「D2Cで売上を伸ばしたいが、何から始めればいいかわからない」「成功事例を参考にしたいけど、自社に当てはめる方法がわからない」
D2C事業を検討・運営する企業の担当者様から、このような声を多くいただきます。実際、ネオマーケティング社の調査によると、D2C事業者の約4割が「商品の差別化ができていない」と回答しており、集客面では「社内に知見のある人がいない」が37.5%と、多くの企業が壁にぶつかっています。
D2C市場は2026年に3兆円を超える見込みで急成長していますが、参入企業が増えるほど競争は激化し、「とりあえず始めてみた」程度では成果が出にくくなっているのが現実です。
本記事では、D2Cの基礎知識から国内外の成功事例12社、そしてStockSunが実践する「利益を最大化させるマーケ戦略」まで徹底解説します。
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まずはD2Cの基本を押さえておきましょう。「なんとなく知っている」状態のままD2C事業を始めると、戦略設計の段階でつまずくリスクがあります。
D2C（Direct to Consumer）とは、卸売業者や小売店などの仲介業者を介さず、企業が消費者に直接商品を販売するビジネスモデルです。商品の企画から製造・販売・アフターサポートまで一貫して自社で行う点が最大の特徴です。
従来のビジネスモデルとの最大の違いは「顧客との距離感」にあります。
| 項目 | 従来モデル（BtoB→BtoC） | D2Cモデル |
|---|---|---|
| 販売経路 | メーカー→卸→小売→消費者 | メーカー→消費者 |
| 顧客データ | 小売店が保有（取得困難） | 自社で直接取得可能 |
| 利益率 | 仲介マージンで圧迫 | マージン不要で高い |
| ブランド訴求 | 小売店に依存 | 自社で自由に設計可能 |
| 顧客との関係 | 間接的・一方通行 | 直接的・双方向 |
D2Cでは自社ECサイトやSNSを通じて顧客と直接つながり、フィードバックを商品開発やサービス改善にスピーディーに反映できます。日本では特にアパレル・美容・食品分野でD2Cが活発化しており、SNSやLINE、メールマガジンを活用した「ファンの育成」がLTV（顧客生涯価値）最大化のカギとなっています。
主なターゲットはインターネットが当然の存在となったミレニアル世代以降で、オンライン完結型のビジネスモデルとの相性が抜群です。
株式会社売れるネット広告社の調査によると、日本国内のD2C市場は継続的に成長しています。
| 年度 | 市場規模 | 前年比成長率 |
|---|---|---|
| 2015年 | 1.3兆円 | ― |
| 2020年 | 2.2兆円 | 約10%/年 |
| 2023年 | 2.77兆円 | 約8%/年 |
| 2025年（予測） | 3.0兆円 | 継続成長 |
| 2026年（予測） | 3兆円超 | 継続成長 |
市場規模は年率約10%で拡大を続けており、2026年には3兆円を突破する見込みです。この成長を牽引しているのは、EC市場の拡大とSNSの普及です。消費者がオンラインで商品を購入することに抵抗がなくなり、企業が直接顧客とコミュニケーションを取る土壌が整いました。
今後はアパレルや美容系だけでなく、食品・家具・ペット用品など、より多くの業界でD2Cが主流になっていくでしょう。
出典：株式会社売れるネット広告社「デジタルD2Cの市場動向調査」
D2Cと混同されやすい「BtoC」「SPA」との違いを整理しておきましょう。
BtoC（Business to Consumer）は「企業から消費者への取引」を表す用語です。一方、D2Cは「仲介業者を介さず直接消費者と取引する形態」を指します。
| 比較項目 | BtoC | D2C |
|---|---|---|
| 定義 | 誰と誰の取引かを表現 | 取引形態を表現 |
| 仲介業者 | 介在することが多い | 介在しない |
| 顧客接点 | 小売店経由が中心 | 自社EC・SNSが中心 |
BtoCは「誰と誰の取引か」を表し、D2Cは「どのように取引するか」を表す点が大きな違いです。
SPA（Speciality store retailer of Private label Apparel）は、企画から製造・販売まで一貫して自社で行う「業態」を指します。ユニクロやZARAが代表例です。
| 比較項目 | SPA | D2C |
|---|---|---|
| 主な販売チャネル | 実店舗が中心 | ECサイトが中心 |
| 初期投資 | 店舗出店で高額 | 比較的低コスト |
| 顧客データ | 店舗POSデータ中心 | オンラインで詳細に取得 |
SPAは実店舗ありきのモデル、D2CはECサイトを軸にしたモデルという点が最大の違いです。D2Cは少資金でもスタートしやすく、データドリブンな運営がしやすい特徴があります。
