営業活動を支える「リソース」が足りず、現場で疲弊していませんか？
「人が足りない」「時間が足りない」「仕組みが整っていない」といった営業課題は、放置すると売上や顧客満足度の低下を招きます。
本記事では、営業リソースの定義から不足の原因、効果的な活用法、分析手法、そして成功事例までを網羅的に解説。限られたリソースで最大限の成果を出すためのヒントをお届けします。
「カリトルくん」は、営業代行・営業設計・商談獲得支援までを一気通貫でサポートできるサービスです。リソース不足に悩む企業様に対し、実務レベルでの支援と再現性のある仕組みづくりをご提案いたします。営業力を底上げし、持続的な売上成長を実現したい方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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目次
営業活動において「リソース」とは、成果を上げるために必要な経営資源全般を指します。以下では、営業職における代表的な6つのリソースの種類を整理し、それぞれの役割や重要性を解説します。
営業の生産性を高めるには、これらのリソースをバランスよく整備・活用することが欠かせません。
営業における「ヒト」とは、営業活動を担うスタッフやチームのことを指します。営業人員の数や質、役割分担がリソースの中核を担っており、戦略実行の鍵を握ります。
営業スキルや商品理解力、対人能力などの要素が不足していると、顧客対応の質や商談の成約率に大きな影響が出ます。特にBtoB営業では、専門的知識を持つ営業担当者の有無が顧客の信頼に直結するため、人的リソースの質を高める取り組みが重要です。
営業活動には、交通費、広告費、営業ツールの導入費用、外注費などの金銭的なリソースも必要です。予算が限られている場合、効果的な営業施策を実行できず、競合に後れを取るリスクがあります。
たとえば、営業活動に必要なシステム導入や、展示会への出展、販促資料の制作といった施策も、十分な資金がなければ実現できません。リターンを見込める範囲での予算配分が、営業力強化の前提条件となります。
「モノ」とは、営業で活用される資料・端末・販促物など、物理的なツールや設備を指します。営業資料の質が低い、タブレットやスマートフォンが不足しているといった状態では、営業効率が著しく低下します。
また、オフィス環境や会議スペースの整備も、営業活動を円滑に進めるための重要な要素です。特にインサイドセールスの現場では、設備の整備状況が生産性に直結するケースが多く見られます。
営業活動における「情報」は、顧客リスト、市場動向、競合情報、過去の営業履歴などを指します。営業先の状況やニーズを把握できていなければ、的確な提案ができず、機会損失を招くおそれがあります。
SFAやCRMといった情報管理ツールを活用することで、営業活動を可視化し、属人的な対応から脱却することが可能です。正確かつ最新の情報を持っていることが、成果を左右する大きな要因になります。
営業の現場では、時間もまた重要なリソースの1つです。1日に訪問・商談・提案書作成・社内報告など多くのタスクをこなさなければならず、時間の使い方が業績に直結します。
効率的に動けない状況が続けば、成果が出る前に疲弊し、営業担当者の離職にもつながりかねません。タスクの優先順位づけや、無駄な業務の削減を通じて、時間の再配分を行うことが、営業組織の安定運用には欠かせません。
「知的財産」とは、営業ノウハウ、提案資料のテンプレート、業界ごとの成功事例、営業トークのスクリプトなど、社内に蓄積された知識資産を指します。これらが社内で体系的に管理されていれば、新人の育成や業務の属人化防止にもつながります。
たとえば、成果の出た提案書をテンプレート化することで、全社の営業効率を底上げすることが可能です。知的資産の可視化と再利用は、営業リソースの最適化に大きく貢献します。
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営業リソースが不足する背景には、構造的・戦略的な問題が潜んでいます。主に以下の3つが代表的な原因として挙げられます。
それぞれの原因について、以下で詳しく解説します。
外部環境の変化によって、営業体制が急激に逼迫するケースは少なくありません。たとえば、コロナ禍や業界再編などのタイミングでは、営業活動の前提が大きく変化し、従来のアプローチが通用しなくなります。
