「新規開拓営業の方法がわからない」「新規開拓営業を成功させるコツとかないのかな？」このようにお悩みの方も多いのではないでしょうか。
事業を立ち上げたばかりや、売上を拡大するには新規開拓営業が欠かせません。しかし、新規開拓は容易なことではなく、商談を獲得できないケースはよくあります。
そこで本記事では、新規開拓営業の手法を7つ紹介します。
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カリトルくんを見る目次
新規開拓営業は、これまで接点のなかった企業や個人に対して、自社の商品やサービスを提案する営業活動を指します。既存顧客への深耕営業と異なり、認知・信頼構築から始めるため、より多くの工数や工夫が求められるのが特徴です。
はじめに、「プッシュ型とプル型の違い」や「新規開拓以外の営業手法」について解説し、営業活動の全体像を整理します。
プッシュ型営業とは、企業側から積極的にアプローチする営業手法であり、電話営業や訪問営業などが代表的です。商品やサービスの提案を企業側が主導して行うため、短期的な成果を求める場面で活用されます。
一方、プル型営業は、広告やオウンドメディアを通じて顧客の興味を引き、問い合わせや資料請求などのアクションを促す手法です。リード獲得のコストはかかりますが、成約率の高い見込み客を獲得しやすい点が特徴です。それぞれの特性を理解したうえで、目的に応じて使い分けることが求められます。
営業には新規開拓以外にもさまざまな手法が存在します。たとえば、既存顧客への追加提案を行うルート営業は、信頼関係を活かして継続的な売上を見込める方法です。
また、顧客からの紹介をもとに新たな案件を得る紹介営業や、顧客の要望に応じて提案を行う反響営業も重要です。これらの手法と新規営業を組み合わせることで、営業活動の効率や成果を高めることが可能になります。営業戦略を立てる際には、各手法の特徴と役割を正しく理解することが重要です。
新規開拓営業は難易度が高い営業活動であるものの、以下の理由から事業で必要不可欠な活動です。
特に顧客数の増加を狙ううえで、新規開拓営業は欠かせません。既存顧客はずっと自社の顧客で有り続けるとは限らず、顧客が減少すれば売上も減ります。
特定の顧客に依存していては、いつ売上が大きく下がるか分かりません。そこで新規顧客を獲得し、既存顧客の減少をカバーしながら売上増加を目指していきます。
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カリトルくんを見る新規開拓営業の手法は、さまざまです。どの手法が適しているかは扱っている商材や業界によって異なりますが、まずは基本的な7つの手法を押さえておきましょう。
飛び込み営業とは、事前にアポイントを取らずに直接企業を訪問する営業手法のことです。
電話やメールでアプローチできない担当者と接点を持つチャンスが生まれ、商品に興味を持ってもらえる可能性があります。
一方、訪問される側は迷惑に感じたり、警戒心を抱いたりするデメリットもあります。
実際、飛び込み営業は成約率が低いうえ営業担当者の負担が大きいことから、実施している企業は年々減少しています。
もしも訪問営業をする場合は、あらかじめコツや注意点などを押さえておきましょう。
電話営業とは、その名の通り電話で営業をかけることです。電話営業の中でも種類があり、以下の2つに分けられます。
テレフォンアポイントメントはテレアポといわれるもので、商談のアポイントを取るのが目的です。
移動する手間がない分、飛び込み営業よりも効率的で行っている企業も多くあります。
一方のインサイドセールスは見込み顧客との信頼関係を構築するもので、購入意欲を高めるのが目的です。
相手が商品に興味を持ったら商談を持ち込むため、成約が高いメリットがあります。
メール営業とは、メールを使った営業手法です。
企業のホームページに記載されているアドレスにメールを送りますが、多くのメールが送られているため開封率は期待できません。
内容を開かなくとも確認できる件名や冒頭文は、相手の目を引ける内容にしましょう。
なお、企業によってはメールアドレスを使い分けていたり、アドレスによっては営業を禁止していたりするところもあります。
確実に相手に届けるためには、送り先のアドレスが間違っていないか確認しましょう。
問い合わせフォーム営業とは、企業のホームページにある問い合わせフォームから営業をかけるものです。
あらかじめ大まかなテンプレートを作成しておくと、効率よく送れます。業界や企業、ニーズに応じて内容をカスタマイズするのがポイントです。