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【無料】D2C戦略の相談をするD2Cを導入する企業が増えている理由は、従来モデルにはない明確なメリットがあるからです。ここでは主要な3つのメリットを解説します。
D2Cは顧客と直接つながれるため、LTV（顧客生涯価値）を最大化しやすいのが最大のメリットです。LTV（Life Time Value）とは、ある顧客が自社を利用し始めてから離脱するまでに得られる利益の総額を指します。
D2Cでは以下の施策でLTV向上を狙えます。
従来モデルでは小売店に顧客接点を握られていましたが、D2Cでは顧客を「一見客」から「ファン」に育てる仕組みを自社で構築できるのです。実際、D2Cブランド「FABRIC TOKYO」は年間リピート率44.5%と業界水準の1.5倍を達成しています。
D2Cでは顧客の購買データ・行動データを自社で直接収集・蓄積できます。取得できる主なデータには以下があります。
従来モデルでは「どんな人が、なぜ購入したか」が不透明でしたが、D2Cではデータに基づいた改善が可能です。データドリブンなPDCAサイクルを回すことで、広告費の最適化や商品改善のスピードが格段に上がります。
パーソナライズヘアケアブランド「MEDULLA」は、顧客からのフィードバックを次回の配合に反映する仕組みで5万通りの組み合わせを実現し、高い顧客満足度を獲得しています。
D2Cでは卸売業者や小売店へのマージンが発生しないため、利益率を高めつつ販売価格を抑えられます。従来モデルとの利益構造の違いを見てみましょう。
| 項目 | 従来モデル | D2Cモデル |
|---|---|---|
| 卸マージン | 10〜20% | 0% |
| 小売マージン | 30〜50% | 0% |
| メーカー粗利 | 30〜40% | 60〜70% |
仲介マージンがない分、「高品質な商品を適正価格で提供できる」「値引きせずに顧客に選ばれる」という好循環を生み出せます。結果として、ブランド価値を毀損せずに売上を伸ばせるのがD2Cの強みです。
ただし、これらのメリットを最大化するには「正しい戦略設計」と「継続的な運用」が不可欠です。「メリットは理解したが、自社で実行できるか不安」という方は、まずはプロに相談することをおすすめします。
StockSunは、貴社ブランドの価値を最大限に引き出すD2C戦略を、設計から運用までワンストップでご支援いたします。ご希望の媒体（LP・営業資料・記事など）やトーンに応じて最適化できますので、お気軽にお申し付けください。
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【無料】D2C戦略の相談をするD2Cにはメリットだけでなく、事前に理解しておくべきデメリットも存在します。これらを把握せずに参入すると、想定外のコスト増や機会損失につながるリスクがあります。
D2Cは仲介業者を使わない分、ECサイト構築・LP制作・決済システム導入など、事業基盤を自社で整える必要があります。主な初期コストの内訳は以下の通りです。
| 項目 | 費用目安 |
|---|---|
| ECサイト構築 | 50万〜300万円 |
| LP制作 | 30万〜100万円 |
| カートシステム導入 | 月額1万〜10万円 |
| 広告費（初期テスト） | 50万〜200万円 |
自社にスキルを持った人材がいない場合、新規採用や外注のコストも加算されます。「初期投資を最小限に抑えつつ、成果の出る仕組みを作りたい」なら、最初からプロに相談するのが最も効率的です。
D2Cで成果を出すには、Web広告・SNS運用・CRM・データ分析など、幅広いマーケティングスキルが求められます。ネオマーケティング社の調査では、D2C事業者の37.5%が「社内に知見のある人がいない」と回答しています。
具体的に必要なスキル領域は以下の通りです。
これらを社内で完結させるには、複数名のマーケターが必要になるケースも少なくありません。人材採用・育成に時間とコストをかけられない場合は、外部パートナーへの委託が現実的な選択肢になります。
D2Cは顧客との関係構築を重視するビジネスモデルのため、成果が出るまでに一定の時間がかかります。一般的な成果達成までの目安は以下の通りです。
| フェーズ | 期間目安 | 主な取り組み |
|---|---|---|
| 立ち上げ期 | 1〜3ヶ月 | ECサイト構築・LP制作・広告テスト |
| 改善期 | 3〜6ヶ月 | データ分析・クリエイティブ改善・CRM構築 |
| 成長期 | 6ヶ月〜 | 広告拡大・リピート率向上・新規商品開発 |
