BtoBマーケティングにおいてもっとも重要な指標のひとつが「リード獲得」です。
どれだけ優れたサービスを提供していても、見込み顧客が増えなければ商談は生まれません。
しかし、多くの企業では「Webからの問い合わせが少ない」「広告を打ってもリードの質が低い」「展示会依存の仕組みから脱却できない」といった課題が発生しています。
本記事では、今のBtoB市場で効果的なリード獲得方法と、その仕組み化のポイントを分かりやすくまとめました。
目次
BtoBでは「課題を自分で調べるユーザー」が増えているため、Webサイトは最強のリード獲得装置です。
これらを行うことで、安定的で質の高いリードを獲得できます。
検索ユーザーの「課題解決欲求」に対して、解決策やノウハウを提供するコンテンツです。
例：
内容が有益であればあるほど、質の高いリードを獲得できます。
中長期で見込み顧客を増やし続ける方法として非常に有効です。
「課題を調べている層（ミドルファネル）」へのアプローチに強く、商談化率が高いリードが獲得できます。
BtoBでは主にX・LinkedInが用いられ、すぐにCVへ至るケースは少ないものの、認知拡大として非常に有効です。
特に最近は社員個人の発信が商談につながるケースも増えています。
SNSは短期で成果が出にくいですが、企業の信頼度アップに直結します。
数年前からBtoBで主流となった施策で、質の高いリードを短期間で獲得できます。
ウェビナー後のアンケートやスコアリングで、商談化しやすいリードを把握できます。
SEOなどの中長期施策と組み合わせることで、即効性を高めます。
ただし、BtoBではターゲット精度が成果を左右するため、設計段階が重要です。
依然として強力なBtoBリード獲得施策です。
特に製造業・人材・IT分野では接触の質が高い傾向にあります。
オンライン施策と組み合わせて継続的に育成することで、成果が最大化します。
BtoBのリードの質を高めるためのポイントは、以下の4点です。
これらは商談への後押しとして非常に高い効果があります。
BtoBのリード獲得は、単なる問い合わせ数を増やすことではなく、商談につながりやすい「質の高いリード」を継続的に集める仕組みづくりが重要です。
最も効果的なのは、SEO・ホワイトペーパー・ウェビナー・広告・展示会を組み合わせた多面的アプローチ。
短期（広告）、中期（ウェビナー）、長期（SEO）をバランスよく運用することで、安定したリード獲得と売上の最大化が実現します。