これに対応するには、新たな市場ニーズに合わせた商品開発や営業手法の見直しが求められますが、変化に対応しきれない組織では、営業成果の低下とリソース不足が同時に発生するリスクが高まります。
営業リソースの不足は、単に人やお金が足りないだけでなく、組織としての営業戦略・仕組みづくりの不備に起因することもあります。たとえば、営業活動が属人化している、情報共有が不十分、商談管理が曖昧といった状況では、リソースを投入しても成果が出にくく、現場が疲弊してしまいます。
リソースの最適化には、仕組みの整備と運用体制の改善が欠かせません。根本的な構造の見直しが必要となります。
最もわかりやすい原因として、人手不足そのものがあります。営業職は他職種と比較して離職率が高く、成果主義や労働時間の長さなどが敬遠されがちなため、採用・定着が難しい傾向にあります。
さらに、新規事業の立ち上げや急成長フェーズでは人材確保が追いつかず、既存スタッフへの業務集中が常態化します。こうした状況では、営業の質・量ともに低下しやすく、組織全体の売上にも影響を与えることになります。
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営業リソースの投下は、やみくもに行っても成果につながりません。限られたリソースを有効に活用するためには、以下のような5つの方法が効果的です。
それぞれの方法について、以下で詳しく解説します。
限られた営業リソースを有効に活用するには、社内の人材を早期に戦力化することが重要です。新人教育や定期的な社内研修を行うことで、スキルの底上げと属人化の回避が可能になります。営業ロープレや同行営業、フィードバック制度などを取り入れることで、短期間での成長が期待できます。
また、教育体制が整備されていれば、採用した人材が辞めにくくなり、長期的な人手不足の解消にもつながります。
営業支援ツール（Sales Tech）を導入することで、営業活動の効率化が図れます。たとえば、SFA（営業支援システム）では、案件管理・活動履歴の可視化・レポート作成の自動化が可能となり、報告業務や情報共有にかかる時間を大幅に削減できます。
MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客管理）と連携すれば、見込み客の育成や対応の最適化も進みます。人手に依存しない営業体制の構築が実現できます。
セールスイネーブルメントとは、営業担当者が成果を出すための教育・コンテンツ・ツールを体系化し、営業効率を最大化する取り組みです。例えば、商品知識や競合情報を整理した資料を整備したり、トークスクリプトを共有したりすることで、誰でも一定水準の営業活動が可能になります。
また、営業成果と教育施策の関連性を数値化することで、継続的な改善サイクルも構築できます。営業力の平準化と強化に直結します。
営業活動の一部を自動化することで、人的リソースを効率的に活用できます。たとえば、見込み客へのメール配信、アポイント獲得のためのフォーム営業、日報の自動作成などが挙げられます。これにより、営業担当者は本来の提案活動や商談に集中でき、生産性が向上します。
特に少人数体制の企業では、ルーティン業務の自動化が全体の業務効率に大きく寄与します。人的リソースを「戦略領域」に集中させることが重要です。
一部の営業業務を外部に委託することで、自社内のリソースを補完できます。たとえば、テレアポや問い合わせ対応、資料送付といった初期対応をアウトソースすることで、社内の営業スタッフが商談やクロージングに集中できる環境が整います。
また、専門性の高い営業代行会社に委託することで、自社だけでは難しい層へのアプローチも可能となります。外部資源を活用することで、人的負担を抑えつつ成果を上げる体制が整います。
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営業リソースを最大限に活かすためには、単なる施策の実行だけでなく、「戦略の的確さ」が問われます。以下の2つの視点が、リソース配分の精度を高める重要なカギとなります。
それぞれのポイントについて、以下で詳しく解説します。
限られた営業リソースを効果的に活用するには、自社の強みやサービス特性に合ったターゲットを選定することが重要です。たとえば、価格競争力に自信がある企業は価格重視の顧客層を狙い、カスタマイズ性に強みがある企業は柔軟性を求める業種を中心に展開するなど、ターゲットの適切な絞り込みが成果を左右します。
