「営業代行と自社の商材の相性が心配…」
「営業代行で相性が悪い商材はどこなんだろう？？」
このようにお悩みではありませんか？
営業代行はその名の通り、自社の代わりに営業活動を行ってくれる企業です。しかし、営業代行=すべての企業に適しているとは限りません。
高い効果を得るためには、あらかじめ営業代行と相性のよい商材・悪い商材を知っておく必要があります。
そこでこの記事では、営業代行と相性のよい・悪い商材を紹介していますので、営業代行の利用を検討している方はぜひ最後までご覧ください。
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目次
そもそも営業代行とは、その名の通り自社の代わりに営業活動を行ってくれる企業のことです。
営業代行が行ってくれる作業範囲は企業ごとで異なりますが、資料作成からアポ取り、資料作成、フォローアップなどが含まれます。
営業代行の利用がおすすめなのは、以下に当てはまる企業です。
上記に当てはまる場合は、営業代行サービスの利用がおすすめです。自社に営業のノウハウを持った社員がいなくとも、営業代行によって高い能力を持った人材を確保できます。
営業ノウハウがない企業や、営業リソースの確保ができない場合、営業代行がおすすめですが、商材ごとで相性の良し悪しがあります。
営業代行と相性のよい商材は、以下の4つです。
それぞれの商材を見ていきましょう。
営業代行と相性のよい商材の1つに、高単価の商材が挙げられます。そもそも、営業代行の利用にはコストがかかるものです。
低単価の商材では売れても営業代行のコストを賄えず、結果的に損をする可能性があります。反対に高単価の商材であれば、営業代行のコスト以上の利益が取れて高い費用対効果が期待できます。
ただし、具体的な費用は業界や依頼範囲によっても異なるため、一概に高単価の商材=高い費用対効果ではないことを認識しておきましょう。
無形商材も、営業代行と相性のよい商材です。営業商材は無形と有形に分けられます。それぞれの具体的な商材は、以下の通りです。
無形商材はその名の通り、形のない商材です。一方の有形商材とは、形のある商材です。
有形商材は実物を見せられるためスムーズに営業を進められますが、無形商材は形がないため高いトークスキルが求められます。
営業代行にはトークスキルの高い人材がいるため、無形商材との相性がよいと言えます。
知名度の高い商材も、営業代行と相性のよい商材です。知名度が高い商材は売りやすいため、短期間で高い結果が期待できるでしょう。
そもそも営業活動において商材の知名度は売上に大きく関わるもので、知名度が高いほど売れやすい傾向にあります。
信頼度やターゲット層の高い関心などから、営業代行と相性のよい商材といえます。
営業代行サービスは、個人向けのBtoCよりも、法人向けのBtoB商材が向いています。これはBtoCのターゲット層の幅が広く、ニーズの確保が困難なことが挙げられます。
さらに低単価な商材が多いのも理由の1つです。それに対して、BtoBの商材はターゲット層が分かりやすくニーズを確保しやすいため、営業代行との相性がよいといえます。
BtoBの営業を得意としている業者の多さや、利益率の高さから考えても、法人向け商材のほうが営業代行との相性がよいでしょう。
次に営業代行と相性の悪い商材を紹介します。相性の悪い商材は、以下の5つです。
販売時に資格が必要な商材は、営業代行会社に依頼できない可能性があります。不動産であれば不動産鑑定士、保険であれば変額保険販売資格などの資格が必要です。
これらの資格を持った人材確保は難しいため、営業代行会社では対応できないケースが多くあります。
仮に依頼できたとしても、費用が高額になる恐れがあります。企業によってはアポの獲得やリストの作成のみを依頼できる企業はあるため、まずは業界内で有名な営業代行会社を調べてみるとよいでしょう。
高い専門知識を必要とする商材も、営業代行サービスで売りにくい可能性があります。営業代行会社はさまざまなノウハウを持っていますが、すべての商材の知識を持っているわけではありません。
例えばWebマーケティングに特化したノウハウを持っていても、他のマーケティング手法に関する知識がないこともあります。
特に高い専門知識を必要とする医療機器、サプリメント開発などに関する商材の場合、対応してくれる営業代行会社は限られてくるでしょう。
商材1つあたりの単価が低い場合、売上につながったとしても営業代行会社のコストを補うことができません。特にサブスクのような長期契約ではなく、1回限りの商材で高い成果を上げるのは難しい傾向にあります。
低単価の商材を扱っている場合は、商材の利益率や営業代行会社のコストなどを踏まえて依頼を検討しましょう。
商材のターゲットが限られている商材は、営業担当者のスキルに関わらず高い売上が期待できません。見込み顧客の多い商材は次から次へとアプローチができますが、ターゲット層が限られている商材の場合はできるアプローチに限りがあります。
扱っている商材のターゲット層やおおよその見込み顧客を想定せずに依頼すると、損をする可能性があり注意が必要です。
ここでは、営業代行の料金体系を以下の3つに分けて紹介します。
それぞれの料金体系を見ていきましょう。
成果報酬型は、成果が発生したときに料金を支払います。成果がない限りは報酬も発生しないため、コストを抑えられるのが魅力です。
しかし、報酬が発生したときのコストは月額報酬型よりも割高になるケースが多いです。成果報酬型の営業代行を利用する場合は、商材の利益率や成果報酬の金額などを確認するようにしましょう。
月額報酬型は、営業代行サービスで使われることの多い料金体系です。毎月決まった金額を支払うもので、固定報酬型とも言います。
営業成果に関わらず毎月一定の額が発生するため、売上が大きい場合は費用対効果が高くなります。反対に売上が期待できない場合は、損をする可能性が高いです。
売上が大きければ、高い費用対効果が期待できます。
複合型は、これまで紹介した成果報酬型と月額報酬型を組み合わせた料金体系です。固定費は月額報酬型よりも低く設定されていますが、成果が発生すればプラスで費用が発生します。
複合型は固定費用を支払う代わりに依頼できる業務の範囲が広く、それに加えて成果に応じてコストが発生して無駄がないのが魅力です。
複合型を利用する場合は、月額報酬型、成果報酬型を利用した場合の金額と比較することをおすすめします。
この記事では、営業代行と相性のよい・悪い商材を紹介しました。営業代行を利用すれば自社の社員はコア業務に集中できたり、営業活動を効率的に行えたりする一方で、相性の悪い商材では思ったような成果が得られない可能性があります。
しかし、相性のよい商材を扱っている場合は、営業代行会社の利用を検討してみるのがおすすめです。営業代行会社選びで悩んでいる方は、営業代行の『カリトルくん』です。
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