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Webコンサルティング会社
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「問い合わせフォーム営業とはどのようなものか知りたい」
「自社は問い合わせフォーム営業に向いているのか知りたい」
このような疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。
問い合わせフォーム営業とは、公式ホームページに設置されているお問い合わせフォームを使った営業手法です。
面識のない企業にフォームで営業すれば、自社の商品やサービスを効率よくアピールできるでしょう。
本記事では、フォーム営業の向き・不向きや、具体的なフォーム営業の手順、成功のポイントを解説します。
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目次
問い合わせフォーム営業とは、企業のホームページに設置されている「お問い合わせフォーム」からアプローチをする営業手法です。
メール営業と似ていますが、主にメール営業は既存顧客に対して、フォーム営業は新規顧客や見込み客に対して行います。
フォームで送られてきた内容はメールで送られてきた内容に比べて、「重要度が高い」と思われているため、閲覧率が高いと言われています。さらに、問い合わせフォーム営業の返信率は一般的に3～7%程度で、他の返信率の0.5〜3％に比べると高い数値です。
多種多様な営業手法がありますが、新しい商品やサービスを認知させたい企業や従来の方法では効果が薄くなってきている企業に関してはフォーム営業が効果的でしょう。
ただし、文章のみでのアプローチとなるため、送る文面やタイミングには注意が必要です。
問い合わせフォーム営業はどの企業でも実践できますが、向いている企業と向いていない企業が存在します。向いている企業の特徴を2点ご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
新しいサービスや商品を認知してもらいたい企業には、問い合わせフォーム営業がおすすめです。
またサービスや商品が周囲に認知されていない状況の場合、メールや電話よりも閲覧率・返信率の高いフォーム営業が向いています。フォーム営業は面識がない企業に行うのが基本なため、効率よく自社の商品・サービスを認知してもらえます。
すべての企業に問い合わせフォームが設置されているとは限りませんが、アプローチしたい企業のホームページにフォームが存在すれば新規開拓の強力なツールとなるでしょう。
営業手法にはさまざまな種類があり、主にメール・電話・手紙・訪問などが挙げられます。
訪問営業やテレアポは多くの企業が実践している営業手法ですが、フォーム営業はオンラインで実践できる手法のひとつです。
アプローチしたい相手がオフィスにいなくとも、いつでも好きなタイミングで営業が行え、自分のタイミングでじっくりと内容を確認してもらえる可能性があります。
相手が忙しく訪問営業やテレアポが難しい場合や、目に見える効果が得られていないと感じる場合は、新しい営業手法としてフォーム営業を取り入れてみてはいかがでしょうか。
問い合わせフォーム営業が向いている企業もあれば、向いていない企業もあります。フォーム営業が向いていない企業の特徴を2点まとめてみました。
問い合わせフォーム営業は複数社に対して地道にフォーム送信を行わなくてはなりません。
アプローチしたい企業が多ければ多いほどフォーム送信に時間と労力がかかるため、事務的な作業にリソースを割きたくない企業にはおすすめできません。
また、一括で同じ内容を送るのであればそれほど負担はかかりませんが、フォーム営業を成功させるためには1社ごとに内容を変更する必要があります。
リストの用意・フォームの文面作成・送信・返信と4種類の工程をこなさなくてはならないため、すでに人員が不足している企業には向いていません。
経営理念やカラーによってはコンプライアンスやブランド力を重視したい企業も存在するでしょう。しかし、何も考えずに問い合わせフォーム営業を行ってしまうと、コンプライアンスに反したり、ブランドイメージを低下させることにつながったりする可能性があります。
どのような営業手法にしても相手企業からよく思われないことも多いため、問い合わせフォーム営業をきっかけに関係構築が難しくなってしまうことも考えられます。
新規顧客をどんどん増やしたい企業であれば問い合わせフォーム営業は有効ですが、コンプライアンスを重視したい企業は避けた方がよいでしょう。
問い合わせフォーム営業を行う際には、時間や労力、根気が必要になります。工程が多い分事務的な作業を任せられる人材が確保できていないと、実践するのは難しいでしょう。
