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「オンライン営業とはどのような営業手法？」
「オンライン営業を成功させるコツを知りたい」
このような疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。
営業手法にはさまざまな種類があり、メジャーなものを挙げるとテレアポ営業や訪問営業などが思い浮かぶのではないでしょうか。
営業手法は大きく分けて対面とオンラインに分けられますが、コロナ禍や営業リソース不足などの社会情勢によりオンライン営業をメインで行っている企業も増えてきました。
本記事では、オンライン営業の概要とメリットをはじめ、成果をあげるためのコツもご紹介するので、ぜひご覧ください。
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目次
冒頭でもご紹介したとおり、営業手法には対面営業とオンライン営業の2種類が存在します。
オンライン営業とは、いわずもがな相手に対面せずに営業を行う手法で、主にWeb会議システムを使った営業が該当します。
コロナ禍以降特にオンライン営業を行う企業が増えましたが、営業先まで訪問する必要がない・展示会・イベント開催のように膨大な費用がかからないのがメリットです。
営業手法としてオンライン営業をメインに行っている企業は徐々に増加傾向にあり、現在は対面営業よりも多く用いられている業界も多いでしょう。
ただし、オンライン営業の成果を十分にあげるための仕組みやシステムが導入できていなければ、むしろ対面営業の方が業績向上につながる可能性が高いです。
そのため、オンライン営業を行う際には、メリット・デメリットをふまえたうえで思うような成果をあげられるような仕組みづくりが大切です。
オンライン営業には、対面営業にはないメリットがいくつか存在します。
以下の3点は企業がオンライン営業をする代表的なメリットです。
特に、営業活動の場所が限定されない点は、時間の有効活用にもつながるためオンライン営業の大きな魅力と言っても過言ではありません。
それぞれのメリットをふまえたうえでオンライン営業を検討してみてください。
対面営業の場合は、営業先に直接訪問しなければならない・自社から営業先に向かわなければならないなど、時間や場所の制約が必要です。
しかし、オンライン営業の場合は自宅やカフェなど、自分の好きな場所から営業ができるのが魅力です。
最近ではリモートワークを行っている企業も多く存在するため、営業活動を行う場所は多岐にわたります。
そのため、営業場所が固定されていない点から、遠方の企業への営業が可能になる・より多くの営業先に営業できるなど多くのメリットを得られるでしょう。
さらに自宅やオフィスなど好きな場所から営業できるとなると、交通費や移動時間の短縮にもつながります。
対面営業を行った場合、商談から成約まで何度も営業先に足を運ばなくてはならないケースが多いでしょう。
一方、オンライン営業の場合は、商談から成約まで効率的に予定を組むことができるため、スピード感のある成約につながります。
例えば、営業先に訪問して商談から契約までを進める場合、複数回足を運ばなくてはならないうえ、移動時間も考慮する必要があります。
さらに営業先のスケジュールも考慮して予定を組まなくてはならないため、成約までに数日から数週間かかることも多くあり、その間に営業先の気持ちがブレてしまうことも考えられます。
オンライン営業では、そのような問題が起こりにくくオンライン上ですべての工程を完結できるため、1日あたりに営業できる件数も格段にアップするでしょう。
オンライン営業は対面営業に比べて営業の様子や結果を保存しやすいのも魅力のひとつです。
例えば、オンライン営業をしてどのような反応であったか、どのような話題に興味を持ったかなどをリスト化しておけば、後から見返したうえで効率よく次の工程に進めます。
また、営業スキルの高い営業スタッフの活動の様子を録画・録音しておけば、新人スタッフの教育にも使えて、より効率よく一人前の営業スタッフとして育てることも可能です。
録画や録音、活動記録の見直しなどにより、改善点や力を入れるべきポイントも明確になります。
オンライン営業を行うと時間や労力を節約できるため、効率よく営業活動ができるようになります。
