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「SNS営業とはどのような営業手法？」
「なぜ新規開拓にソーシャルセリングがおすすめなのか知りたい」
このような疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。
BtoBへの営業の際には、テレアポやメール営業などさまざまな手法が用いられていますが、中でも近ごろ注目されているのがSNS営業やソーシャルセリングです。
SNS営業やソーシャルセリングとは、その名の通りSNSを使った営業手法を指し、InstagramやXなどのプラットフォーム上で営業先にアプローチします。
本記事では、SNS営業の概要をはじめ新規開拓にソーシャルセリングが注目されている理由もご紹介します。
SNS営業やソーシャルセリングが気になっている方必見の内容となっているので、ぜひご覧ください。
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目次
近年、多くの営業担当者が新たなアプローチとして注目しているのが「ソーシャルセリング」です。
従来の営業手法とは異なり、SNSを活用して顧客との接点を築き、信頼関係を構築して効率的に商談につなげる方法を指します。
この手法では、SNSプラットフォームを活用して見込み顧客を特定し、情報提供やコミュニケーションを通じて価値を提供するのが重要です。
ソーシャルセリングは、特に従来の訪問営業や電話営業が難しい状況下で力を発揮します。
例えば、リモートワークの普及により従来の営業活動が制限される中、SNSを活用したアプローチは営業活動の柔軟性を向上させる手段として注目されています。
また、SNS上で顧客が抱える課題や関心事を把握すれば、より具体的で効果的な提案を行うことが可能です。
SNSで営業したことがない方も、SNS営業のコツさえつかめばすぐに取りかかれる手法です。
SNS営業で適切なプラットフォームを選ぶことは、成功の鍵を握る重要なステップです。
各プラットフォームには特徴があり、ターゲット顧客や目的に応じた選定が求められます。
以下は、SNS営業に特に効果的な4つのプラットフォームです。
Instagramは、視覚的なコンテンツが中心のプラットフォームで、特にBtoC企業の営業活動に適しています。
多くのユーザーが商品やサービスを視覚的に探し求めているため、ブランドの魅力を高めるビジュアルを活用するのがポイントです。
投稿にハッシュタグを活用すればで、ターゲットユーザーに情報を届けやすくなります。
また、ストーリーズやリールの活用で、リアルタイムでの情報発信や顧客とのインタラクションを促進できます。
LinkedInは、ビジネス特化型のSNSとして、BtoB営業に最適なプラットフォームです。
特に、専門職や意思決定者に向けたアプローチに効果的です。
LinkedInでは、自社の専門性をアピールする投稿や記事を掲載して、ターゲット顧客に価値を提供できます。
また、直接メッセージを送信してリレーションを構築するのも可能です。
さらに、業界ごとのグループに参加すれば、見込み顧客との接点を増やすことができます。
リアルタイム性が強みのXは、短期間での情報発信やトレンドに基づいたアプローチが可能です。
多くの企業や顧客が最新情報を求めて利用しているため、営業活動にも効果的に活用できます。
特に、キャンペーンの告知や新商品・サービスの紹介に向いています。
リツイートやメンションを活用すれば、顧客との双方向のコミュニケーションを促進できる点も魅力です。
Facebookは、幅広い年代層にリーチできるプラットフォームで、グループやページを活用したコミュニティマーケティングに強みがあります。
特に、専門的な情報や深い関係性を構築する営業活動に向いています。
企業ページを作成して定期的に情報を発信すれば、顧客との関係を深められます。
また、広告機能を活用すれば、詳細なターゲティングが可能な点も魅力です。
SNS営業がBtoBの新規開拓にも効果的な理由は以下の通りです。
BtoBの新規開拓にはメール営業・訪問営業・テレアポなど複数の手法が用いられていますが、SNS営業はコストパフォーマンスがよく費用がほとんどかからないのが魅力です。
それぞれの項目をひとつずつみていきましょう。
SNSを活用すれば、従来の営業手法に比べて低コストで新規顧客にアプローチできます。
特に訪問営業の場合は、営業先を直接訪れなくてはならず、遠方地の場合であれば往復で数万円の費用がかかってしまいます。
また、車・新幹線・飛行機といずれの方法にしても移動に長い時間がかかってしまうため、場合によっては1社訪れただけで1日が終わってしまうこともあるかもしれません。
その点、SNSを使った営業では営業先を訪れることなくどこからでもアプローチができるうえ、いいね！やダイレクトメールは無料で利用できます。
可能な限り営業コストを削減したい企業には特におすすめの方法です。
SNS上での顧客の行動や興味を分析すれば、ターゲットとなる顧客のニーズを把握しやすくなります。
顧客の属性・興味関心を持つ分野・行動パターンなどを詳細に分析できるのもSNSの魅力のひとつです。
相手の悩みや興味を持っていることを分析すれば、自社の商品やサービスがどのような課題の解決になるかを示唆できるでしょう。
また、顧客のつながりを分析すれば、新たな見込み客を発掘できるのもSNS営業の強みです。
顧客がフォローしている企業＝自社に利益をもたらす企業だと考えている証拠であるため、どのような企業がフォローされているのかチェックしておくのがおすすめです。
