日本一社内競争の激しい
Webコンサルティング会社
Webコンサルティング会社
「テレアポの成功率が上がらなくて悩んでいる」
「テレアポをするうえで知っておくべきテクニックは？」
このようにお悩みではありませんか？
テレアポとは、テレフォンアポインターの略で電話を使って訪問や面談のアポイントを取る営業手法のことです。テレアポを行っている企業は多いものの、成功率自体は高いものではありません。
そこでこの記事では、テレアポの成功率を上げるテクニックを8選紹介します。心構えや練習法なども紹介しますので、ぜひぜひ最後までご覧ください。
営業代行なら『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、営業代行に興味がある方はお気軽にご連絡ください。
テレアポの成功率を上げたい方は、これから紹介する以下のテクニックを押さえましょう。
みなさんがよく知っている王道のテクニックから、知る人ぞ知るテクニックを見ていきましょう。
テレアポでは、相手の都合がよいタイミングを狙うのがポイントです。忙しい時間に電話しても、「時間がない」「都合が悪い」と断られる可能性が高くなります。
一方で余裕のあるタイミングであれば、話を聞いてもらいやすく成功率アップにつながります。 まずは、相手のルーティンを想像して余裕のあるタイミングに電話をかけましょう。忙しいタイミングは業種や役職などによって異なるため、相手に合わせて適切なタイミングを考えてみてください。
もしも電話をかけて「今は忙しい」と言われた場合は、後ほどの予定を聞いてあらためてかけ直しましょう。
一言目の挨拶・自己紹介はしっかりと行ってください。前提として、相手が誰かわからない電話は警戒心があるものです。
特に営業電話ともなれば、その時点で切ってしまう方も珍しくありません。そのため、まずは挨拶や自己紹介で誠実さや安心感をアピールしましょう。警戒心を上手に解くことができれば、その後の話もスムーズに進められます。
テレアポでは、要点だけをシンプルに伝えましょう。商材をアピールしようと詳しく話しすぎると、途中で遮られたり長いと感じて断られたりする可能性が高くなります。
反対に話が簡潔だとつかみやすく、相手は「さらに聞いてみたい」となり次につなげられます。テレアポは商談につなげるというよりも、興味を惹く段階です。相手の時間を取らないよう、簡潔にメリットを伝えましょう。
テレアポを含め、クロージングでは選択肢を与えましょう。実際のアポや打ち合わせにつながる際、相手の都合を考慮して「次はいつが都合がよいですか」と聞きがちです。
しかしこれでは選択肢が多く、「日程が決まり次第」となり予定が曖昧になってしまいます。午前午後、◯日、◯日など2〜3つほど絞って選択肢を与えれば、相手も選びやすくなり成約率がアップします。電話をかける前に予定を確認しておきましょう。
テレアポではトークスクリプトも作成しておきましょう。トークスクリプトとは台本のことで、テレアポでは一般的です。
トークスクリプトを使うことで話しスムーズになり、落ち着いてコミュニケーションを取れます。以下のように簡単なトークスクリプトを作成しておき、後は相手や内容にあわせてアレンジしてください。
トークスクリプトの例
・お世話になっております。
・〇〇のサービスを提供している、株式会社△△の□□と申します。
・現在、〇〇で困っていませんか？
・自社のサービスは、導入すれば〇〇のメリットがあります。
・◯日と◯日でから都合のよい日を教えてください
テレアポは営業の一環としておこなうものですが、セールス感を出しすぎないようにしましょう。セールス感を出しすぎると、相手は押し売りされている感じがして引いてしまいます。
セールス感よりも特別感を演出しましょう。相手の気持ちに寄り添い、解決することを第一に考えているのが伝われば興味を惹けるでしょう。
落ち着いたトーンでゆっくりと話しましょう。テレアポでは元気や明るさも大事ですが、それよりも冷静で落ち着いたトーンで話したほうが信用性が上がります。
とくに営業電話には警戒している方も多いため、信用性はとても重要です。会話の内容や相手の声のトーンに合わせて、話し方を変えてみましょう。
テレアポは丁寧すぎるがゆえに、下手に行ってしまう方もいますがこれはNGです。例えば、「お忙しいでしょうか」「興味ありませんか？」といった投げかけは相手に配慮していると同時に、断りやすい状況も作っています。