しかし、オンライン営業にはメリットだけではなくデメリットも存在するため、両者を知っておくのが大切です。
以下はオンライン営業を行う3つのデメリットです。
それぞれの内容をふまえたうえで、オンライン営業の弱点を改善しながら営業活動を行いましょう。
オンライン営業では基本的に電話をはじめ、Web会議システムを使うことが多いです。
いずれにしても通信環境の影響を受けやすいため、パソコンやネットの調子が悪いと声が途切れてしまう・画面が固まってしまうなどの弊害が起こります。
Web会議システムではカメラとマイク、さらには画像共有をする際はパソコンの調子がよくなければ、相手に自社の商品やサービスの情報をうまく伝えられません。
通信環境によってラグが生じてしまうと、会話が成り立たずに営業先にストレスを与えてしまうのはもちろん、最悪の場合商談自体が中止になってしまう可能性もあります。
問題なくWeb会議システムや電話が使えるかを確認し、通信環境がよいところで営業を行うようにしましょう。
訪問営業など対面の場合は、アポイントや商談の際に自分の話に対して相手がどのように感じているかを、相手の表情やリアクションで判断できます。
しかし、特に営業先がカメラをオフにした場合は、相手の顔が見えないため、相手が自社の商品・サービスに対してどのように感じたのかわかりづらいのが難点です。
営業スキルが高い営業スタッフであれば、相手の反応を見たうえでどのようなトークをすべきか選定することが多いため、相手の反応を確認しづらいとその後のトークの広げ方に困ってしまうかもしれません。
そのため、オンライン営業を行う際は適宜相手に質問を投げかけるのがおすすめです。
自社の商品やサービスが優れたものであっても、営業先に実際に目で見て触れてもらわなくては魅力が十分に伝わらない可能性があります。
訪問営業や展示会営業の場合は、自社の商品やサービスを自分の目で確かめて、実際に使用してもらったうえで成約するか否かの判断をしてもらえます。
その点、オンライン営業では音声や画面のみで自社製品の概要や魅力を伝えなくてはならないため、相手に対していかにわかりやすく伝えられるかがカギとなります。
自社製品を事前に目で見て確かめてもらいたい場合は、事前にサンプルや詳細な資料を送付するなどの工夫をしてみてください。
オンライン営業にはメリット・デメリットの両面がありますが、好きな場所から多くの営業先に営業ができるのが大きな強みです。
しかし、やり方が間違っていると思うような成果があがらないばかりか、営業先に嫌悪感を持たれてしまうこともあるかもしれません。
以下はオンライン営業を成功させる9つのコツです。
商談前・商談中・商談後に分けてまとめてみたので、ぜひ1つずつ試してみてください。
オンライン営業では「誰が商談に参加するのか」をしっかりと把握する必要があります。
対面営業の場合は、実際に顔を合わせて名刺交換をするため相手の情報と顔が一致しますが、オンライン営業の場合は実際に話をするまで相手がどこの企業のどの立場の人なのかわからないことも多いです。
そのため、実際に商談が始まる前に、会社名はもちろん、所属部署、役職、氏名にいたるまで、その企業の窓口を通じて情報収集するなどして把握しておきましょう。
また、商談が始まる前に簡易的な自己紹介をお願いする・名刺管理サービスを利用するのも効果的です。
商談前に行うべき準備として、トークスクリプトを用意する点が挙げられます。
トークスクリプトとは、いわゆる商談で相手と会話をするための台本のことで、これを準備しておけば当日スムーズに商談を進められます。
トークスクリプトは、営業先に合ったものをひとつずつ作成するのが望ましいですが、基本的な形式を作っておき、そこに営業先に響く要素を組み込んでも問題ありません。
自社の商品やサービスの特徴や魅力をはじめ、相手への質問事項や追加説明などあらゆる項目をトークスクリプトに組み込んでおくと、当日「何を話せばよいかわからない」などの混乱が起こりにくくなります。
オンライン営業は訪問営業などの対面営業と違い、自社の商品やサービスを実際に相手に目で確かめてもらう・触れてもらうことができません。
そのため、相手にいかにわかりやすく自社製品に対するイメージを持ってもらうかが重要です。
オンライン営業をする際には、事前に視覚的にわかりやすくインパクトのある資料を用意しておくと、画面を通じて相手の理解が深まります。
