営業のリードとは？見込み顧客を獲得する10の方法や管理する手順を紹介

「リードを獲得する方法がわからない…」

「そもそも営業のリードってなんだろう？」

このようにお悩みではありませんか？

営業においてリードは頻繁に登場する言葉であり、知っておくべき言葉の1つでもあります。

営業のリードとは、まだ顧客として固定していない潜在顧客のことを指します。具体的に興味や関心を持っている商品について問い合わせたり、店舗に足を運んだりする行動を見せます。

この記事では、営業のリードの意味から見込み顧客を獲得する方法を詳しく紹介します。管理する手順まで紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

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営業のリードとは

営業のリードとは、企業の商品やサービスを購入する可能性がある顧客のことです。営業活動においては、具体的な購買意欲が確定していない段階の顧客を指します。

リード獲得は展示会や問い合わせフォーム、資料請求やメール登録などさまざまな方法で収集されます。

リードは適切なプロセスを通じて将来的に顧客になる可能性があるため、営業チームが連携して営業活動を効率的に進めることが大切です。

リードを正確に管理することで、営業活動の成功確率を高められます。なお、訪問しただけ、電話しただけといった営業活動はリードに該当しないため注意してください。

営業におけるリードの重要性

営業におけるリードは、収益の拡大・事業の成長を支える重要な要素です。いわばリードは新規顧客を獲得するための初めのステップであり、収益を得るための第一歩です。

特に競合の激しい市場で質の高いリードを効率的に獲得し、商談や契約に結びつけられるかが競争優位性を確立する鍵となります。さらにリードの質の高さは営業の効率化に直結します。

やみくもにアプローチを試みるよりも、自社の商品やサービスに何らかの興味関心を持つ層に働きかけたほうが、営業リソースを有効に活用できます。例えば、「自社に興味を持っているものの詳しいことは知らない段階」「購入を検討している層」など段階的に評価し、それぞれの最適な営業アプローチを考えるなどです。

適切なタイミングで顧客に合わせた提案ができるのは、成約率につながるだけではなく顧客からの信頼を得て、長期的な関係を築く基盤となります。つまり、リードは企業の収益や成長を支える重要な資産ということです。

リードの種類

リードの種類は、以下の4つに分けられます。効果的なアプローチを取るためには、これらの種類を押さえておきましょう。

• MQL（Marketing Qualified Lead）
• TQL（Teleprospecting Qualified Lead）
• SAL（Sales Accepted Lead）
• SQL（Sales Qualified Lead）

それぞれの種類を詳しく紹介します。

MQL（Marketing Qualified Lead）

MQLは、「マーケティング活動によって獲得されたリード」のことです。具体的にはリードに対してWebサイトやメール配信、資料ダウンロードなどを通して、企業の製品やサービスに興味を示した顧客です。

ただし、具体的な購入意欲は沸いていないため、有益な情報提供を続けて興味関心や購買意欲を高めていかなければなりません。企業側では、リードがどの程度自社に興味を持っているのか評価をし、一定の基準を満たした顧客をMQLとします。

そして営業チームはマーケティング部門からの情報をもとにして、MQLに対して営業を行っていきます。

TQL（Teleprospecting Qualified Lead）

TQLは電話などの直接的なアプローチを通じて育成したリードです。TQLは電話・メールなどでアプローチを行い、アポイントが取れた状態です。

具体的な課題を持っている顧客が多く、企業に対して前向きな姿勢です。

TQLを適切に管理することで、効率的な営業活動が可能になります。なおTQLは主にインサイドセールス部門が担当しているため、電話営業に注力しない企業ではTQLを設定しないケースもあります。

SAL（Sales Accepted Lead）

SALは営業する価値があると考えられ、営業担当者が実際に営業活動を実施する見込み顧客のことです。マーケティングチームやインサイドセールスチームから引き渡されたリードが営業担当者の基準を満たしており、具体的な商談プロセスに進む準備が整っています。

SALの段階では顧客の課題やニーズが明確になっており、適切なタイミングで最適な提案を行えるのが理想です。この段階がスムーズに進めば、顧客からの信頼を得ることができ、成約率向上につながります。

SQL（Sales Qualified Lead）

SQLは営業チームが商談を開始して具体的な提案や交渉をし、契約に進むのを認められたリードのことです。この段階ではリードが購入の意思を持っているため、ニーズや条件が合致している可能性があると判断できます。

