近年、BtoB企業の間でインサイドセールスにウェビナーを活用する動きが加速しています。ウェビナーはオンライン上で効率的に見込み顧客を集客し、育成・商談化へとつなげられる手法として注目されています。
しかし、「ウェビナーを開催してもリードが商談につながらない」「アフターフォローが追いつかない」といった課題も少なくありません。
本記事では、インサイドセールスでウェビナーを活用する具体的なメリットや商談化率の平均値、成功事例、効果的な運用ポイントを徹底解説します。さらに、アフターフォローを効率化できるおすすめツールも紹介します。
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目次
ウェビナーは、オンラインで効率的に見込み顧客と接点を持てる手法として、インサイドセールスにおいて重要な役割を担っています。特に、リード獲得・育成・商談化までを一貫して行える点が大きな強みです。 以下では、ウェビナーを活用することで得られる主なメリットを4つの観点から解説します。
これらの効果を正しく活かすことで、属人的な営業体制から脱却し、データドリブンな営業戦略へと進化させることが可能になります。
ウェビナーは、見込み顧客に対して製品やサービスの価値を直接伝えられるため、成約率の向上につながりやすい手法です。一般的なメールや資料送付に比べ、リアルタイムで質問を受けたり、実演や事例を交えて説明できる点が大きなメリットです。 また、参加者は自ら情報を取りに来る「能動的な見込み客」が多く、商談に移行しやすい傾向があります。結果として、ウェビナー経由の商談は他チャネルと比べて平均1.5〜2倍の成約率を記録するケースも報告されています。
ウェビナーは、見込み顧客との関係を長期的に育成する「リードナーチャリング」に最適な手段です。登録段階で属性データを収集し、アンケートやチャットで関心度を可視化できるため、顧客理解を深めながら適切なフォロー施策を打てます。
たとえば、参加後にスコアリングを行い、興味関心が高い層にはインサイドセールスが即アプローチするなど、段階的な対応が可能です。定期的なウェビナー開催により、見込み客を温めながら商談化の精度を高められます。
ウェビナーの申込データ・参加履歴・質問内容を分析することで、確度の高い見込み顧客を抽出・リスト化できます。これにより、営業チームは優先順位の高い顧客からアプローチでき、効率的な商談化が実現します。 特に、アンケート回答内容や視聴滞在時間をもとにスコアリングを行うことで、購買意欲を客観的に把握できるのがポイントです。MAツールやCRMと連携すれば、リスト管理からナーチャリングまで自動化も可能です。
ウェビナーは、営業プロセスを短縮しクロージングまでのリードタイムを大幅に削減できます。理由は、顧客が事前にサービス理解を深めた状態で商談に臨むため、説明や比較検討の工程が減るからです。 また、ウェビナー内で実際の導入事例や成果データを提示すれば、信頼構築がスムーズに進みます。インサイドセールスは、ウェビナー後のフォローで「すぐに提案に進める顧客」を見極めやすくなり、商談化率・受注率の両方で成果を上げやすくなります。
結論から言えば、ウェビナーはリード獲得に非常に有効な手段です。BtoB企業の約7割がウェビナーをマーケティング活動に活用しており、その多くが新規リードの創出に成功しています。特に、コロナ禍以降オンラインイベントが一般化したことで、移動コストや会場費を抑えつつ、より多くの参加者にリーチできるようになりました。
ウェビナーは、見込み顧客が「自ら情報を取りに来る」能動的なチャネルであり、問い合わせフォームや広告経由よりも商談化率が高い傾向があります。
実際、HubSpot社のデータでは、ウェビナー経由の平均商談化率は約20〜30％とされ、ホワイトペーパーや広告クリックと比較して2倍以上の成果を上げるケースもあります。
ウェビナーを活用した見込み顧客の商談移行率には、一定のベンチマークがあります。登録から参加への変換率が約57％というデータがあります（ON24調べ）。さらに、参加者から実際に商談やデモ予約などの“次の行動”を起こす割合は、おおむね10〜20％という報告もあります。
