「営業代行会社を利用するときのメリットはなんだろう…」
「営業代行会社が多くてどこに依頼すればよいのか分からない」
このようにお悩みではありませんか？
営業代行会社とは、その名の通り営業に関する業務を代わりに行ってくれる業者のことです。
営業に関するノウハウがない場合は、人材確保が難しいときに重宝されます。
しかし、営業代行会社への理解が浅い方は、利用するメリットが分からないという方も多いでしょう。
この記事では、法人が営業代行会社を利用するメリットや、選ぶときのポイントなどを紹介します。
また、営業代行会社選びで迷っている方には『カリトルくん』がおすすめです。
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目次
営業代行会社は、その名の通り営業に関する業務を代わりに行ってくれる会社のことです。営業代行会社といっても、提供しているサービスは企業ごとで異なります。
例えば戦略設計から商談代行まで行ってくれる企業もあれば、リスト提供のみを行っている企業もあります。
高い営業スキルを持った人材を確保したい企業や、コア業務に集中したい企業は営業代行会社の利用がおすすめです。
営業代行を利用する際は営業派遣と迷う企業が多くありますが、どちらも異なるサービスです。
そもそも営業派遣とは、営業スタッフを自社に派遣するものです。マネジメントは、自社の管理職が担当します。
それに対して営業代行のマネジメントは、営業代行会社が行います。このように、営業派遣と営業代行ではマネジメント担当が異なります。
一口に営業代行といっても、大まかに分けて5つの種類に分けられます。
それぞれの種類を見ていきましょう。
インサイドセールスとは、Web会議ツールやメールなどを活用して非対面で行う営業活動のことです。
顧客へのアプローチや営業リストへの架電を行い、顧客との関係構築を行います。
なお、インサイドセールスとテレアポは同じと思う方もいますが、インサイドセールスの中にテレアポが含まれます。
テレアポ代行では、企業の代わりに見込み顧客に電話をかけます。また、リストを作成してくれる代行会社があれば、自社で準備する必要がある企業もあります。
企業の問い合わせフォームから営業メールを送信するサービスです。
費用は1件、数円-数十円程度と比較的安価な予算で依頼できます。アポイントの獲得率が低いのがデメリットですが、多くの企業にアプローチできるのがメリットです。
商談代行とは、その名の通り商談を代行してくれます。成約につながる重要なフェーズであるため、高いスキルが必要になります。
また、商談だけではく成約後のアフターフォローも重要な業務です。商談代行を行っている会代行会社は多くなく、費用も高い傾向にあります。
営業コンサルティングでは、戦略立案や営業担当者への教育、課題の洗い出しなど営業の土台となる部分を設計してくれます。
同業他社の実情を知ることができたり、質の高い営業戦略を構築できたりするのがメリットです。
営業代行のメリットは、以下の3つです。
それぞれのメリットを見ていきましょう。
営業代行を利用すれば、営業に関するコストを削減できる可能性があります。そもそも自社で営業人材を確保する場合、人材の採用・育成にコストと時間がかかります。
さらに育成をしたとしても、突然退職する可能性もゼロではありません。しかし、営業代行に依頼すれば営業スキルを持った人材をすぐに確保でき、結果的に時間の削減につながります。
上手に利用すれば、コストの削減にもつながるでしょう。
営業代行を利用すれば、営業スキルの高い人材を確保できます。営業代行には営業のノウハウを持った人材が多く在籍しています。
実際、さまざまな業界で高い成果を出した営業担当者が在籍していることも珍しくありません。
高い営業スキルを持った人材をすぐに確保できるのはもちろん、営業に関するアドバイスを受けられるのは営業代行会社ならではのメリットといえるでしょう。
営業代行会社は営業のリスト作成のみを依頼して、実際の商談は自社で行うなど、フェーズごとの利用も可能です。
営業代行を上手に活用すれば、社員はコア業務に集中できて、営業活動の効率化につながるでしょう。
また、営業代行会社ならではのノウハウで新しい地域や企業を開拓でき、新規顧客や販路の開拓にもなります。
営業代行にはメリットがある一方で、デメリットもあります。
それぞれのデメリットを見ていきましょう。
営業代行会社を利用すると、営業のノウハウが自社に蓄積しないことがあります。このようなことが起こる原因には、営業代行会社=すべて行ってくれると認識しているためです。