認知度ゼロの状態から集客し、ファンを育成するには最低でも6ヶ月〜1年のスパンで計画を立てる必要があります。売れるネット広告社の加藤公一レオ社長は「新興系D2Cの多くはCRM（顧客関係管理）が非常に下手で、LTVが低い」と指摘しており、継続購入率を高める仕組みづくりが成功と失敗を分けるポイントです。
「短期間で成果を出したい」「失敗のリスクを最小限に抑えたい」と考えるなら、成功パターンを熟知したプロの支援を受けることで、成果達成までの期間を大幅に短縮できます。
StockSunでは、D2C事業の立ち上げから運用改善まで、貴社のフェーズに合わせた最適な支援をご提案しています。オンライン相談は無料です。以下のボタンよりご連絡ください。プロのサポートで、広告費のムダを減らしましょう。
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【無料】D2C戦略の相談をするD2C市場が拡大する一方で、成果を出せずに撤退する企業も増えています。失敗する企業には共通するパターンがあり、事前に把握しておくことで同じ轍を踏むリスクを回避可能です。
D2Cで最も重要なのは「ベネフィット・独自性・世界観」の3要素です。平凡な商品やありきたりな世界観では、競合に埋もれてしまいます。
特にZ世代の消費者は、D2Cブランドの世界観やストーリーに共感して購買に至ることが多く「創業者やブランドの想いに惹かれた」「ブランドコンセプトが好き」と思ってもらえるかどうかが勝負の分かれ目です。
SEO対策やSNS、ネット広告での宣伝ができておらず、サイトへの集客に失敗するケースは非常に多いです。これは人通りが少ない田舎の商店街にお店を構えているようなもので、どれだけ良い商品を用意しても見つけてもらえなければ売上にはつながりません。
商品開発に注力することは重要ですが、商品開発前から集客方法を考えることも同様に重要です。
現在では、Instagramを始めとしたSNSで情報収集する消費者が増えています。SNSでの情報発信、消費者とのコミュニケーションはD2C成功の必須条件と言っても過言ではありません。
成功しているD2Cブランドの多くは、SNSを単なる宣伝ツールではなく、顧客との関係構築やブランドの世界観を発信する場として活用しています。
リサーチをせずにいきなり商品を作ることは、D2Cビジネスでの失敗要因の一つです。特に化粧品D2Cでは、OEM会社から紹介された魅力的な成分に基づいて勢いで発注するケースがよく見られます。
自社のD2C商品を作る前には、顧客インサイトを徹底的に深掘りし、年間計画シミュレーションを事前に策定することが重要です。
「自社がこれらの失敗パターンに当てはまっていないか不安」という方は、第三者の視点からチェックを受けることをおすすめします。StockSunでは無料相談で貴社のD2C戦略を診断し、改善ポイントをお伝えしています。今すぐ診断を受けに行きましょう！
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【無料】D2C戦略の診断を受けるここでは、美容部門でおすすめの成功事例を紹介します。
「PHOEBE BEAUTY UP」は、Web上でメディア運営を行うDINETTE社のブランドです。
美容事業では、まつげ美容液やフェイスマスク、肌・毛穴美容液などを販売しています。PHOEBE BEAUTY UPの特筆ポイントは以下の通りです。
ターゲットの女性たちが求めている商品を提供することで、多くの支持を得ることに成功しました。
ブランドイメージだけでなく、企業理念や自社の存在意義などをうまく発信して、ユーザーの共感を得ているのが強みです。
「MEDULLA」は、日本初のパーソナライズヘアケアサービスです。 5万通りの組み合わせの中から、各ユーザーにマッチするシャンプーやトリートメントを提供しています。
MEDULLAの特筆ポイントは以下の通りです。
オーダーメイドの所有感とアフターフォローによって、LTVを最大化させている点が参考になります。
「BULK HOMME」は男性用スキンケア商品を扱うブランドです。 主に洗顔料や化粧水、乳液などを扱い、20〜30代の男性をターゲットにしています。
BULK HOMMEの特筆ポイントは以下の通りです。
男性の美容への関心が高まっていることやサブスクリプションとの相性のよさによって成功した事例です。
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【無料】D2C集客の相談をするここでは、アパレル・ファッション部門でおすすめの成功事例を紹介します。
「FABRIC TOKYO」は、オーダーメイドのスーツやシャツを扱うブランドです。 自分で採寸したサイズか、手持ちのスーツ・シャツのサイズをサイトに登録して注文できます。
FABRIC TOKYOの事例のポイントは以下の通りです。
オンラインだけでなく、顧客とのリアルな接点を重視したことで成功した事例です。