対面営業に比べてコストを大きく削減でき、時間の有効活用ができるのがメリットです。
一方で、返答率が高いとは限らず、成果を出すには大量のフォーム送信が必要になります。コツを押さえたうえで、お問い合わせフォーム営業をしていきましょう。
Webメディアの運用とは、自社のWebサイトやSNSを開設してそこから新規の商談を獲得する手法です。
商材を直接的にアピールしなくとも、ユーザーにとって有益な情報を発信すればファンの獲得につながります。
また、商品が有名になれば自ずと企業の認知度もアップし、お問い合わせを獲得できます。Webメディアは費用対効果が高いため、予算が限られている方におすすめです。
一方で、成果が出るまでに時間がかかるデメリットもあります。さらにプラットフォームによってユーザー層やリテラシーが異なるため、事前調べが欠かせません。
リファラルとは、既存の顧客や取引先から新たに顧客を紹介してもらう営業手法です。
リファラルはすでにある程度の信頼関係が構築されているため、成立しやすいのが特徴です。さらに広告を出す必要がないため、リード削減のコストを削減できます。
一方で、リファラルは必ずしも顧客になるとは限らないうえ、一歩間違えると紹介者との関係が悪化するリスクがあります。
紹介者と信頼関係を築いたり、他の施策も並行して行ったりして成功に導きましょう。
展示会とは、大型会場にてそれぞれの企業が製品をアピールするオフラインのイベントです。
展示会では同じ業界の人が集まったり、すでに興味を持っている顧客が訪れたりするうえ、名刺交換が容易で数十分の話せる時間があるため、営業の場に最適です。
しかし、展示会の時間や開催日は限られているうえに、全企業を回る担当者は多くありません。
多くの企業があるなかで自社製品をアピールするためには、製品を体験できるような場所を設けたり、目を惹くブースデザインにしたりしましょう。
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ポスティングは、対象エリアの事業者や個人宅に直接チラシや案内を配布する営業手法です。地場の中小企業や店舗をターゲットとする際に効果的で、地域密着型サービスとの相性が良い点が特徴です。
一方で、受け取る側の反応が読みにくく、興味を持たれない場合は捨てられてしまう可能性もあるため、デザインやキャッチコピーの工夫が成果を左右します。配布エリアの絞り込みと、ポスティング内容の最適化が成功の鍵となります。
ソーシャルセリングは、X（旧Twitter）やLinkedInなどのSNSを活用して顧客と信頼関係を築き、最終的に商談につなげる手法です。企業や担当者の情報発信を通じて、自然な形で顧客との接点をつくることができるのが特徴です。
特に、BtoB領域ではLinkedInが有効で、業界動向や課題感を発信することで、フォロワーから問い合わせを受けたり、DMでのコンタクトに発展するケースも多く見られます。継続的な情報発信と、顧客視点に立ったコミュニケーションが重要です。
展示会やセミナー、業界交流会といった外部イベントへの参加は、見込み客との直接接点を得る貴重な機会です。特に、出展者や講演者として参加することで、信頼感や専門性をアピールしやすくなります。さらに、参加者リストの取得や名刺交換を通じて、イベント後の営業活動につなげることも可能です。
ただし、費用や人的リソースがかかるため、目的とターゲットを明確にしたうえで参加を判断する必要があります。
ビジネスマッチングアプリは、営業先の候補を効率よく探し出すためのデジタルツールです。例としては「Yenta」や「eight team」などがあり、業種・職種・ニーズに応じたマッチングが可能です。直接会う前に事前に情報を確認できるため、無駄なアプローチを減らし、商談化の確度が高い相手と効率的に接触できます。
また、担当者個人ではなく企業単位でのマッチングが進むケースも増えており、組織的な提案がしやすくなる点も魅力です。
リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告を活用した新規営業は、特定のキーワードや興味関心をもとに見込み客へアプローチできる点が強みです。たとえば、Google広告を使って「業務効率化ツール」などの検索ワードに対して自社サービスを表示することで、ニーズが顕在化している層に直接訴求できます。
ただし、広告予算に応じて成果が左右されるため、綿密なターゲティングと運用体制の構築が不可欠です。