図やイラスト、グラフなどを用いて具体的な情報かつインパクトのある情報をまとめておくと、自社の商品・サービスの魅力が一気に伝わりやすくなるでしょう。
また、情報を多く伝えたいがために1つのスライドにいくつもの情報を組み込む方も多いかもしれませんが、基本は1スライドにつき1つの情報に絞ります。
一般的な商談といえば60分が基本ですが、この60分を半分の30分に短縮しても思いがけない効果が出ることがあります。
対面での営業の場合は、時折雑談をしたり、相手の話を聞くなどして60分があっという間に過ぎることが多いですが、オンライン営業は途中で相手の集中力が低下してしまう場合があります。
そのため、短い時間で収まるような情報提供の仕方や順番を工夫して考えておくのが大切です。
要点をまとめて、優先順位の高いものから組み込めば、相手も「充実した時間だった」と感じてくれるのではないでしょうか。
また、オンライン面談ならお互いオフィスや自宅で商談ができるため負担が少なく、短時間×複数回の商談を実現しやすいのも魅力です。
商談前の準備が整ったら、次は商談中に粗相をしてしまわないように準備を行いましょう。
まずは、営業先が不快に思わないように準備するのが第一で、特にカメラがしっかりと映っているか・マイクがきちんと入っているかなどは確認しておくべきです。
背景にも気を遣うべきで、散らかっていないか・余計なものが映っていないかなどもチェックしておきましょう。
また、Web会議システムを使う際には通信環境を整えておかなければ、画像が乱れる・固まるほか、音声が途切れる・聞こえないなどの障害が発生する可能性があります。
あらかじめテストをするなどして、相手に不快感を与えないように万全の体制で臨みましょう。
対面営業とは違い、オンライン営業は相手の表情やリアクションを汲み取りにくいのが難点です。
Web会議システムで双方カメラをオンにしていれば、相手がどのような表情をしているかはわかることも多いですが、それでも実際に対面した時に比べて空気感などはわかりづらいでしょう。
そのため、自社の商品やサービスの紹介やメリットを伝えるだけの流れ作業にならないよう、タイミングを見て相手に質問したり、相手の話も聞きだすのが大切です。
また、相手と細かな会話を心がけることで、相手がどこまで理解しているのかも把握でき、あいまいな認識のまま会話が進んでしまうのを防ぐ効果もあります。
対面での営業であれば、相手が聞き取れていない時などは表情で察知できるかもしれません。
しかし、オンライン営業の場合は相手が話を聞き取れていない時や理解していない時でも、「会話を中断しては失礼」と思って、表情に出さないことがあります。
また、Web会議中は自社が用意した資料や図面を集中して見るケースが多く、営業スタッフの会話やボディランゲージ、表情などは伝わりにくいでしょう。
オンライン営業では全体的に聞き取りやすいボリュームやトーン、テンポを心がけたうえで、重要な箇所は相手に伝わりやすくするため、大きめの声でゆっくりと話してください。
テレアポでは電話のみの機能を用いて営業を行うしかありませんが、Web会議システムを用いて営業を行う際は、コンテンツをうまく活用して営業先に自社への興味を深めてもらうことが可能です。
Web会議システムにはあらゆるコンテンツが搭載されていますが、代表的なものはチャット機能や画面共有機能です。
特に自社が用意した資料をスムーズに配布するためには画面共有機能が重宝するため、あらかじめ使い方をマスターしておきましょう。
また、毎回行っている自社製品の説明に関しては動画にまとめておくと、営業スタッフの負担を削減できます。
営業先が抱えている疑問や不安を解決するためのお役立ち情報のURLをまとめておき、チャットで共有するのもおすすめです。
商談が完了したらそれで満足してしまうかもしれませんが、アフターフォローまでしっかりと行えば、次回の商談や成約にもつながりやすいです。
具体的なアフターフォローとして、営業先にアンケートを書いてもらう方法が挙げられます。
Web会議システムには先述したとおりチャット機能が搭載されているため、アンケートURLを共有しやすいのが利点です。
アンケートを用いて、営業先が自社の商談に対してどのように感じたか、どこに疑問や不安を感じたかなどをフィードバックしてもらうと効果的です。