テレアポは断られるのが当たり前だからこそ、自分から断る要因を作らないようにしましょう。「お忙しいでしょうか」「興味ありませんか？」といった言葉は、「お忙しいところ失礼いたします」「〇〇を案内しており、〇〇のメリットがあります。他に気になるところはございませんか？」というように工夫しましょう。
ここでは、テレアポの成功率を上げるための心構えを以下の3つに分けて紹介します。
テレアポは断られたり冷たい対応をされたりして、怖いと思う方もいるでしょう。ここではそれぞれの心構えを紹介します。
テレアポは難しいものですが、挑戦していくほど成功率は上がるものです。断られるとモチベーションは落ちていくものですが、挑戦していくとコツや成功パターンが分かってくるでしょう。
中長期的な目線で取り組むことで、1回の失敗で一喜一憂も防げます。周りが成功までにどのぐらいの期間要しているのかもわかると、より余裕を持って取り組めるでしょう。
テレアポ業務自体は一人でおこなうものですが、チーム業務として取り組んでいましょう。一人ではないと思うだけで、心が折れることなく続けられます。
特に先輩や他の人の成功体験や失敗した話を聞けば、モチベーションを保ちながら成功率アップのコツを知ることができます。普段からチームとの関係構築を意識しましょう。
何度か述べているように、テレアポは断られて当たり前のものです。ベテランであっても、成功率自体は高いものではありません。
断られるたびに落ち込んでいてはその後のテレアポに営業し、さらに失敗する要因を作ってしまいます。失敗するテレアポもあると認識しておき、余裕を持って取り組みましょう。
ここでは、テレアポの成功率を上げる練習法を紹介します。
それぞれの練習法を紹介します。
テレアポの成功率を上げるのに効果的なのが、ボイスレコーダーを使った練習方法です。普段のテレアポを録音すれば、自分がどのように話しているのか客観的に確認ができます。
もしも話に違和感や聞き取りづらさを感じた場合は、それらを改善しましょう。納得行くまで練習し、あらためてボイスレコーダーで録音すると改善されているか分かりやすいでしょう。
上手な人のアプローチ方法も参考にしてみましょう。いくらトークスクリプトを作成していたとしても、それ通りに会話が進むとは限りません。
テレアポが上手な人を聞いてみて、声のトーンや会話の進め方を確認してみてください。疑問点や不明点があれば、質問してみましょう。
テレアポの練習には、同僚や上司とのロールプレイングも効果的です。内戦やスマートフォンを使用し、同僚や上司にお客様役をしてもらいます。
そして自分は営業を行い、終了後は客観的にフィードバックをもらいましょう。話し方のコツを押さえたり、商品の知識を取り込んだりするのは一人でもできます。しかし、会話のトーンや流れは練習しないと身につかないため、積極的にロールプレイングをしていきましょう。
本記事では、テレアポのテクニックを紹介しました。テレアポのテクニックはいくつもありますが、実際に成功率を上げるのは時間がかかるものです。初めは断られるものと思って取り組めば、失敗しても一喜一憂を防げるでしょう。
本記事で紹介した内容をもとにテレアポを行ってみてください。もしもテレアポに割くリソースが限られている場合は、営業代行の『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、営業代行に興味がある方はお気軽にご連絡ください。
DM送付後のテレアポはメリットが豊富！営業の流れから成功させるコツを紹介
2テレアポの成功率を上げるテクニック8選！心構えや練習法も紹介
3テレアポ代行の費用相場は？料金体系ごとに紹介
4テレアポとインサイドセールスの違いとは？それぞれが向いているケースも紹介
5テレアポの成功率を上げる話し方とは？伸び悩んでいる方必見
6メール営業とは？新規開拓におすすめの理由や成功率を上げる書き方・例文を紹介！
7SNSを活用して営業する方法とは？新規開拓にソーシャルセリングが注目されている理由！
8DM営業代行とは？発送代行サービスを使うメリットとおすすめの営業代行会社も比較して紹介
9DM営業の効果を高める方法7選！インスタDM営業のコツや注意点も紹介
10DM営業で営業成果を最大化するコツ！顧客別の例文も紹介