そのような場合には、問い合わせフォーム営業代行会社に依頼してみてはいかがでしょうか。
営業代行会社は多く存在しますが、問い合わせフォームやメールなどのオンラインの営業手法に長けている会社は多く存在します。
問い合わせフォーム営業を外注すると、会社の業績に直結しそうなキーパーソンとなる決裁者をリストアップしてくれたり、ひとりひとりに合った適切な文面を作成してくれます。
フォーム営業をする時間や人員が足りない、送るべき文面がわからない企業様はぜひ活用してみてください。
問い合わせフォーム営業のメリットのひとつ目に、閲覧率が高い点が挙げられます。
メール営業と似ているところもある問い合わせフォーム営業ですが、メールの場合「営業メールである」と認識されれば開封されることなく、メールボックスのゴミ箱に破棄されるでしょう。
その点、問い合わせフォームは「顧客との大事な接点」と考えられているため、高い確率で閲覧してもらえます。また、メールアドレスや電話番号などを知らないキーパーソンや決裁者にもアプローチできるのも魅力のひとつです。
実際、中小企業では決裁者がフォームに届いた内容を確認しているケースが多いと言われています。訪問や電話のように相手の不在を気にせず営業できる点もメリットです。
よいことづくしな問い合わせフォーム営業ですが、実はデメリットもいくつか存在します。
そもそも営業自体「お断り」としている企業も多いうえ、問い合わせフォームに関しては営業感が強く、文面によっては悪印象を持たれることもあります。
何度も同じ内容を送付したり、自社と関係ない内容を送付すると逆効果になるため注意しましょう。
特に「営業お断り」と書かれている企業に関しては無理なアプローチは禁物です。
最悪の場合クレームにつながり、悪評が他社や世間にも伝わってしまうかもしれません。
また、必ず返信をしてもらえるわけではないにも関わらず、リスト作成→文面作成→送信→返信と工数が多いのもデメリットです。
メリット・デメリットを知ったうえで「問い合わせフォーム営業を始めてみたい」と思われた企業様もいらっしゃるでしょう。こちらでフォーム営業を始める4つのステップをご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
フォーム営業を行う際にはやみくもに送付するのではなく、まず営業先の企業リストを作成しましょう。
アプローチしたい企業を選定すれば、無駄な時間や労力をかけることなく効率的なフォーム営業が可能です。
リストの作り方は、フォーム営業を行いたい企業の公式ホームページを検索し、問い合わせフォームのURLを記載するだけです。この時にキーパーソンとなりそうな人物がわかる場合は、あわせて記載しておきましょう。
4つのステップの中で重要なのがフォーム文面の作成です。文面の内容を間違えると、相手に不快に思われたりクレームに結びつくこともあるため、慎重に検討しましょう。
フォームに記載すべき内容はほぼメール営業と同じですが、連絡した目的をはじめ、自社商品やサービスのメリット・相手企業に対するソリューション・希望するアクションなどです。
営業文面は1社ごとに変える必要があり、相手にとって自社との関係を構築することで「どのようなメリットがあるのか」を明確にしましょう。
相手から欲しいアクションに関しては曖昧にせず、具体的な文言を使用しましょう。
営業文面が完成したら、実際に問い合わせフォームに送付します。フォームの形態によっては各種項目を埋めなければならなかったり、文字数に制限があるかもしれません。
項目に関しては埋められるだけ埋めて、文字数が合わなければ文面を再度見直す必要があります。
また、フォームに送付する際に誤字・脱字や変換ミスが起こる可能性があるため、必ず一語一句確認したうえで送信ボタンを押しましょう。
すべての企業が返信はもちろん開封をしてくれるとは限りませんが、仮に返信が来た場合はスピード感が大切です。
相手の意欲が高いうちに返信すれば、興味・関心を維持したまま具体的なアポイントや商談へ持ち込めます。また、スピード感のある対応すると成約に結びつくことも多いため、返信が来たら優先度高めで向き合いましょう。
より効率よくスピーディーに対応するために、一次返信をする人と商談に対応する人の連携を強めておくとよいでしょう。そのように対応すれば、アポイントの候補日調整に時間を割かずに済みます。
問い合わせフォームを使えば、アポイント獲得や場合によっては商品・サービスの導入につながるかもしれません。
しかし、「どのような文面にすればよいかわからない」と感じている方も多いのではないでしょうか。
以下の2つのシチュエーションに分けて、具体的な例文をご紹介します。
