「ホームページやWeb制作会社のテレアポが難しいと言われる理由を知りたい」
「営業成果を高めるテレアポのコツを知りたい」
営業手法の中でも、商品やサービスの特徴・魅力を効率的に伝えられるテレアポを用いている企業は多いかもしれません。
しかし、数ある業界の中でもホームページやWeb制作会社がテレアポを行うのは難しいと言われている現実があり、成果を上げるにはどうしたらよいか悩まれている方も多いでしょう。
本記事では、テレアポがうまく行かない理由やテレアポ営業の成果を高めるコツをはじめ、実用的なトークスクリプト術をご紹介するので、ぜひご覧ください。
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目次
ホームページ・Web制作会社のテレアポが難しいと言われる理由は、以下の5つが挙げられます。
ホームページ制作の営業電話がうまく行かないとお悩みの方は、まず根本原因から知るところから始めてみてください。
近年のデジタル化の急速な進展に伴い、ホームページやWebサイトの制作に対する需要が増加の一途をたどっています。
これにともない、市場には新規参入のホームページ・Web制作会社が急増しており、競争環境は一層厳しさを増しているのが現実です。
特に都市部を中心に多くの事業者が乱立し、顧客獲得競争は激化しています。
このような状況下では、電話帳リストやWeb上の公開情報に基づいた無差別のテレアポでは、既に他の制作会社と接触済みであったり、検討段階にいたっていなかったりする企業への接触が増加し、アポイント獲得の難易度が高まる傾向にあります。
かつてはテレアポが有効な手段であった時代もありますが、供給過多の現代では、確率論的なアプローチだけでは非効率となる可能性が高まっています。
テレアポは基本的に音声のみによるコミュニケーションであり、視覚的な情報伝達や複雑なニュアンスの共有には限界があります。
ホームページやWebサイトの営業では、デザイン性や機能性、あるいは過去の制作実績などの視覚情報が重要な判断材料となりますが、テレアポだけではこれらを効果的に伝えることが困難です。
また、一方的な情報提供になりがちであり、ターゲット企業のWebに関する課題や潜在的なニーズを深く引き出すことが難しい側面があります。
多くの企業がデジタルマーケティングによる情報収集を主体とする現代では、アナログな手法であるテレアポのみに依存した営業戦略では、企業の情報収集プロセスや購買決定フローと乖離が生じ、効果が得にくい傾向にあります。
ホームページ・Web制作会社の多くが、自社のサービスを宣伝するためにWeb広告を活用しています。
しかし、前述のように市場に多数の競合が存在するため、リスティング広告やディスプレイ広告などの主要なWeb広告媒体はすでに多くの制作会社で利用されており、広告コストの高騰や広告効果の低下が見られます。
ターゲット企業も、日頃からさまざまなWeb広告に接触しており、広告慣れしている状態です。
このような飽和した広告環境下では、たとえ企業の課題に関連する広告であっても、クリックや問い合わせにつながりにくい状況が生まれてしまうでしょう。
ホームページやWebサイトの制作サービスは、技術的な側面や提供される機能では標準化が進んでおり、サービス内容だけでの明確な差別化が難しくなっています。
多くの制作会社が同様のCMS対応やデザインテンプレートを提供し、価格競争に陥りやすい傾向が見られます。
このような状況でテレアポを行う際、短い通話時間の中で他社との違いや自社の強みを効果的に伝えることは容易ではありません。
単に「高品質なホームページを作ります」「安価で提供します」などの訴求だけでは、数多ある制作会社の中に埋もれてしまい、ターゲットの記憶に残りにくい可能性があります。
自社の得意分野、過去の成功事例、特定の業界に特化した専門性など、独自の価値提案を明確に定義し、テレアポでも簡潔かつ印象的に伝えられるようにトーク内容を練り上げることが重要です。
ホームページ・Web制作会社のテレアポ営業で成果を上げるためには、単に数をこなすだけでなく、戦略的なアプローチと実行の質が重要となります。
以下はホームページ・Web制作会社のテレアポ営業を成功に導くための主要なポイントです。
順番にご説明します。
ホームページ・Web制作の営業電話でアポイント獲得の鍵となるのは、自社が提供できる価値とターゲット企業が抱える課題や潜在的なニーズを的確に結びつけることです。
そのためには、アプローチする前にターゲット企業の事業内容、業界の動向、競合サイトなどを事前に調査し、どのようなWeb上の課題（例:集客不足、情報の陳腐化、ユーザー体験の低下など）を抱えている可能性があるかを推測するのが重要です。
そのうえで、自社の得意とする分野（デザイン、SEO対策、特定のCMSに関する専門性など）や過去の実績が、ターゲット企業の課題解決にどのように貢献できるのかを具体的に示唆してみてください。
ホームページ・Web制作の分野では、SEO、CMS、UI/UX、レスポンシブデザインなど、様々な専門用語が日常的に用いられます。
しかし、テレアポの相手となる企業担当者が必ずしもWebやITに関する深い知識を持っているとは限りません。
専門用語を多用した説明は、相手を混乱させたり、内容の理解を妨げたりする原因となります。
重要なのは、専門用語を避け、誰にでも理解できる平易な言葉で、提供するサービスのメリットや導入によって得られる成果を具体的に伝えることです。