「ALL YOURS」は「DEEPERʼ S WEAR」というブランドの企画から販売までを手がけつつ、自社アパレルショップの運営も行うD2C企業です。
ALL YOURSの特筆ポイントは以下の通りです。
顧客との密な関係構築によるブランドの共創、仲介業者を間に入れないことによる販売コストの削減など、D2Cの特性をフルに活かした成功事例です。
「17kg」は韓国のレディースファッションの通販サイトです。 Instagramをメインにマーケティングを行い、ファンを集めて急成長しました。
17kgの特筆ポイントは以下の通りです。
Instagramの基本機能をうまく活用して、集客からファンの創出まで成功しているのが特徴です。
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「GREEN SPOON」は「たのしい食のセルフケア文化を創る」をミッションとし、健康的な身体や生活習慣に必要な食品を宅配で提供しているD2C企業です。
GREEN SPOONの特筆ポイントは以下の通りです。
D2Cビジネスと相性がよい健康食品のサブスクリプションと、著名なモデルやタレントとのコラボ商品開発によるメディア戦略によって成果を出している事例です。
「よなよなエール」は「ビールに味を！人生に幸せを！」をミッションに掲げ、新しいビール文化創出のためにブランド展開を行っています。
よなよなエールの特筆ポイントは以下の通りです。
ファンイベントを開催してリピーターを獲得しつつ、口コミによって新規顧客につなげているのが特徴です。
「Minimal」は「最小限で作るチョコレート」をコンセプトに、チョコレートの製造工程すべてを自社工房で行う専門店です。
Minimalの特筆ポイントは以下の通りです。
チョコレートの製造工程をすべて自社で行うことでブランド力を強化し、試食やワークショップを積極的に開催することで顧客との関係構築を行っている事例です。
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【無料】D2C集客の相談をするここでは、海外企業でおすすめの成功事例を紹介します。
「WARBY PARKER」はアメリカのメガネブランドで、ECサイトと実店舗を運営している企業です。
WARBY PARKERの特筆ポイントは以下の通りです。
ユーザーは5日の試着期間でそれぞれのメガネを試着して感触を確かめつつ、自撮りした写真をSNSに投稿して友人やフォロワーの評価を確認します。
自撮りした写真への反応ややり取りがUGCとなって、WARBY PARKERのブランドや商品、購入システムなどが他のユーザーに拡散される仕組みです。
1本メガネが売れると途上国にメガネが1本寄付される仕組みも、エシカル消費を好む現代の若者の価値観にマッチしています。
斬新な購入システムや途上国への支援の取り組みなどが評価されている、D2Cビジネスの成功モデルの代表格として注目される成功事例です。
allbirdsは「気候変動をビジネスの力で逆転する」が企業理念のライフスタイルブランドです。 環境に配慮された製造方法を採用し、長く使えるシューズやアパレルなどを開発・提供しています。
allbirdsの特筆ポイントは以下の通りです。
上記の取り組みによって顧客と企業が協力しながら、環境問題や自分のライフスタイルをよりよいものに変えていくための施策を実行しています。
環境に配慮した商品の製造・販売と、理念に共感した顧客との密なコミュニケーションによってブランド理解や好意度を高めることに成功している事例です。
「EVERLANE」は、デザインがよく品質の高い衣類を低価格で提供するアパレルブランドです。 主に20〜30代をターゲットにしています。
EVERLANEの特筆ポイントは以下の通りです。
「誤魔化しのないビジネスを展開するブランドで購入したい」と考えるユーザーに支持されている成功事例です。
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【無料】D2C集客の相談をするここからは、StockSunが実際に支援で活用している「D2C成功のためのマーケ戦略」を公開します。詳しい解説は下記のYouTube動画でもご確認いただけます。
D2Cで成果を出すには、LPと申込みフォームが一体化した「LP一体型フォーム」を採用するのがおすすめです。LP一体型フォームのメリットは以下の通りです。
Shopifyや成果報酬型カートも選択肢ですが、LP一体型と比較すると後のカスタマイズコストが高くなる傾向があります。さらに、カート機能が対応している場合は以下の施策も有効です。
| 施策名 | 内容 | 効果 |
|---|---|---|
| クロスセルページ | 購入後に「同時購入で50%OFF」を訴求 | 客単価アップ |
