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「DMとテレアポの両方でアプローチをするのは本当に効果があるの？」
「DM送付後にテレアポをするメリットはなに？」
このようにお悩みではありませんか？
DM送付後にテレアポを行うことで、成果アップが期待できます。とはいっても、DM送付後のテレアポは手間が多く、本当に効果があるの？と疑問に思う方もいるでしょう。
そこでこの記事では、DM送付後にテレアポをするメリットを紹介します。営業の流れから成功させるコツも紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。
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目次
DM送付後にテレアポをするメリットは、以下の4つです。
それぞれのメリットを見ていきましょう。
1つ目のメリットは、テレアポでDMの弱点を補えることです。DMは開封率が高かったり、反応率がわかりやすかったりすることからよく行われる営業手法です。しかし、顧客と直接コミュニケーションを取ることはできません。
そこでDMを送付した後に適切なタイミングで電話をかければ、より密接なコミュニケーションを取れます。顧客の悩みを聞いたり、DMでは説明しきれない商材のアピールもできたりと、DMの弱点を補えるのは大きなメリットです。
顧客にあらかじめ送ったDMを資料として活用すれば、顧客への説明を有利に進められます。通常、テレアポのみでは言葉のみで取扱商材の魅力を伝えなければなりません。
商材によっては口頭での説明が難しく、商材の魅力を伝えられないこともあるでしょう。そこであらかじめDMを送付しておけば、「お送りしたDMをご覧ください」と伝えればより視覚的に説明ができます。
送付したDMを活用すれば、より高い成果が見込めます。
DMとテレアポによるアプローチは手間自体はかかるものの、低コストで実施できます。すでにDMを使って営業をしているのであれば、優先順位を付けてテレアポをするだけです。
さらにお手頃な価格でテレアポ代行を提供している企業は多いため、リソースが限られていても利用しやすいでしょう。企業によってはトークスクリプトの用意もしており、他のサービスを導入するより価格を押さえやすいでしょう。
DMを送るからには、当然読んでもらうのがゴールです。後追いでテレアポをすれば、テレアポを読んでもらうよう促すほか、再度送るきっかけにもなります。
興味がないと思っていた顧客も、テレアポでアプローチすれば興味を持つかもしれません。さらに「興味はあってもどこに聞けばいいのか分からない」「機会があったら使ってみよう」と思っている潜在的な顧客の獲得にも効果的です。
DMの開封率が低いと悩んでいる方は、ぜひテレアポ営業にも取り組んでみましょう。
ここでは、DM送付後からテレアポ営業までの流れを紹介します。
それぞれの流れを順番に見ていきましょう。
企業に対してDMを送付する前には、DMを送る許可を取りましょう。ベースとして、テレアポは不信感を持たれています。しかし、DMを送る許可であれば許可は取りやすいものです。
事前にDMを送る許可を取っておけば、DMに気付いてもらいやすくなり開封率を高められます。他にもDMの件からテレアポにつなげられて、成功率もアップします。
許可をもらったらDMを送ります。DMの宛名はテレアポで聞いた担当者名で送ることで、目立ちやすくなり開封率を高められます。
なお、DMの許可からDMを送るまでの期間は早ければ早いほど効果的です。期間が空きすぎると、担当者に忘れられたり、熱が下がったりしてしまうためです。
リソースが限られている場合は、優先度の高い顧客のみ事前許可のテレアポを行い、優先度が低い場合は後追いのテレアポのみにしましょう。
DMを送ってから1～2週間を目安に後追いのテレアポを行います。期間が空きすぎると、忘れられたり後回しにされたりする可能性があるため注意してください。
とはいえ、テレアポをするのが早すぎるとまだ読んでもらえてない可能性もあります。会話をスムーズに勧められるよう、実際にDMを読んでもらったとき、読んでもらっていない場合を想定したスクリプトを用意しておきましょう。