例えば、「SEO対策によって検索エンジンからの流入が増加し、潜在顧客へのリーチが拡大する」など、技術的な側面よりもビジネス上のメリットに焦点を当てて説明すると、イメージしてもらいやすいでしょう。
近年のホームページ制作では、単にサイトを立ち上げるだけでなく、その後の運用や集客、そして事業成果への貢献が強く求められています。
そのため、テレアポでは制作実績を提示するだけでなく、SEO対策やSNS連携などのWebマーケティングの観点から、制作したホームページがどのように集客につながり、ビジネス成果に貢献しているのかを具体的にアピールするのが有効です。
例えば、過去に制作したクライアントサイトが特定のキーワードで検索上位表示を実現した事例や、SNSからの流入が増加したデータなどを示すことで、自社の技術力とマーケティング能力を印象付けられます。
テレアポは、多くの場合、予期せぬ電話として受け取られるため、警戒心を持たれやすい側面があります。
アポイント獲得の確率を高めるためには、一方的な営業トークだけでなく、相手に親近感を持ってもらい、心理的な距離を縮める工夫が必要です。
例えば、電話をかける企業の業界に関するニュースやトレンド、あるいは地域に根差した話題など、相手が関心を持ちやすいであろう事柄に軽く触れることで、会話の糸口を見つけたり、人間的なつながりを築けます。
事前の企業リサーチで得た情報や、共通の知人・取引先などがいないか確認してみてください。
テレアポは、自社サービスを説明する場であると同時に、ターゲット企業の状況やニーズをヒアリングする重要な機会です。
一方的に自社のサービスの魅力や特徴だけを話し続けるのではなく、相手の話に耳を傾け、適切な質問を投げかけることで、潜在的な課題や要望を引き出すことができます。
企業のWeb担当者が抱える悩みや、現在利用しているサービスの不満点などを丁寧に聞き出せば、自社が提供できる解決策をより具体的に提案できるでしょう。
質問を通じて相手に話してもらう時間を意図的に作り、相槌や共感の言葉を挟みながら、対話形式でコミュニケーションを進めることが重要です。
ホームページ・Web制作会社のテレアポ営業を成功させるためには、単に自社サービスを説明するだけでなく、相手企業の状況やニーズを適切に把握するためのヒアリングが不可欠です。
こちらではテレアポ営業で特におすすめしたい、相手へのヒアリングに焦点を当てたトークスクリプトの構成要素を3つご紹介します。
テレアポの冒頭で一方的にサービスの紹介を始めるのではなく、まず相手企業が現在抱えているWebサイトに関する課題や悩みをヒアリングする姿勢を示すことが重要です。
例えば、「御社のWebサイトを拝見しましたが、現在、Webに関して何か課題に感じていらっしゃる点はございますか？」などの問いかけから始めることで、相手に話す機会を提供し、潜在的なニーズを引き出す糸口を作ります。
多くの企業がWebサイトの運用や成果に対して何らかの課題を抱えているという調査データもあります。例えば、問い合わせ数の伸び悩み、サイトからの売上減少、最新情報の更新が滞っていることによる機会損失など、企業規模や業種によって悩みは様々です。
これらの一般的な課題を念頭に置きつつ、相手の具体的な状況を掘り下げる質問を用意すれば、ヒアリングの質を高められます。
相手の課題にある程度触れた後、現在のホームページが事業の集客に対してどの程度貢献していると考えているか、あるいは今後Webからの集客にどの程度力を入れていきたいと考えているかを確認するヒアリングを行います。
例えば、「現在、御社ではホームページからの集客にはどの程度力を入れていらっしゃいますか？」「今後、Webサイトを通じて顧客接点を増やしていくことに関心はございますか？」などの質問を通じて、相手のWeb活用への意欲や、将来的な投資の可能性を探ります。
相手の集客に対する考え方や現在の取り組み状況を把握すれば、自社のSEO対策やコンテンツマーケティング支援などのサービスが、相手のビジネス目標達成にどのように貢献できるかを具体的に提案する準備ができます。
テレアポで相手企業のホームページの最終更新日をさりげなくヒアリングすると、その企業がWebサイトをどの程度重視しているか、あるいは情報鮮度に対する意識を測る一つの指標となり得ます。
例えば、「御社のホームページ、〇〇（最終更新日と思われる日付）以降の更新はございますか？」などの形で問いかけます。
ホームページの更新が長期間行われていない場合、情報が古くなっているだけでなく、企業としての活動性や信頼性に疑問を持たれる可能性があります。
また、最新の情報が頻繁に更新されているサイトの方が、ユーザーからの信頼を得やすいというデータもあります。
最終更新日に関するヒアリングは、サイトリニューアルやコンテンツマーケティング、あるいは保守・運用サービスの提案につなげるための有効な切り口となるはずです。
今回はホームページ・Web制作会社のテレアポが難しいと言われる理由をはじめ、テレアポ営業の成果を高めるポイントやトークスクリプト作成のコツをお伝えしました。
ホームページ・Web制作の営業力を強化し、より多くのビジネスチャンスをつかむためには、なぜホームページ・Web制作会社のテレアポが難しいのか、原因を知るところから始めましょう。
原因に合わせた対処法により、アポイント獲得や商談、成約へと結びつくはずです。
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