネスモデルだからこそ「具体的にどんな施策を打てばいいんだろう？」と悩んでいる方も多いでしょう。
D2Cで成果を出すには、他社の成功事例を参考にしつつ、自社の戦略に落とし込むことが大切です。
本記事では、D2Cのメリット・デメリットや成功事例について紹介します。
ちなみに弊社StockSunでは、D2Cを得意とするマーケターやLP制作チームが在籍しています。貴社の課題に合わせて、予算内で費用対効果の高い施策をご提案可能です。
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D2Cの集客について相談する目次
はじめにD2Cの概要や市場規模、BtoCやSPAとの違いについて理解しておきましょう。
D2Cは「Direct to Consumer」の頭文字を取ったもので、仲介業者を介すことなく、商品の企画・生産・販売・アフターサポートまで一貫して行うビジネスモデルです。
消費者とダイレクトにつながって取引を行うところが最大の特徴と言えます。
日本では主にアパレル系と美容系でD2Cが活用されており、美容系では単品通販が流行っています。
D2Cのビジネスモデルは以下の通りです。
オリジナル商品を自社ECで販売しつつ、ファンを増やす施策を行っていくのが特徴です。
顧客とのコミュニケーションには、SNSやLINEのLステップ、メールマガジンなどを活用します。ターゲットの特徴ごとに最適化されたメッセージを送信して、長期的な関係を構築するのが目的です。
主なターゲットはインターネットが当然の存在となったミレニアル世代以降とされています。
そのため、D2Cは基本的にオンライン上で完結するビジネスモデルとなっているのです。オンラインだからこそ全国の顧客とつながりやすく、フィードバックを受けやすいメリットもあります。顧客データやフィードバックをもとに商品開発を行うことも可能です。
顧客とダイレクトにつながれるD2Cは、ファンを育成しつつ長期的に販売活動ができるビジネスモデルと言えるでしょう。
「株式会社売れるネット広告社」の調査によると、日本国内のD2C市場は今も成長を続けています。
具体的には2015年時点で1.3兆円だった市場規模が、2020年には2.2兆円になっています。 その後も市場規模は右肩上がりに成長し、2025年には3兆円を超える見込みです。
このように、D2Cの市場規模は、年々1割近い拡大を続けています。
今後はアパレルや美容系だけでなく、より多くの企業や個人がD2Cの仕組みを活かして販売活動を行っていくでしょう。
出典：株式会社売れるネット広告社 『売れるネット広告社』が 「デジタル D2C」の市場動向調査を実施 2025 年には 3 兆円に達すると
BtoCやSPAとの違いも確認しておきましょう。
BtoCは「Business to Consumer」の略で、D2Cと同じく「企業から顧客」に商品やサービスを提供するため、D2Cとの違いがいまいちわからないと感じる方も少なくないでしょう。
BtoCとD2Cには表現方法の違いがあげられます。
BtoCは「企業」と「顧客」が取引することを表現しています。ビジネスの仕組みではなく、誰と誰の取引なのかを現しているため、実際は卸業者や小売店などの仲介業者が介入することも多いです。
この点、D2Cは消費者に直接販売するといった取引形態を表現しています。
一見すると同じように見えるBtoCとD2Cですが、実際は違いがある点を覚えておきましょう。
SPAは「Speciality store retailer of Private label Apparel」の略で、商品の企画から製造・販売まで一貫して自社で行う「業態」のことです。
D2Cとの違いは、SPAが実店舗を軸にしているのに対し、D2CはECサイトを軸にしている点にあります。SPAはユニクロやZARAなどのように、実店舗ありきになっているのが特徴です。
この点、D2CはECサイトを軸にしているため、少資金でも始めやすい特徴があります。
SPAとD2Cも一見すると似ていますが、ビジネスのスタート地点に違いがあると言えるでしょう。