| アップセルページ | 「3ヶ月分まとめ買いでさらに30%OFF」 | LTV向上 |
| クロスセル連鎖 | クロスセルページから別のクロスセルへ誘導 | 追加購入率アップ |
カート選定を誤ると、後から「やりたい施策ができない」という事態に陥ります。最初の設計段階でプロに相談することで、将来の機会損失を防げます。
D2Cでは「お試し価格→本商品」へ誘導するツーステップマーケティングが効果的です。初回から高額商品を販売するのはNGです。まずはお試し価格で商品のよさを実感してもらい、その後に本商品や定期購入へ誘導します。
商品設計で押さえるべきポイントは以下の通りです。
| ポイント | 内容 |
|---|---|
| お試し価格の設定 | 初回500〜1,980円など、心理的ハードルを下げる |
| 継続インセンティブ | 「3回継続で限定プレゼント」などで離脱を防止 |
| 定期縛りは避ける | クレームやブランド毀損のリスクが高い |
定期縛り（購入の義務化）は短期的な売上にはつながりますが、クレームやネガティブ口コミの原因になりやすく、長期的にはブランド価値を損なうリスクがあります。
D2Cの売上を伸ばすには、データに基づいた継続的な改善が不可欠です。StockSunが推奨する改善施策を紹介します。
①疑似ビフォーアフター
商品使用前後の変化を視覚的に伝える手法です。化粧品や健康食品で効果を発揮します。ただし、薬機法に抵触しない表現かどうか、事前に専門家のチェックを受けることを推奨します。
②チャットbot導入
質問に答えながら必要項目を入力できるため、フォーム入力の手間を大幅に軽減できます。入力離脱を防ぎ、CVR改善に直結します。
③離脱ポップアップ
ユーザーがページを離脱しようとしたタイミングで、特典やクーポンを表示するポップアップを出す施策です。離脱率を5〜15%改善できるケースもあります。
④UGC（ユーザー生成コンテンツ）の活用
顧客のクチコミ・レビューなどを活用することがD2C成功のカギを握ります。GREEN SPOONはUGCを活用してたった2週間でCVRを1.5倍に向上させています。利用者が実際に試した「使用感」や「サイズ感」など顧客の生の声は、広告よりも高い説得力を持ちます。
これらの施策は「やり方を知っている」だけでは成果が出ません。自社の商品・ターゲット・フェーズに合わせた最適化が必要です。
StockSunでは、貴社の状況に合わせた具体的な改善施策を無料相談でご提案しています。「何から改善すべきかわからない」という方は、ぜひご相談ください。
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【無料】D2C改善施策の相談をするD2Cは、2026年に市場規模3兆円を超える成長市場です。仲介業者を介さないことで利益率を高め、顧客データを直接取得してファンを育成できるのが最大の強みです。
成功しているD2Cブランドの共通点を整理すると、以下の4つが挙げられます。
| 成功要因 | 具体例 |
|---|---|
| ブランドイメージの確立 | 世界観やストーリー性で共感を獲得 |
| SNSマーケティングへの注力 | Instagram、YouTubeでファンとの接点構築 |
| 品質の高い顧客体験 | パーソナライズ、アフターフォローの充実 |
| 顧客の声を反映 | フィードバックを商品開発に迅速に活用 |
一方で、以下のような課題を抱える企業が多いのも事実です。
これらの課題を自社だけで解決しようとすると、多大な時間とコストがかかります。実際、D2C参入企業の多くが「やり方はわかったが、実行リソースが足りない」「広告を出したが改善方法がわからない」という壁にぶつかっています。
「自社リソースだけでD2Cを成功させる自信がない」「プロの知見を借りて、最短で成果を出したい」
そのようにお考えなら、ぜひStockSunにご相談ください。StockSunは、累計4,500社以上のWebマーケティング支援実績を持ち、D2C事業の戦略設計から実行・改善までワンストップで対応しています。
私たちが選ばれる理由は以下の通りです。
| 強み | 内容 |
|---|---|
| 戦略から実行まで一気通貫 | カート選定・LP制作・広告運用・CRM設計まで対応 |
| 成果にコミットする体制 | KPIを明確にし、データドリブンでPDCAを回す |
| 各領域のスペシャリストが在籍 | 広告・SNS・CRM・クリエイティブなど専門家がチームで支援 |
| 無料相談で課題を可視化 | 「何をすべきか」「何を外注すべきか」を明確化 |
オンライン相談は無料です。以下のボタンよりご連絡ください。D2Cに本気なら、今すぐプロに相談しましょう。
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