新聞広告や交通広告、看板広告といったオフライン広告は、地域密着型の訴求やブランディングに適した手法です。ターゲット層が明確な商圏型ビジネスでは、高い認知獲得効果が期待できます。
たとえば、駅構内の看板を用いた広告は、毎日同じ場所を通る人に継続的な印象を与えることができます。デジタル広告に比べて即効性は劣るものの、信頼感や企業イメージの向上といった効果が見込めます。
自社単独または他社と共催でセミナーを開催することで、興味関心を持つ見込み客を一度に集め、直接営業できる機会が得られます。たとえば「中小企業向け業務効率化セミナー」などのテーマを掲げれば、該当する課題を持つ企業担当者が参加しやすくなります。
イベント後のアンケートや名刺交換によってリード情報を獲得し、後続の営業活動に活用することも可能です。
他社と提携し、販売チャネルを広げるアライアンス営業や、代理店制度の活用は自社リソースだけではリーチできない市場への展開を可能にします。たとえば、既存の販路を持つ企業とパートナー契約を結ぶことで、営業活動の初期段階を委託し、効率よくリードを獲得することができます。
提携先の教育やインセンティブ設計が重要となるため、制度設計の丁寧さが成功を左右します。
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カリトルくんを見るここでは、新規開拓営業を成功させるためのコツを7つ紹介します。
それぞれのコツを詳しく見ていきましょう。
新規開拓営業を行うときは、関連のある企業や見込み顧客をまとめた営業リストを作成しましょう。最新のエリアや担当者名などを、データの重複がないよう作成します。
企業の情報はインターネットや名刺情報から調べられます。顧客情報の場合は、ECサイト利用時の登録情報などがあるでしょう。
確度の高いリストは成約率につながるため、丁寧にリサーチしてください。
相手の抱えている課題や問題を把握することで、解決の手段として自社の商材をアピールできる可能性があります。
今抱えている課題がわからない企業でも、今後実現したいことを聞けば課題を引き出せるかもしれません。
自社の商材をアピールするのも大事ですが、まずは相手の問題や課題を引き出してそれに合ったアプローチをするのも効果的です。
新規開拓営業をスムーズに行うためには、自社のメリットを簡潔に伝えましょう。
新規開拓営業で大切なのは、自分が話すことよりも相手のニーズを聞き出して信頼関係を構築することです。
一方的に自社のメリットを述べるだけでは、相手側は自社とどう結びつくのかわかりません。相手のニーズを踏まえたうえで、自社の商材と絡めてメリットを伝えるのが効果的です。
いくら自社の商材が素晴らしいものだとしても、相手側の立場に立ったアプローチができないと魅力的に思われません。
そもそもターゲット層に共通点があるとしても、商材のどこに魅力を感じるかは相手によって異なります。
まずは相手の悩みを徹底的にヒアリングしてユーザーニーズを明確に把握し、それに応じた提案をしましょう。
そうすることで相手側は「自分に寄り添ってくれている」「課題解決に役立つサービス」と魅力を感じるはずです。
営業はテクニックも大切ですが、同様に人柄も大事です。顧客によっては、テクニックよりも人柄を重視することもあります。
営業担当は清潔感のある身だしなみはもちろん、相手を受け入れる姿勢や聞き取りやすい声のトーンなどが大切です。
また、電話をかけるときや訪問をするときは相手の忙しい時間帯を避けましょう。よい印象を与えられれば、商談につながる可能性が高まります。
名前や性別、年齢などの基本的な顧客情報は記録して社内で共有しましょう。
顧客情報があることで問い合わせがあったときに、誰でもスムーズに対応できるようになります。
スムーズな対応は顧客満足度を上げ、成約率を上げるメリットがあります。
また、マネージャーが把握すればトラブルが起きても円滑なフォローができ、従業員の負担を減らすことが可能です。
顧客情報が多くまとめられない場合は、ツールを使用するのがおすすめです。
テレアポを外部に委託する際、見落とされがちな判断軸があります。成果を左右するのは、価格よりも設計と運用体制です。
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カリトルくんを見る依頼前に押さえておきたいポイントをこちらにまとめました。
新規営業は時間と労力がかかる活動ですが、戦略的に進めれば効率化し、成果を最大化することが可能です。以下では、営業活動の無駄を減らし、効果的にアプローチするための5つの方法を紹介します。