営業代行会社を利用するにしても、販売するのは自社の製品です。営業は二人三脚で行うものだと認識しないと、営業代行会社の利用をやめたときに営業活動が難航する恐れがあります。
営業代行では営業活動を外部に委託するため、営業活動が見えにくくなる傾向にあります。例えば自社の社員とは異なり意思疎通が難しくなったり、情報共有がスムーズにいかなかったりすることがあります。
情報共有がスムーズにいかないと顧客の信頼度が下がったり、クレームにつながったりする可能性があるため、万全な体制を整えておきましょう。
営業代行会社の利用がおすすめなのは、以下に当てはまる企業です。
営業業務では必要な人材が多く、なかなか人材を確保できないと悩んでいる企業が多いでしょう。そこで営業代行会社を利用すれば、営業スキルを持った人材をすぐに確保できます。
また、取り扱っている商材が高単価な場合も営業代行会社の利用がおすすめです。高単価な商材は利益が大きく、売れれば営業代行会社のコストを賄うことができます。
そのため、上手に活用すればコストや時間短縮になるでしょう。
営業代行会社の利用をおすすめしないのは、以下に当てはまる企業です。
販売に資格を必要とする商材や、高い知識を必要とする商材の場合、営業代行会社を利用しても高い効果が見込めません。
中には高いスキルを持った営業代行会社もありますが、このような企業の場合、断られるケースは珍しくありません。
また、アフターフォローが必要な企業や商談が長い傾向にある企業も、担当者の変更によって思うような結果にならない可能性があるためおすすめできません。
さらに機密情報を取り扱うことが多い企業も、情報漏洩のリスクがあるため避けるのが無難です。
ここでは、営業代行の料金体系を紹介します。料金体系は大きく分けると以下の3つで、それぞれの料金を見ていきましょう。
成果報酬型とは、成果を獲得したら費用が発生する料金体系です。成果報酬型は成果を得られない限り費用が発生しないため、予算を抑えることができます。
ただし、どこからを成果とするのかは企業によって異なるうえ、場合によっては基準が低い成果物を納品される可能性もあります。
そのため、どこで成果となるのか、成果物の基準はどのぐらいなのかを明確にしておくことが重要です。
固定型とは、毎月一定の額が発生する料金体系です。成果の有無に関わらずコストがかかるため、一定のクオリティが担保されます。
成果報酬型よりもサービスの質が高い傾向にあるのは、固定型ならではのメリットです。また、成果に関わらず発生するコストは一定であるため、売上が大きいほど高い費用対効果が期待できます。
複合型とは、成果報酬型と固定費型を合わせた料金体系です。一定の固定費に加えて、成果が発生した時点で追加費用が発生します。
成果報酬型と固定型の両方のメリットを得られます。
営業代行会社といっても特徴や料金はそれぞれで異なります。自社に合った営業代行会社を見つけるためには、以下の3つのポイントを押さえましょう。
それぞれのポイントを紹介します。
営業代行会社に同業他社での実績があるかを確認しましょう。企業によってはホームページに載せています。
ホームページに掲載されていない場合は、営業担当者に問い合わせてみましょう。同業他社での実績があれば、一定のクオリティは担保されていると判断できます。
営業代行会社を選ぶうえで、料金体系・費用を確認しましょう。
対応範囲は同じであっても、具体的な費用は業界や作業範囲で異なります。
特に予算が限られている場合は、あらかじめどのぐらいの費用がかかるかを確認しておきましょう。
営業代行会社を選ぶ際は、対応範囲も確認しましょう。
例えば首都圏のみに対応していたり、反対に特定の地域のみに対応しているところなど企業によって対応範囲は異なります。
仮に対応していたとしても、得意としているエリアと不得意なエリアがあります。あらかじめ得意とするエリアも確認しておくと、より要望に合った営業代行会社が見つかりやすいでしょう。
この記事では、営業代行会社の基礎知識から利用するメリット、デメリット、選ぶうえでのポイントなどを紹介しました。
営業代行会社を利用すれば、高い営業スキルを持った人材をすぐに確保できます。ただし得意・不得意としている作業やエリアは企業によって異なります。
また、予算の問題から利用が営業代行会社の利用が難しい企業も多いでしょう。
そこでおすすめなのが、営業代行の『カリトルくん』です。
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