企業がD2Cを利用するメリットを3つ紹介します。
D2Cは顧客とダイレクトに関係を構築できるため、LTV（顧客生涯価値）を最大化しやすいメリットがあります。
LTV（Life Time Value）は、顧客が自社を使い始めてから終わるまでに、その顧客から得られる利益の推定値を表した指標です。例えば「Aさんがアカウントを登録してから削除するまでに、どれだけの利益を得られたか」がLTVになります。
D2Cは顧客をファン化させやすく、リピート購入につなげやすいのです。
SNSやオウンドメディアなどを活用し、発信活動を行うことで商品だけでなく自社のファンになってもらえます。
D2Cは、従来の販売方法と比べて顧客のデータを収集・蓄積しやすいメリットがあります。
なぜなら、中間業者を挟む必要がないからです。
このような顧客の声は、卸業者や小売店が介入すると不透明になりがちです。
D2Cでは顧客と直接つながれるため、リアルな意見を商品の改善に活かせるでしょう。
また、ECサイトやSNSなどを使っているため、流入数やクリック数、コンバージョン率などを数値として把握できる特徴もあります。データをもとに改善を繰り返すことで、施策の費用対効果を高めていけるでしょう。
D2Cは仲介業者がいないため、商品価格を安くできるのもメリットです。
通常、卸業者や小売店などを介すると、各業者に支払うマージンが発生します。マージンを支払う分、業者は売り上げアップに貢献してくれるのが魅力です。ただし、最終的な小売価格が高くなってしまうのがネックでした。
D2Cの場合は仲介マージンが発生しないため、その分販売価格を下げられるのが特徴です。
結果的によい商品を安価な価格で販売しやすく、顧客との距離感を縮められるメリットが得られるでしょう。
企業がD2Cを利用するデメリットは以下の通りです。
D2Cは初期コストが高くなりがちなデメリットがあります。
なぜなら、ECサイトやLP制作など、D2Cをはじめるうえで不可欠なベースを構築する必要があるからです。自社にスキルを持ったスタッフがいない場合は、新たな人材の採用や外注なども検討しなければなりません。
仲介マージンが発生しないメリットを享受するには、自社でビジネスを回す土台を作る必要があるのです。
D2Cで成果を上げていくには、マーケティングスキルを持った人材が欠かせません。
例えば、上記のような要素はマーケティングスキルを持った人でないと、的確な施策を導き出すことが難しいでしょう。
特にD2Cは顧客と信頼関係を構築して、何度も自社を利用してもらえるような仕組みづくりが大切になります。
ターゲット層に合った言葉選びやデザインなど、総合的なマーケティングスキルを持った人材を確保することで、D2Cの成功率を高めていけるでしょう。
D2Cは時間をかけてじっくり顧客と関係性を構築していくビジネスモデルなので、成果が出るまで時間がかかるデメリットがあります。
認知度が低い状態からECサイトやLPに集客するには、SNSやオウンドメディアなどでコンテンツを投稿したり、Web広告を活用したりなどの対策が必要です。同時に顧客をファン化させるために、キャンペーンやイベントなども行わなければなりません。
また、費用対効果の高いD2Cを実現するには、データをもとに改善を繰り返す姿勢が重要です。
広告のクリエイティブや訴求方法を最適化するには、最低でも3〜6ヶ月ほどの期間を想定してマーケティングに取り組むようにしましょう。
ここでは、美容部門でおすすめの成功事例を紹介します。
「PHOEBE BEAUTY UP」は、Web上でメディア運営を行うDINETTE社のブランドです。
美容事業では、まつげ美容液やフェイスマスク、肌・毛穴美容液などを販売しています。
PHOEBE BEAUTY UPの特筆ポイントは以下の通りです。
ターゲットの女性たちが求めている商品を提供することで、多くの支持を得ることに成功しました。
ブランドイメージだけでなく、企業理念や自社の存在意義などをうまく発信して、ユーザーの共感を得ているのが強みです。
「MEDULLA」は、日本初のパーソナライズヘアケアサービスです。 5万通りの組み合わせの中から、各ユーザーにマッチするシャンプーやトリートメントを提供しています。