営業効率を高めるうえで最も基本かつ重要なのが、ターゲットの明確化です。業種、地域、企業規模、課題傾向など、アプローチすべき顧客像を定義することで、無駄な営業を避けることができます。
たとえば、「従業員50人以下の関西圏の製造業で、DX化に課題を感じている企業」といった具体的な設定があると、リスト作成やスクリプトの作成も精度が上がります。反応率や成約率も高まり、営業活動全体の生産性が向上します。
営業支援ツール（SFA）や顧客管理ツール（CRM）を活用することで、営業の進捗管理や情報の一元化が可能になります。また、名刺管理アプリや営業リスト作成ツール、メール配信システムなども導入することで、作業時間の短縮や情報共有の効率化が図れます。
たとえば、SalesforceやHubSpotといったツールを使えば、担当者ごとの案件状況や成約までのプロセスが可視化され、組織的な営業が可能になります。
人的リソースが限られている企業では、営業代行やマーケティング支援会社と連携することで営業活動の負担を軽減できます。
たとえば、テレアポやフォーム営業、Web広告運用などの初期接触部分を外部に委託することで、社内は商談やクロージングに集中できます。費用対効果の検証は必要ですが、短期間でリードを獲得したい場合には有効な選択肢です。
見込み顧客に優先順位をつける「リードスコアリング」は、限られたリソースで効率的に営業活動を進めるうえで非常に有効です。
たとえば、Webサイトの閲覧履歴や資料請求の有無、会社規模などの情報をもとにスコアを設定し、成約確度が高い見込み顧客から優先的にアプローチすることで、成果の最大化が図れます。BtoB商材を扱う企業では、MA（マーケティングオートメーション）ツールと連携してスコアリングを行うケースも増えています。
ナーチャリングとは、今すぐの成約には至らないが将来の顧客になり得る見込み客を継続的に育成していく活動です。
具体的には、定期的なメール配信やセミナー招待、ホワイトペーパーの提供などを通じて、顧客の関心を高め、信頼を構築していきます。短期的な営業成果だけでなく、中長期の商談創出につなげる重要な施策であり、インバウンド型の営業施策と特に相性が良い方法です。
ここでは、新規開拓営業がうまくいかないときの3つの注意点を紹介します。
これから紹介する注意点をもとにして、新規開拓営業をスムーズに進めていきましょう。
営業の基本ともいえますが、相手を不快にさせないようにしましょう。
営業は売上目標がつきものであるため、ノルマを達成しようと必死になった方もいるかもしれません。
しかし、顧客からすれば営業担当者は自分のことしか考えていない、自分に寄り添ってくれていないため取引したくないと思われる可能性が高いです。
特に新規顧客は初対面であり、既存顧客とは異なり信頼構築ができていません。相手を不快にさせず、2回目の商談につなげるよう努めましょう。
新規顧客開拓では、顧客体験を向上させましょう。顧客体験とは、営業をかける最初のアプローチから契約後までの、顧客が体験するすべてを指します。
顧客体験が向上すれば、顧客の購買行動や顧客の満足度、口コミの拡散による認知度拡大が期待できます。
反対に低下すれば、顧客は競合他社に乗り換えて自社の製品の購入には至りません。
顧客体験向上のためには、顧客が取引したいと思う企業はなにか、興味を惹くようなアプローチはどのような手法かなどを考えることが大切です。
一例として、常に顧客のニーズに寄り添った提案をしたり、商談後は御礼のメールを送ったりなどの心配りが効果的です。
新規営業を全て人の力で行おうとすると、人的リソースの限界に直面し、成果に波が出やすくなります。特に少人数の企業や営業体制が未整備な組織では、属人的な動きになりやすく、組織的な蓄積や再現性が得られません。
CRMやSFAの導入、外部代行との連携などを活用し、「仕組み」で成果が出る体制づくりを意識することが、持続的な営業成果につながります。
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新規営業開拓は売上を拡大したり、事業を存続させたりするうえで欠かせないものです。
しかし、新規開拓営業は簡単なものではなく、取り扱っている商材や業界によっては時間がかかることもあります。
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カリトルくんを見る「飛び込み＝非効率」と感じている方にこそ読んでほしい内容です。現場で成果を出すための考え方と、押さえるべきポイントを整理しました。
営業現場の手応えを変えたい方はぜひご覧ください。