つまり成約率が非常に高い段階であるため、営業担当者が最もリソースを集中する対象でもあります。成約の可能性を高めるには、迅速かつ的確な対応が重要です。

営業でリードを効率的に獲得する方法

ここでは、営業でリードを効率的に獲得する方法を以下の7つ紹介します。

• 飛び込み営業
• DM営業
• テレアポ営業
• メール営業
• フォーム営業
• SNS営業
• イベントへの参加

それぞれの方法を詳しく見ていきましょう。

飛び込み営業

飛び込み営業は、営業担当者が直接顧客を訪問してアプローチする方法です。飛び込み営業は断られる可能性のほうが高く、効率が良いとは言えません。しかし対面でのコミュニケーションであるため、信頼関係を築きやすいメリットもあります。

商談や成約につなげるためには、訪問先の企業や顧客のニーズを把握し、あらかじめ準備することが重要です。また、訪問の際には短時間で要点を伝える工夫も大切になってきます。

DM営業

DM（ダイレクトメール）営業は、顧客に郵送や電子メールを通じて資料や情報を提供する方法です。幅広いターゲットに効率よくアプローチできるのがメリットです。

ただし、ノウハウを取り入れて文章作成をしないと、顧客の関心を惹くことができません。ターゲットリストを適切に絞り込み、興味関心を持つ内容にしましょう。

テレアポ営業

テレアポ営業とは、電話を活用して顧客に直接アプローチする方法です。短時間で多くの顧客に接触できる効率的な手法で、顧客が興味を持つ話し方やスクリプトの準備が求められます。

また、相手の都合を考慮したタイミングで連絡することも成功のポイントです。

メール営業

メール営業は、電子メールを使ってリードを獲得する手法です。コストが低く、幅広い顧客にアプローチできるのがメリットです。一方で、内容次第では結果に大きく影響します。

ターゲットのニーズに合った提案や、魅力的なタイトルで開封率を上げることが重要です。

フォーム営業

フォーム営業は、ウェブサイトやランディングページを活用してリードを獲得する方法です。問い合わせフォームや資料請求フォームを設置し、興味を持った顧客の情報を収集します。

フォーム設計では、必要最低限の入力項目にすることで顧客の手間を減らして離脱率を低減し、リードの獲得数を最大化する工夫が重要です。

SNS営業

SNS営業はTwitterやLinkedIn、Facebookなどのソーシャルメディアを活用してリードを獲得する方法です。投稿や広告を通じて興味を持った顧客にアプローチできるため、拡散性が高いのが特徴です。

顧客層に適したプラットフォームを選び、ターゲットに合わせた情報発信を行うことが成功の鍵です。

イベントへの参加

展示会やセミナーなどのイベントに参加し、顧客と直接対話することでリードを獲得する方法です。

対面でのコミュニケーションを通じて信頼を築きやすく、具体的なニーズを把握することも可能です。イベント後の迅速なフォローアップが成功につながります。

リードを管理する手順

リードを管理する手順は、以下の4つに分けられます。

• リードジェネレーション
• リードナーチャリング
• リードクオリフィケーション
• リードリサイクル

それぞれの手順を詳しく見ていきましょう。

リードジェネレーション

リードジェネレーションは潜在的な顧客を見つけ出し、その情報を収集するプロセスです。この段階では、さまざまな手法を用いて見込み客を獲得します。

例えばオンライン広告や展示会、ウェブサイトのフォームを通じてリードを集めることが一般的です。リードジェネレーションの目的は、顧客の興味を引き、次のステップであるリードナーチャリングにつなげることです。

リードナーチャリング

リードナーチャリングはリードとの関係を構築し、商談に発展するまで育成させるプロセスです。

見込み客に対して優待キャンペーンやDMによるアプローチなどを行い、関心を維持し続けたり進めたりします。

リードクオリフィケーション

育成したリードはリードクオリフィケーションで、リードが自社のサービスや商品に対して十分な関心を示しているか、また購入の意思決定にどれほど近いかを確認します。

次の商談に進みそうなリードを抽出し、営業チームは優先すべき顧客を優先し、効率的な営業活動につなげていきます。

リードリサイクル

リードリサイクルは、一度失注した顧客に対して再度リードナーチャリングをするプロセスのことです。リード管理にはリードナーチャリングやリードジェネレーションなどがありますが、営業部門につないだ後に失注する可能性もあります。

しかし時期を見て再度アプローチをかければ、再び興味を引いて商談につなげることができます。

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営業活動を効率的に進めていくには、リード獲得が欠かせません。ただし、ただメールを送ったり、訪問してきた顧客に声をかけるだけではリード獲得になりません。

質の高いリードを獲得するには、ターゲットを明確にして、自社への興味関心を高めるために効果的なアプローチをする必要があります。とはいってもリード獲得にはさまざまなノウハウが必要で、うまくいかないと悩んでいる方や、そもそもリソースが足りない悩みを抱えている方も多いでしょう。

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