MEDULLAの特筆ポイントは以下の通りです。
オーダーメイドの所有感とアフターフォローによって、LTVを最大化させている点が参考になります。
「BULK HOMME」は男性用スキンケア商品を扱うブランドです。 主に洗顔料や化粧水、乳液などを扱い、20〜30代の男性をターゲットにしています。
BULK HOMMEの特筆ポイントは以下の通りです。
男性の美容への関心が高まっていることやサブスクリプションとの相性のよさによって成功した事例です。
ここでは、アパレル・ファッション部門でおすすめの成功事例を紹介します。
「FABRIC TOKYO」は、オーダーメイドのスーツやシャツを扱うブランドです。 自分で採寸したサイズか、手持ちのスーツ・シャツのサイズをサイトに登録して注文できます。
FABRIC TOKYOの事例のポイントは以下の通りです。
オンラインだけでなく、顧客とのリアルな接点を重視したことで成功した事例です。
「ALL YOURS」は「DEEPERʼ S WEAR」というブランドの企画から販売までを手がけつつ、自社アパレルショップの運営も行うD2C企業です。
ALL YOURSの特筆ポイントは以下の通りです。
顧客との密な関係構築によるブランドの共創、仲介業者を間に入れないことによる販売コストの削減など、D2Cの特性をフルに活かした成功事例です。
「17kg」は韓国のレディースファッションの通販サイトです。 Instagramをメインにマーケティングを行い、ファンを集めて急成長しました。
17kgの特筆ポイントは以下の通りです。
Instagramの基本機能をうまく活用して、集客からファンの創出まで成功しているのが特徴です。
ここでは、食品・ドリンク部門でおすすめの成功事例を紹介します。
「GREEN SPOON」は「たのしい食のセルフケア文化を創る」をミッションとし、健康的な身体や生活習慣に必要な食品を宅配で提供しているD2C企業です。
GREEN SPOONの特筆ポイントは以下の通りです。
D2Cビジネスと相性がよい健康食品のサブスクリプションと、著名なモデルやタレントとのコラボ商品開発によるメディア戦略によって成果を出している事例です。
「よなよなエール」は「ビールに味を！人生に幸せを！」をミッションに掲げ、新しいビール文化創出のためにブランド展開を行っています。
よなよなエールの特筆ポイントは以下の通りです。
ファンイベントを開催してリピーターを獲得しつつ、口コミによって新規顧客につなげているのが特徴です。
「Minimal」は「最小限で作るチョコレート」をコンセプトに、チョコレートの製造工程すべてを自社工房で行う専門店です。
Minimalの特筆ポイントは以下の通りです。
チョコレートの製造工程をすべて自社で行うことでブランド力を強化し、試食やワークショップを積極的に開催することで顧客との関係構築を行っている事例です。
ここでは、海外企業でおすすめの成功事例を紹介します。
「WARBY PARKER」はアメリカのメガネブランドで、ECサイトと実店舗を運営している企業です。
WARBY PARKERの特筆ポイントは以下の通りです。
ユーザーは5日の試着期間でそれぞれのメガネを試着して感触を確かめつつ、自撮りした写真をSNSに投稿して友人やフォロワーの評価を確認します。
自撮りした写真への反応ややり取りがUGCとなって、WARBY PARKERのブランドや商品、購入システムなどが他のユーザーに拡散される仕組みです。1本メガネが売れると途上国にメガネが1本寄付される仕組みも、エシカル消費を好む現代の若者の価値観にマッチしています。
斬新な購入システムや途上国への支援の取り組みなどが評価されている、D2Cビジネスの成功モデルの代表格として注目される成功事例です。
allbirdsは「気候変動をビジネスの力で逆転する」が企業理念のライフスタイルブランドです。 環境に配慮された製造方法を採用し、長く使えるシューズやアパレルなどを開発・提供しています。
allbirdsの特筆ポイントは以下の通りです。