誰にでも売ろうとする姿勢はリソースの無駄遣いになりかねず、営業活動の精度が下がる要因となります。
営業戦略においてターゲットの選定は重要ですが、その理由や目的が曖昧なままでは、活動が属人的になり成果につながりません。「なぜその業種・地域・企業規模を狙うのか」「どの段階で何件の商談を獲得すれば良いのか」など、論理的な根拠と具体的なゴール設定を行うことが、営業リソースの最適化には不可欠です。
営業会議などでも数値をもとに検証・改善を行うことで、全体の質が高まり、無駄のない活動が実現できます。
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営業活動において、限られたリソースを最も効果的に配分するには、客観的なデータ分析が不可欠です。以下の3つの分析手法を活用することで、戦略的な意思決定が可能になります。
それぞれの分析手法について、以下で詳しく解説します。
パレート分析とは、「売上の80％は上位20％の顧客から生まれる」とされる経験則に基づき、売上高に対する顧客の貢献度を可視化する手法です。この分析を行うことで、重点的にアプローチすべき顧客群を明確にできます。
たとえば、過去1年間の売上データを顧客ごとに並べるだけで、限られた営業リソースをどこに集中させるべきかが見えてきます。非効率な活動を削減し、重点施策を打つための基礎資料として活用されます。
4象限マトリクスは、「市場の成長性」と「自社の競争優位性」を2軸で評価し、営業投資の優先度を判断するための手法です。たとえば、成長性が高く、かつ競争力も高い市場には積極的にリソースを配分し、一方で成長性も競争力も低い領域は縮小・撤退を検討します。
この分析により、感覚に頼らない戦略的な判断が可能となり、営業活動の選択と集中を実現できます。戦略マップとして社内でも活用しやすいのが特長です。
バブルチャート分析では、「顧客ごとの財布シェア（取引額の割合）」「競争優位性」「将来ポテンシャル」の3軸をもとに、営業対象の優先度を視覚的に評価します。円の大きさで顧客規模を表し、横軸と縦軸にそれぞれ評価指標を置くことで、戦略的にどこへ営業を集中すべきかが一目で分かります。
この手法はとくにBtoB商材の営業戦略において有効で、クロスセルやアップセルの機会判断にも役立ちます。
最後に、カリトルくんの営業代行で実際に成果が出た事例を3つ紹介します。
それぞれの事例を詳しく解説します。
株式会社グラムラフタースタンダード様は、従来の営業代行で成果が出なかった課題を受け、カリトルくんを導入。ターゲット業界をアパレルから化粧品・コスメ領域に拡大し、無料キャスティングプランを活用した提案型営業戦略に転換しました。
さらにフォーム営業を主軸にリスト設計とスクリプト最適化を実施。初期ディレクター交代も柔軟に対応し、月間5〜10件ペースで高品質アポイントを安定的に獲得。最終的に2,000万円規模の大型成約を実現しました。
営業体制がなかったストーリーブランディング事業に対し、カリトルくんが戦略設計からアプローチ方法まで伴走支援を実施。
NPO法人や地域企業を対象にフォーム営業とテレアポを併用し、文面設計にも丁寧な調整を加えながらPDCAを高速で運用しました。
その結果、2ヶ月で10〜15件の相談・3件の受注を達成。無形商材特有の伝え方やトーンの設計にも対応し、継続可能な営業体制の構築に貢献しました。
SEO支援を行うand media株式会社様は自社メディアで安定的にリードを得ていたものの、営業体制がなく活用できていませんでした。
カリトルくんはホットリードへの即時架電体制を構築し、通話・商談データを可視化しながら提案力を改善。導入2か月で商談5件・受注1件を実現し、既存リード活用と再現性ある営業プロセスの整備に成功しました。
さらに定例MTGで透明性高い報告体制を築き、録音・録画フィードバックで受注率向上ループを確立。未経験メンバー中心でも成果が出る運用モデルが形になり、リード放置による機会損失を解消。
営業リソースの不足は、単に「人手が足りない」という問題にとどまらず、「時間」「情報」「仕組み」「判断軸」といった、あらゆるリソースの最適化が問われる課題です。自社だけでの対応が難しい場合、外部の力を借りながら営業体制を再構築することが、成果への近道になります。
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