このように、ウェビナーはリード獲得から商談化までのプロセスを効率的に進める手段であり、数値的に見ても一定の期待ができるチャネルといえます。
ウェビナーで商談移行率が平均を上回るケースは、以下のような理由によって生まれます。 まず、対象セグメントとテーマが明確で、参加者の関心が高い場合、リアルイベント以上の反応が得られます。たとえば、参加登録時に業種・役職・課題を登録しておき、それに即したコンテンツを提供すれば、参加者は“自分ごと化”しやすくなります。
次に、ライブ中に双方向の仕掛け（チャット、Q&A、アンケート）を入れていると、参加者のエンゲージメントが高まり、実際にアクションを起こす可能性が上がります。ON24の報告でも、パーソナライズした体験を提供した企業は変換率が48％向上したとのデータがあります。さらに、フォローアップ体制が整っていることも重要です。ウェビナー終了直後から営業窓口がアプローチ可能であれば、“熱い”状態を逃さず商談につなげやすくなります。
一方、ウェビナーで商談移行率が平均を下回ってしまう主な原因も明らかです。まず、参加者の質が低い（関心が薄い／適切な役職ではない）場合、登録数は多くとも実質的な商談化には至りません。実例として、業種別データではB2B SaaS領域の参加者からの商談化率が約1.2％と極めて低いという報告もあります。
次に、ライブ中のコンテンツが価値提供に乏しいと、参加者が離脱しやすくなり、アクションを起こす確率が下がります。調査によると、参加者の30〜40％はコンテンツに不適切さを感じて途中退出することがあります。また、フォローアップが遅れたり、明確な行動呼びかけ（CTA）が用意されていない場合、参加者が“次のステップ”に進まないまま離脱してしまいます。これも、平均値を下回る大きな要因です。
ウェビナーを商談創出につなげるには、単に開催するだけでは不十分です。設計・実施・アフターフォローの3段階を戦略的に整えることが重要です。以下では、効果的な商談を生み出すための5つの実践ポイントを紹介します。
ウェビナーの成果を最大化するには、最初に「何を目的に、誰に、どの段階で届けるのか」を定義することが重要です。KPI（成果指標）・ターゲット・ファネルを明確にすることで、集客やフォローアップ施策が一貫します。
たとえば、ナーチャリング目的ならCV数ではなく「参加率」「アンケート回答率」を重視すべきです。BtoBでは購買までの期間が長いため、ファネル上のどの層を狙うかを定義しておくことが商談創出の鍵になります。
コンテンツの質は、商談化率を左右する最重要要素です。視聴者が「自社の課題と関係がある」と感じられる内容を設計し、専門性・再現性・具体性の3要素を意識して構成しましょう。
成功企業では、ウェビナー全体の約60％を事例・データ・ノウハウ紹介に割き、残り40％をディスカッションや質疑に当てていることが多いです。資料やスライドも統一トーンで作成し、参加者の離脱を防ぐことが効果的です。
ウェビナー効果を最大化するには、開催前の接点づくりが欠かせません。申込完了後に自動メールだけを送るのではなく、営業担当からの個別メッセージやリマインド電話で「期待値」を高めましょう。
調査によると、開催前にコミュニケーションを取った参加者の出席率は、取らなかった場合より約1.8倍高くなるとされています。事前に課題や関心をヒアリングできれば、当日の発表内容を最適化し、商談化率をさらに引き上げることが可能です。
ウェビナー後のアンケートは、顧客の温度感を測る最重要データです。特に「導入を検討している」「相談したい」と回答した参加者には、可能であれば24時間以内に連絡しましょう。
統計では、即日フォローを行った場合の商談化率は3倍以上に上がる傾向があります。アンケート回答をCRMやMAツールに自動連携し、スコアリングや優先度付けを行うことで、効率的なアプローチが可能です。
ウェビナー後の1週間は、商談化の“ゴールデンタイム”です。参加者の記憶が鮮明なうちに、優先度の高い順にアプローチを行うことで、機会損失を防げます。
特に、質問をした・長時間視聴した・アンケートに積極回答した層は最優先対象です。 MAツールを用いてスコアリングし、営業担当に自動アサインする仕組みを整えておくと、対応スピードが安定します。フォローアップが1週間を過ぎると、商談化率が40％以上低下するというデータもあります。
