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「営業でなかなか成果が出ない」
「営業コンサルがいいって聞いたけど利用するメリットはなんだろう？」
このようにお悩みではありませんか？
営業コンサルを利用すれば、新しい視点から営業に関するアドバイスを貰えます。そのため、営業に関する課題を抱えていたり、結果が出ないと悩んでいたりする方におすすめです。
しかし、営業コンサルといっても利用するメリットがわからない方もいるでしょう。そこでこの記事では、営業コンサルを利用するメリットや依頼のときに押さえたいポイントなどを紹介します。
依頼のときに押さえたいポイントや費用相場なども紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。
また、営業代行会社選びで迷っている方には『カリトルくん』がおすすめです。
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目次
営業コンサルとは営業コンサルティングの略で、企業の営業活動に関するお悩みを専門家が支援するサービスのことです。
企業が抱えている悩みや要望に合わせて、営業組織の立ち上げから戦略立案など、さまざまな支援を受けられます。
営業コンサルと営業代行はどちらも営業支援をするものですが、目的が異なります。営業コンサルは企業に対して改善案のアドバイスをするのに対して、営業代行は依頼先の企業の代わりに営業を行うものです。
営業コンサルは営業活動に関する課題を解決するために、コンサルタントが知識を活かしてアドバイスや戦略立案の提案などを行います。
営業を支援することもありますが、最終的には企業だけで実行できるようにするのが目的です。
一方の営業代行とは、依頼主の企業に代わって営業活動を行います。内容はテレマーケティングやインサイドセールスなどさまざまで、企業によっては特定の分野に特化しているケースもあります。
営業コンサルを利用するメリットは、以下の4つです。
それぞれのメリットを見ていきましょう。
営業コンサルを利用すれば、営業プロセスの改善が期待できます。
具体的には営業フローや組織の見直し、デジタルツールの活用などです。新しい視点から組織を見ることで、これまで見つからなかった改善案が見つかるでしょう。
営業コンサルによって、成約率の向上も期待できます。これは、営業コンサルは顧客と企業の悩みに応じて具体的な分析からアドバイスを行ってくれるうえ、営業職にはない視点から解決策を出してくれるためです。
さらに営業コンサルの方が持っている、自社にはないスキルやノウハウを活かせばさらなる成約率の向上が期待できます。
営業コンサルによって、新しい営業ノウハウを取り入れられるでしょう。営業は日々進化しており、さまざまなノウハウが生まれています。しかし、自社の状況や人材によっては限られたノウハウしか提供できないことも。
そこで営業コンサルを利用すれば、幅広いスキルがあるため自社の商材や状況に合わせて適切なノウハウを提供してくれます。新しい営業手法を取り入れることで、これまで解決できなかった課題や成果を得られる可能性があります。
営業コンサルの利用で、営業部門のリソース不足を解決できる可能性もあります。自社の営業体制が長年固定化している場合、いきなり変えるのは簡単なことではありません。
これは日々の業務に追われて、ついつい後回しになっていることが原因の1つです。そこで営業コンサルの知識やアドバイスを活用すれば、社内のリソースの影響は低く、スムーズに施策を実行できます。
ここでは、営業コンサルを利用するときに押さえたい以下の4つのポイントを紹介します。
それぞれのポイントを詳しく見ていきましょう。
まずは営業コンサルが自社の業種・業界への知識があるかを確認しましょう。業界の特徴や今後の傾向を知っていれば、顧客のニーズをスムーズに押さえられ、効果的な営業戦略を生み出すことができます。
反対に業界への知識がなければ、いくら営業ノウハウがあったとしても成功に導くことはできません。多くの業界では、その業界での実務経験がないと得られない知識もあります。
実務経験があり、業界知識に長けている営業コンサルであれば、課題や顧客のニーズをうまく汲み取って具体的なアドバイスをしてくれるでしょう。企業ごとで得意としている分野、業界は異なるため、あらかじめ確認しておくことをおすすめします。
営業コンサルを利用する際は、費用対効果の高さも重要です。効果が期待通りでなければ、營業コンサルへの投資は無駄になってしまいます。
理想は、コンサルタントへの投資額を売上の拡大や経費の削減などで回収できることです。予算に対して最大限の成果を得られる、費用対効果が高いコンサルを選びましょう。