商品・サービス販売の際に必要なアポイントを獲得するためには、自社の実績や相手に対しての具体的なメリットを記載するとよいでしょう。
「（表題）（自社名）
突然のご連絡失礼いたします。
（自己紹介）
（会社紹介）
今回は貴社の営業・マーケティングに対するご支援ができると考え、誠に勝手ながらご連絡を差し上げました。
（実績・成功事例の紹介）
ご興味をお待ちいただけましたら、下記の日程にてお打ち合わせの機会をいただけますと幸いです。
ご訪問、オンラインミーティング、いずれにも対応させていただきます。
（具体的な日時候補）
貴社のお役に立ちたいと考えておりますので、どうぞよろしくお願い申し上げます。
（担当者名・連絡先）」
セミナーや講演の参加を促す際にも問い合わせフォーム営業は効果的です。セミナーや講演会の具体的な内容はもちろん、相手に「参加するメリット」を伝えるのが大切です。
「（表題）（自社名）
突然のご連絡失礼いたします。
（自己紹介）
（会社紹介）
（実績・成功事例の紹介）
この度、弊社のこれまでのノウハウを活かして「〇〇とは〇〇が重要である」をテーマとしたセミナーを開催する運びとなりました。
今回は貴社の〇〇に対する課題解決の糸口になるのではないかと思い、ご連絡させていただきました。
ご興味がございましたら、ぜひご参加いただければ幸いです。
（セミナーの情報）
〇〇を使って問題解決をするメリットや「実際に導入した企業の成功事例」もあわせてご紹介します。
貴社のご参加を心よりお待ちしております。
（会社名・担当者名・連絡先）」
せっかく問い合わせフォーム営業をするなら、目に見える成果を出したいと思うのは当然です。以下にフォーム営業を成功させる5つのポイントをまとめてみました。
具体的な内容を見ていきましょう。
メール営業に関しても同じですが、件名は最初に目に入る部分であるため慎重に決めるべきです。
件名によって開封されるか・されないかが左右されると言っても過言ではありません。例えば「講演会開催のご案内」などの件名の場合、いかにも営業感が強く、それ以上読み進める気になりません。
相手にとってのメリットや悩み解決など、「読んでみたい」と思わせる件名を考えてみましょう。
問い合わせフォーム営業でよく見られるのが、すべて同じ内容であるケースです。事務的な作業になるため、つい相手の企業をよく知りもしないまま変化のない文面を送ってしまうことがあります。
しかし、文面は1社ごとに変えるべきで、それぞれの企業に適合する内容でなくてはなりません。
効果が高いか低いかを常にチェックし、効果が低い文面に関しては何度もトライアンドエラーを試してみましょう。何度も効果検証を行ううちに、自然とフォーム営業のコツが分かってくるのではないでしょうか。
反応がない企業には、何度もアプローチしないのが賢明です。
問い合わせフォーム営業は何度も送ってしまう自社のイメージが悪化してしまう可能性があります。クレームにまで発展すると、現在良好な関係を築いている企業との関係性にまで影響が及ぶかもしれません。
反応がない理由は「興味がない」「悪い印象がある」の2種類であるため、再度アプローチすべきか、もしくはアプローチ方法の変更も検討してみてください。
サイトポリシーとは、ホームページを閲覧する人に対して事前に知ってもらいたい事項を明記したものです。つまり、サイトポリシーに反した行動を取った場合には悪いイメージを持たれて、関係性構築どころかクレームにつながるでしょう。
企業ホームページの多くがサイトポリシーを設けていますが、ホームページ利用に関するルールはしっかり確認する必要があります。「問い合わせフォームによる営業禁止」と書かれていた場合は、無理に送るべきではありません。
問い合わせフォームには自社の商品やサービスを使っている人向けのカスタマーサポートとして設置されているものから総合窓口まで多種多様な種類があります。
フォーム営業を行う際にはカスタマー窓口に送るのではなく、総合窓口に送るようにしましょう。
間違えてお客様のお悩み・使用方法などのために設置されたカスタマー窓口や商品を注文する注文窓口に送ってしまった場合、クレームにつながりやすいです。フォームを送信する前に「正しい窓口であるか」を毎回確認しましょう。
フォーム営業はメール営業に比べて閲覧率・返信率が高いため、効率よく自社の商品やサービスをアピールできます。
しかし、返信をもらい商談を実現させるためには、フォーム営業可能な企業であるかを確認するとともに相手に合わせた文面でアプローチすべきでしょう。
営業に特化したサービス『カリトルくん』では無料相談も提供しているため、興味のある方はぜひお気軽にご連絡ください。
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