あるヘルスケア領域のBtoB企業では、専門家を招いたウェビナーを実施し、月15件の商談設定を達成しました。
具体的には、薬剤・バイオテクノロジー企業および大学レベルの臨床研究機関をターゲットに、ライブ配信＋リンクトイン活用で数百の登録を獲得。これにより「質の高い商談パイプライン」が構築されました。
英国のCRM提供企業「Spektrix」は、ウェビナーを需要創出のコア施策として採用し、リード獲得と営業支援を連動させました。
代理運営の専門会社を起用したこの取り組みで、「ウェビナーが需給創出活動の鍵」となったと評価されています。
ウェビナーの成否を分ける最大の要因は、アフターフォローの速さと精度です。ウェビナー自体がどれだけ高品質でも、参加後のリード対応が遅れると商談化の機会を逃します。特にBtoB領域では、参加から5日以内にアプローチできたリードの商談化率は平均の2.5倍というデータもあります。
重要なのは、ウェビナーを「単発イベント」ではなく、「インサイドセールス戦略の起点」として設計することです。リードの温度感をスコアリングし、優先度の高い見込み客から順に対応する仕組みを整えることで、継続的にリードを商談へ転換できる仕組みが構築されます。
ウェビナーで得たリードを確実に商談へつなげるには、迅速かつ一貫したアフターフォロー体制が欠かせません。ここでは、インサイドセールス担当者の効率化を支援する代表的な3つのツール・サービスを紹介します。
「カリトルくん問い合わせ対応」は、StockSun株式会社が提供するBtoB特化型の営業支援サービス「カリトルくん」シリーズのひとつです。問い合わせフォームやメール経由で届いた見込み顧客に対し、最短5分以内の架電対応を行うことで、商談機会の取りこぼしを防ぎます。
外部委託の営業代行と異なり、単なる電話代行ではなく、問い合わせから商談化までを一気通貫で対応できるのが特徴です。カリトルくんが代行することで、社内リソースを確保しつつ、営業スピードと品質を同時に高めることが可能になります。
以下のような課題を抱える企業におすすめです。
結果を出せない人材は即リプレイスされ、常に高いパフォーマンスを維持。さらに定額制料金のため、費用を気にせず安定的な運用が可能です。
問い合わせ対応を「単なる作業」ではなく「商談創出の起点」として活用したい企業に最適なサービスです。
b→dashは、株式会社データXが提供するMA（マーケティングオートメーション）プラットフォームです。ウェビナー申込者データを自動連携し、セグメント配信・スコアリング・ステップメールなどのシナリオ設計をノーコードで行えます。
また、データベース・フォーム・メール配信・LINE連携を一体化しているため、ツール間のデータ不整合を防止。「リード情報を一元管理しながら、アプローチタイミングを自動化できる」点が最大の特徴です。BtoBマーケティングの効率化を目指す企業に最適なソリューションといえます。
GENIEE MAは、株式会社ジーニーが開発した国産MAツールで、BtoB企業の営業活動を自動化します。ウェビナー視聴履歴・アンケート結果・資料ダウンロードなどの行動データを自動で蓄積し、スコアリングによって「今アプローチすべき見込み顧客」を可視化します。
また、SalesforceやHubSpotなど主要CRMとの連携にも対応しており、営業部門とマーケ部門の情報連携を円滑化。中小〜大企業まで幅広く導入されており、直感的なUIとコストパフォーマンスの高さも評価されています。
ウェビナーは、BtoBのインサイドセールスにおいて最も効果的なリード獲得施策のひとつです。高品質なコンテンツ設計と適切なターゲティングに加え、アフターフォローのスピードと精度を高めることで、商談化率を大きく伸ばすことができます。
特に、「ウェビナー終了後5日以内のアプローチ」が成果を左右するため、迅速な対応体制の構築が鍵となります。
ウェビナーを単なるイベントで終わらせず、営業戦略全体の起点として活用することが成果最大化のポイントです。
記事内でもご紹介したように、今すぐにウェビナーからのリードを強化したい方は「カリトルくん問い合わせ対応」がおすすめです。
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