コロナ禍以降、多くの企業がリモートワークを採用しており、自宅やオフィス以外の場所で仕事をする人が増えてきています。
そのような状況の中で営業をしようと思っても、電話に出てくれない・発送物を見てくれない・対面で会ってくれないなどの問題が起こる可能性があります。
その点、SNSを活用すれば、顧客との非対面でのコミュニケーションが円滑に行えます。
SNSはオンライン上でリアクションやメッセージの有無を確認できるため、場所や時間を問わず利用できるのが魅力です。
アプリなどでスマートフォンから隙間時間にサッとチェックできるのもSNS営業の優れている点です。
SNSでは、特定の顧客に対して直接メッセージを送ったり、投稿にコメントすれば、ダイレクトにアプローチできます。
例えば、テレアポやメール営業の場合、たとえ「〇〇さん宛」と伝えても本人が電話に出てくれる・メールを開封してくれる可能性は低いです。
企業によっては特定の窓口が設けられていることもあり、営業活動を一切お断りするところも多いでしょう。
その点、SNS営業なら特定のターゲット宛てにダイレクトメールを送信できるうえ、個人アカウントであれば他の人に見られる心配もありません。
SNSを活用すれば、見込み顧客が求めている情報をタイムリーに提供できます。
SNSを日常的に利用している人は膨大な数で、その中には自社の商品やサービスを求めている見込み顧客も潜んでいるかもしれません。
SNSはリアルタイムで顧客が求めている情報を発信できるのが強みなため、最新のニュースやトレンドをいち早く届けられます。
その結果、見込み顧客の心を動かし、最終的にアポイントや商談獲得につながる可能性があります。
自社の規模が大きくない・設立して間もない場合には世間にあまり認知されていないかもしれません。
そのような場合、SNSを活用すれば自然に自社の認知度を向上させられます。
質の高いコンテンツを発信して、自社のブランドイメージを向上させ、多くの見込み顧客の目に留まるようになるでしょう。
さらに、SNSのプロであるインフルエンサーと連携すれば、より広い範囲に情報を拡散できます。
認知度を高めるためには、自社がどのような商品・サービスを扱っていて、どのようなニーズに応えられるかを、コンテンツを通じて明確にする必要があります。
SNSを使って営業をする際は、ターゲットに直接DMを送るのが効果的です。
もちろん、いいね！やコメント機能を使ってアプローチする方法もありますが、DMの方がより直接的なアプローチが可能です。
以下の3点はSNSのDMで営業をする際に重視したいポイントです。
それぞれのポイントを詳しくみていきましょう。
まずは思い描く顧客像を明確にし、そのペルソナに合ったプラットフォームを選んだうえでターゲットを絞り込みます。
SNSと一言で言ってもさまざまな種類があり、プラットフォームによってユーザー層が異なるため、それぞれのプラットフォームの特性を知るところから始めるとよいでしょう。
また、競合他社の顧客属性を分析し、自社のターゲット層と共通点を見つけるのも効果的です。
特定の業界や職種に特化したSNSグループやコミュニティを活用すれば、自社にとって適切なターゲット像が浮かび上がるはずです。
どのようなターゲットにアプローチすべきかが明確になったら、ターゲット像に一致するアカウントを見つけてみてください。
業界関連のキーワードやハッシュタグで検索し、関連性の高いアカウントを探せば効率的なアプローチが可能になります。
ニッチな業界で営業をしたい場合や、ターゲットがなかなか見つからない場合には競合他社のフォロワーを分析し、潜在顧客を見つけるのも有効な手段です。
また、自社のアカウントには質のよい投稿を積極的に行い、他のユーザーと交流しているアカウントにアプローチするのもおすすめです。
SNS上でDMを送る際は、相手に自社の魅力が伝わる文面を作成するのが何よりも重要です。
文面がうまく作り込めていないと、相手にセールス感を感じさせてしまい、レスポンスが期待できません。
文面を作成する際は、短く、簡潔な文章で相手に伝えたいことを明確にしましょう。
また、顧客にとってどのようなメリットがあるのかを具体的に伝えることで、営業先が悩んでいる課題の解決ができる点を示唆できます。
顧客の名前や企業名を入れるなど、パーソナライズされたメッセージを送ることも効果的です。
SNSは、企業が顧客と直接つながり、関係性を構築できる強力なツールです。
しかし、効果的な営業活動を行うためには、いくつかの注意点があります。
まずは、顧客の個人情報を適切に扱う必要があり、DMを送る際にも、個人情報保護法に違反しないように注意しましょう。
各SNSには利用規約があり、送信したDMの内容によってはDMの送信回数や内容に関する制限がかかる場合もあります。
頻繁なDM送信や、一方的なセールス行為は、顧客に迷惑をかける可能性があり、アカウント停止につながることもあるため、送信するDMの内容は慎重に決めなくてはなりません。
また、DMの返信がない場合には自社に興味がない証拠もしくは繁忙期でレスポンスをする余裕がない可能性が高いため、再度DMを送ったり、別の方法でアプローチするのも控えてください。
SNS営業はほとんどコストをかけず効率的に営業できる魅力的な手法であるとともに、ターゲットの選定や送信する文面に関しては慎重にならなくてはなりません。
SNS営業の効果を高めるためには、自社が求めているターゲットを明確にする・送信するDMの文面を慎重に作り込む作業が必要不可欠です。
ただし、SNS営業を行おうと思っても営業リソースが不足している・SNSマーケティングの知識や経験がある人材がいない場合もあるかもしれません。
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