「ストーリーブランディング」に最適化した“伴走型”営業手法で2ヶ月3件受注｜フォームとテレアポ併用が成功のカギに

クライアント紹介

課題

• 営業組織が存在せず、新規営業の手法が確立されていなかった
• 新しいジャンルの顧客開拓ができていなかった

実施施策

• 地域のNPO法人や地方企業を主なターゲットとし、フォーム営業を中心としたアウトバウンド施策を実施
• PDCAを回しながら効果の高い施策を開拓

成果

• 2ヶ月で10〜15件の相談を獲得
• 3件の受注

カリトルくん導入のきっかけ

元々ストックサンの動画コンテンツを通じて弊社を知っていただき、「伴走型でディスカッションしながら営業戦略を進められる点」に魅力を感じ、お問い合わせをいただきました。

ストーリーブランディングという無形商材は、伝え方の設計が非常に重要であるため、アウトバウンド営業においても表現やトーンの丁寧さが求められます。

営業手法の選定や文面作成にあたって、クライアントの意向やブランド哲学をしっかりとくみ取れる体制であることが、決定の大きな要因となりました。

また、明瞭な料金体系とディレクターとの密なコミュニケーション環境も、初期の導入障壁を下げる要素として作用しました。

抱えていた課題

もともと出版社やテレビ局などメディアからの受注が中心で、営業機能は持っていない状態でした。営業専任の人材が不在であることに加え、ブランディングという抽象度の高い商材を“どのように誰に届けるべきか”という点で悩まれていました。

営業の立ち上げにあたっては、商材の説明設計からリスト選定・営業手法の決定まで、すべてをゼロベースで組み立てる必要がありました。

実施した施策

初期は電話営業を主軸とする方針で、NPO法人の代表者宛にアプローチを行っていました。しかし一部では、電話営業への反応が芳しくなかったり、つながりにくいケースも見られたため、フォーム営業との併用へと施策を転換しました。

ただし、NPO法人におけるフォームの中には「当事者向けの相談窓口」として設けられているものもあり、慎重な選別と文面設計が求められました。そのため、営業先のリストを精査し、適切な団体にのみ丁寧な表現でアプローチを行う形に整えました。

リスト選定では、関東圏のNPO法人を中心に、ミッションや活動方針が商材と親和性の高い団体をピックアップ。文面やトークスクリプトの構成にも、脚本・ライティングの専門性を持つクライアントの意向を反映しながら調整を行いました。

また、定期ミーティングを通じてリスト抽出・ターゲティング・施策の進捗確認・施策修正のPDCAを高速で回す体制を構築し、「施策のズレ」が起きた際にも素早く修正ができる柔軟な運用体制を整えました。

成果

営業開始からわずか2ヶ月で、10〜15件の相談を獲得し、3件の受注につながりました。

営業支援の中で得られた市場の反応をもとに、訴求ポイントや価格の見せ方を都度ブラッシュアップしていったことが、成果につながった大きな要因です。

また、ディスカッションを通じて営業戦略そのものが内製化されていくプロセスは、今後の自主的な営業活動にも活用可能なナレッジとなり、実務以上の価値を提供できたといえます。