さらに、営業先がどのようなニーズを持っているのかも、アンケートを実施すればおのずと再確認できるため、次回の商談の重要な参考資料になります。
オンライン営業を行うのに欠かせない2つのツールをご存じでしょうか。
以下の2つをうまく活用すると、場合によっては対面営業よりも高い成果をあげられるかもしれません。
それぞれ特徴や使い方が異なるため、営業先やシチュエーションに合わせて使い分けるとよいでしょう。
オンライン営業で欠かせないツールのひとつとしてビジネス用のチャットツールが挙げられます。
ビジネス用のチャットツールを使うべきシーンとしては、実際にオンライン営業を始める前の最終予定確認時や商談を行う際の双方のスケジュール調整時などです。
ビジネス用のチャットツールではテキストのやりとりがメインですが、絵文字の使用やタスクの設定、必要があればビデオ通話も可能です。
また、あらかじめ定めた日時に通知を送れる機能を搭載しているツールもあるため、自社がどのように活用したいかに合わせて最適なツールを選びましょう。
実際に商談を行う際は、双方の顔が見えるWeb会議システムを用いるのが一般的です。
Web会議システムはパソコンもしくはスマホから使える便利なツールであるため、お互いがどこにいても通信環境が整ってさえいれば商談を行えるのが魅力です。
お互いの顔を見ながらのビデオ通話のほか、カメラをオフにすれば音声通話としても使えるため、営業先に合わせて使い分けるとよいでしょう。
また、Web会議システムには画面共有・録画や録音機能・チャット機能など、商談をサポートしてくれる機能が充実しています。
シチュエーションに応じて必要な機能をうまく使いこなすのが商談成功の秘訣です。
オンライン営業を行う際には、成否を分けるポイントをふまえたうえで実践するのが大切です。
以下はオンライン営業の成否を分ける3つのポイントです。
どれもオンライン営業には欠かせないポイントなので、これからオンライン営業の予定がある方はぜひ注力してみてください。
オンライン営業では対面営業ほど、表情やボディランゲージが伝わりにくいため、相手にいかにわかりやすく情報を伝えられるかが重要なカギになります。
人間のコミュニケーションの65％は言語以外によるものとされていますが、オンライン営業では言語以外のコミュニケーションが限定的にしか伝わりません。
そのため、自社商品・サービスの魅力はもちろん、営業スタッフのキャラクターなども伝わりにくい傾向があるため、会話をする際は慎重に内容や順番を考えた方がよいでしょう。
また、相手に失礼にならないよう丁寧な言葉遣いをする・聞き取りやすい声のトーンやテンポ、抑揚を心がけるのも大切です。
オンライン営業は対面営業に比べて、一歩間違えれば営業先が不快感やストレスを感じてしまいやすいため注意が必要です。
例えば、雑音が多く入る・カメラが鮮明ではない場合、情報がうまく伝わらずに「早く終わらせたい」と思われてしまうでしょう。
そのため、通信環境をはじめ適切な場所・背景での商談を行うとともに、誰でも操作しやすいツールを選ぶのも大切です。
また、あまりオンライン営業に経験がない営業先に対しては、利用しやすいツールの案内を事前に行う・あらかじめ用意した資料を郵送するなどのひと工夫もおすすめです。
自社の商品やサービスの魅力や特徴を十分に伝えるためには、オンライン営業ツールをうまく活用するのが重要です。
オンライン営業でも対面営業と遜色がないように、情報をまとめた図やグラフなどの資料を用意しておくのが第一です。
それらを商談当日にスムーズに共有できるよう、画面共有機能やテキストチャット機能などを使いこなせるようにしておくとよいでしょう。
口頭で説明をしてもなかなかイメージがわかないことも多いため、できるだけ情報は視覚化するのが望ましいです。
Web会議システムやビジネス用のチャットツールなどを用いて行うオンライン営業は、相手と対面せずに商談を進められるため、時間や場所が縛られないのが魅力です。
しかし、通信環境を整える・わかりやすく説明するなどのノウハウがなければ、相手に不快感やストレスを与えてしまうため、事前準備が欠かせません。
今回ご紹介したオンライン営業を成功させるポイントをふまえて、ぜひ効率的な営業活動を行ってみてはいかがでしょうか。
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