上記の取り組みによって顧客と企業が協力しながら、環境問題や自分のライフスタイルをよりよいものに変えていくための施策を実行しています。
環境に配慮した商品の製造・販売と、理念に共感した顧客との密なコミュニケーションによってブランド理解や好意度を高めることに成功している事例です。
「EVERLANE」は、デザインがよく品質の高い衣類を低価格で提供するアパレルブランドです。 主に20〜30代をターゲットにしています。
EVERLANEの特筆ポイントは以下の通りです。
「誤魔化しのないビジネスを展開するブランドで購入したい」と考えるユーザーに支持されている成功事例です。
StockSunがD2C企業成功のためにおすすめする施策を3つ紹介します。
詳しい内容は下記のYouTube動画でご確認いただけます。
D2Cでは、LPの下に申込みフォームがある「LP一体型フォーム」を使うのがおすすめです。LPの一番下に申込みフォームがあると、確度の高いユーザーの離脱を防げるからです。
Shopifyや成果報酬型のカートも悪くはないですが、LP一体型フォームとは違い、後にカートをカスタマイズするときにコストがかかってしまいます。
カートの機能が対応しているなら「クロスセルページ」「アップセルページ」「クロスセルページ to クロスセルページ」を設定するのもおすすめです。
クロスセルページは、購入後のサンクスページで「このページ限定で同時購入すると50%OFF」といったメッセージを流して「ついで買い」を促せます。
アップセルページは、「このページ限定で3ヶ月分おまとめ購入するとさらに30％OFF」といった訴求を出すことで、客単価を上げることが可能です。
クロスセルページから、さらに別のクロスセルページに飛ばして購入を煽る機能もおすすめです。
商品設計では、お試し価格の商品から高額商品の販売に移るツーステップの活用がおすすめです。
初回から高額な値段で売るのはNGです。 まずはお試し価格で使ってもらい、商品のよさを実感してもらいましょう。
継続インセンティブの実施はおすすめです。 「3回継続してくれたら高級ヘアパックをプレゼント」のように、長く定期コースを継続すれば得があると実感してもらうことで収益につなげられます。
逆に、D2Cで定期購入通販を訴求するときの定期縛りはおすすめしません。 定期縛りは「購入を義務にするイメージ」があるのでクレームの原因になりやすく、自社のブランディングに悪い影響があるからです。
D2Cの売上をアップさせる施策に「疑似ビフォーアフター」があります。
化粧品をつける前とつけた後のような、ビフォーアフターの写真を掲載する手法です。
写真の内容やテキストによっては薬機法に抵触するリスクがあるので、事前に調べてから実行を検討してください。
「チャットbot」の導入もおすすめです。 質問に答えて必要な項目を入力できるので、ユーザーのフォーム入力にかかる労力を軽減できます。フォーム入力の手間を嫌ったユーザーの離脱を防げるので、CVR改善につながる可能性が高くなります。
ユーザーの離脱を軽減する施策として「離脱ポップアップ」があります。 ツールを使ってユーザーが離脱しやすい場所にポップアップを表示させれば、離脱率の改善につながるでしょう。
D2Cは市場拡大が見込まれるビジネスモデルです。
仲介業者を介さない分コストを抑えられ、顧客のデータやリストを獲得しやすいメリットがあります。その分、初期コストが高くなりやすく成果が出るまで時間がかかりますが、顧客と関係を構築してリピート率を最大化できるのが特徴です。
これからD2Cビジネスをはじめる企業様は、本記事で紹介した成功事例やStockSunがおすすめする施策を参考にしてみてください。
「自社のリソースだけでD2Cビジネスをはじめるのは不安」
「プロに相談しながら間違いのない施策を実行したい」
そのような場合は、ぜひ弊社にご相談ください。 D2Cならではのターゲット選定や集客方法をリサーチした後、最適な施策を提案させていただきます。
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