そのためには、自社の現場やニーズを分析したり、コンサルタントの実績を確認したりする事が重要になってきます。
成果を得るためには、営業コンサルの実績を確認しましょう。この場合の実績は単なる支援実績の数だけではなく、どのような業界の企業で、どのような状況から支援したのかという観点から着目することが大切です。
同業界・同規模の支援実績があり、成果達成までのプロセスまでが描かれていれば、依頼したときのイメージがより湧きやすいでしょう。
営業コンサル=感情より論理が重要と思っている方もいると思いますが、自社の思いや悩みに寄り添った提案をしてくれるかも費用に重要です。
営業コンサルはさまざまなノウハウを持っていますが、自社の思いや状況を無視したアドバイスでは依頼するメリットはないともいえます。それどころか、自社の社員が業務に対するモチベーションを低下させる原因にもなるでしょう。
知識や論理的なアドバイスも重要ですが、一緒に営業に取り組むパートナーとして寄り添ってくれることも大切です。
営業担当者との相性も重要です。そもそも営業支援が豊富な企業に依頼したからといって、必ず成果が出るとは限りません。
営業支援が豊富な企業にも、さまざまな営業担当者が在籍しており、それぞれで営業スタイルや知識は大きく異なるものです。そして営業担当者が優秀だからといって、自社との相性がよいとは限りません。
営業担当者との相性が悪いと、「まったく異なった視点からでしかアドバイスをもらえない」「知識はあるがこちらに寄り添ってくれない」となりかねません。それでは思うような結果は得られないでしょう。営業担当者は信頼できるか、意思疎通はスムーズに行くかなども確認しましょう。
ここでは、営業コンサルの料金体系と費用相場を以下の3つに分けて紹介します。
それぞれの項目を詳しく見ていきましょう。
時間報酬とは、「ひと月あたり」「1日あたり」など時間、期間で料金が設定される契約形態のことです。営業コンサルの条件や必要な知識で金額は異なりますが、1時間あたりの相場は3〜5万円といわれています。
ただし、有名コンサルタントになると1時間あたり10万円を超えるケースもあります。時間報酬は時間で決まるため予算の見通しを立てやすいのがメリットです。
アドバイザリー契約とは、顧客訪問型とも言われ、月1~2回の訪問でアドバイスを行います。経営コンサルタントに多く活用されており、経営会議や役員などに出席する機会が多くあります。
中長期的に経営をサポートするため、1年を超える長期契約も可能です。相場は月額20万円〜30万円程度です。
プロジェクト契約とは、その名の通りプロジェクト単位で契約する形式です。プロジェクト契約は、プロジェクトが終了すれば契約も終了します。
費用はプロジェクトの規模や期間で大きく異なり、年間180万円～550万円と幅があります。ソフトウェアの導入代行であれば月額10万円〜30万円、戦略立案から導入サポートの場合は月額50万円100万円が目安です。
営業コンサルを依頼したからといって、必ず成果を得られるわけではありません。営業コンサルを成功させるためには、以下の2つのコツを押さえましょう。
二人三脚となって、自社も参加しましょう。営業コンサルに依頼すれば成果が出ると思っている方もいるかもしれませんが、すべて任せても結果は出ません。自社について1番良く知っているのは、自社です。
営業コンサルと依頼元の企業は対等な関係であると認識し、目標を達成できるようにお互いが協力し合いましょう。スムーズに意思疎通ができるよう、連絡ツールや体制を整えて置くことが重要です。
次に情報共有がスムーズに行くようにしましょう。営業コンサルを利用すると、進捗が不透明になり、管理・共有の工数が増えるのはよくあることです。
そこで顧客情報や商談進捗をスムーズに共有できるようにしておくことで、営業活動を効率的に進められます。状況や予算を踏まえて、顧客管理システム（CRM）、営業支援システム（SFA）などの導入を検討してみましょう。
営業コンサルを利用すれば、さまざまな営業に関するアドバイスを貰えます。成果が出ないと悩んでいる方や、新しい視点からのアドバイスが欲しい方はさまざまなメリットを感じられるでしょう。
本記事で紹介した依頼のときのポイントなどを押さえて、自社に合った営業コンサルを見つけましょう。
もしも依頼先で迷っているのであれば、『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、興味がある方はお気軽にご連絡ください。
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