DMは送付したからといって、必ずしも成功率が上がるものではありません。ここでは、成功率を上げるDMのポイントを以下の3つに分けて紹介します。
それぞれのポイントを見ていきましょう。
2019年4月の「DMメディア実態調査2018」では、自分宛てのDMの開封・閲読率は79.4％と高い数値であることが分かります。
そのため、テレアポの許可をえるときは担当者名を聞いており、実際にDMを送る際は担当者名を記載しましょう。担当者が不明な場合は、部署の名前を記入しておくと開封・高倍率が上がります。
電話営業でもスムーズに話を進めるために、担当者名は押さえておきましょう。
テレアポで一方的な説明をしても、成果にはつながりません。そこで目立つDMや分かりやすい内容にすれば、顧客の印象に残るうえ、会話のきっかけになりキャッチボールができます。
分かりやすく、印象に残るDMにしましょう。
DMには、チェックシートやフローシートも用意しておきましょう。これらを同封しておくことで、現状の課題や問題点をより客観的に把握できます。
顧客がサービスに対してどのように思っているかが分かるのは、チェックシートならではのメリットです。また、結果を聞くことで会話のきっかけになり、テレアポの導入も作りやすくなります。
ここでは、DM送付後のテレアポを成功させるコツを以下の4つに分けて紹介します。
それぞれのコツを見ていきましょう。
テレアポの成功率を上げるには、質の高い営業リストを作る必要があります。DMを送付したすべての企業に電話をかけていても、アポ獲得率は見込めず非効率です。
効果的に行うには、自社の商材やサービスを必要としている企業をリストアップして、優先的に営業を行いましょう。もしもリソースが限られていてリスト作成に割ける時間がない場合は、リスト作成ツールを活用しましょう。
ターゲット企業をスムーズに絞り込んでくれるため、質の高い営業リストを効率よく作成できます。
DMを送った後のテレアポは、適切なタイミングで行いましょう。DMの到着前や到着後、繁忙期、DMを送ってから1ヵ月後などはNGです。
これらの時期は期間が空いていたり、繁忙期で忙しかったりして見落とされがちなためです。開封率を高めるためには、期間を開けすぎずに相手が確認しやすいタイミングで送りましょう。
トークスクリプトを作成しておきましょう。トークスクリプトとは台本のことで、これらがあることでスムーズに会話を進められます。さらにあらかじめ質問に対する回答を考えておけば、顧客からの信頼も得られます。
一度質問された内容はメモしておき、回答を控えておきましょう。質問に答えられなかったり、話が二転三転していたりすると、頼りない印象で不信感を持たれてしまうため注意してください。
テレアポは断られるものだと認識しておきましょう。事前にDM送付の許可を取ることは容易であっても、テレアポは別です。
もしも断られたときは迫ったり不機嫌になったりせず、素直に受け入れましょう。強引に話を進めると、企業全体のイメージが悪くなります。あくまで断られるものだと認識したうえで、成功率を上げるための練習やテクニックを習得していくのがポイントです。
テレアポは相手の時間を割く行為です。話の要点や内容がわからないと、相手は時間を無駄にしたと感じて最後まで話を聞いてもらえません。仮に聞いてもらえたとしても、次の段階には進めないでしょう。
電話したら目的を伝え、サービスを簡単に紹介してそのメリットを紹介しましょう。このとき、サービスを細かく話すのはNGです。テレアポはあくまで相手の興味を惹くのがメリットでなためです。
結論ファーストを心がけることで、効率よく話を進められます。
本記事では、DMとテレアポを行うメリットを紹介しました。DMの送付後にテレアポを行うことで、DMの弱点を補ったり、DMの開封率が高くなります。テレアポの成功率が低い、取扱商材の魅力を伝えにくいものはDMの送付が効果的です。
しかし、DMとテレアポの両方を行うにはそれなりの人員とリソースが必要です。もしもリソースが限られている場合は、営業代行の『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、営業代行に興味がある方はお気軽にご連絡ください。
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