「法人営業のメールで成果を出すためのコツはなんだろう？」
「新規開拓の営業メールでなかなか成果が出ない」
このようにお悩みではありませんか？
法人営業のメールは基本的なビジネスマナーを守り、相手のことを考えて分かりやすい件名や文章を考える必要があります。理解はしていても、実際に送るとなると時間がかかってしまう方も多いのではないでしょうか。
そこでこの記事では、法人営業のメールで成果を出すコツやマナーなどを紹介します。新規開拓の営業メールの目的やメリットなども紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
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そもそも、新規開拓の営業メールについてわかっていない方も多いのではないでしょうか。ここでは、新規開拓の営業メールを以下の3つに分けて紹介します。
それぞれのメリットを見ていきましょう。
営業メールの目的は、新規顧客獲得です。営業メールはオフィスからでも送信できるため、非対面よりも少ない労力で効率よくアプローチできます。
営業メールならではのメリットもありますが、反対にデメリットもあります。次の項目では、営業メールのメリットとデメリットを見ていきましょう。
営業メールのメリットは、以下の通りです。
対面営業では営業先までの移動時間があるため、1日にアプローチできる数が限られます。さらに相手の都合を考慮してのスケジュール調整も必要です。
その点、営業メールであれば時間や場所の制限がないうえ、移動時間も発生しません。さらに一度に多くの顧客にアプローチができて、効率的です。
営業ツールは効率的である一方で、以下のデメリットもあります。
営業メールを送る=必ず開封されるとは限りません。件名が分かりにくかったりターゲット層がズレていたりすれば、開封されないどころか企業が認知されないこともあります。
さらに誤字脱字で信頼を失うデメリットもあります。送信取り消しできないメールだからこそ、送る前に内容に問題がないかしっかりと確認することが大切です。
ここでは、新規開拓における営業メールのコツを以下の5つに分けて紹介します。
それぞれのコツを詳しく見ていきましょう。
営業メールの件名は、目に留まるものにしましょう。メールの内容が分からない「会社名のみの記載」「ご相談」といった件名は避けてください。
相手に興味を持ってもらうためには、具体的な件名や数値などを記載する必要があります。具体的には「新サービス◯◯についてのご案内」「〇のキャンペーンのご案内」などメールの内容が分かる件名であれば、興味を持ってもらえる可能性があります。
新規開拓の営業メールでは、問い合わせの経緯を記載しましょう。問い合わせの経緯を記載しないと、相手の警戒心を解くことができません。
そこで、「〇〇にご参加いただいた方へ」「ホームページを拝見して」などのように問い合わせの経緯を記載しましょう。そのうえで自己紹介をすることで、相手の警戒心を解くことができます。
相手がサービスを提案する場合は、自己紹介の他にメリットも記載しましょう。新規開拓営業目標は成約につなげることですが、相手側はメリットがないと思えば契約はしません。
相手が抱えている課題を把握し、弊社のサービスがどのように解決できるか伝えましょう。契約して得られるメリットがあると分かれば、商談につながる可能性があります。
メールを送信するときは、相手の都合も考えましょう。メールは場所や時間を問わず送れるのがメリットですが、休日に送るのは相手にプレッシャーを与えたり、開封率が下がる原因になったりします。
基本的には、取引先企業の就業時間に送るようにしましょう。ただし、忙しい日は後回しにされる可能性があるため、時間に余裕のある日に送るのがおすすめです。忙しい時期は業界や職種ごとで異なるため、あらかじめ調べておきましょう。
メールを読んだ後のアクションも忘れずに記載しましょう。メールを読んだ後の行動を「ネクストアクション」といいます。
ネクストアクションを記載しておくことで、次の行動につながりやすくなります。具体的には、「ご不明点や質問があれば、こちらからお問い合わせください」「以下のURLからお申し込みできます」などです。
現在は問い合わせ先が増えているため、電話番号のほかにSNSのアカウントや公式ホームページなども記載しましょう。
ここでは、新規開拓で初めて営業メールを送るときの手順を以下の6つに分けて紹介します。
それぞれの手順を見ていきましょう。
まずは、ターゲット選定を行います。ターゲット選定が間違っていると、いくら件名やメールの内容を改善しても成果にはつながりません。
すでに営業メールで多くのアプローチをしているにも関わらず、成果が得られない場合はターゲット選定が間違っている可能性があります。自社商材の目的やアプローチ層を再確認してみましょう。
業種や想定できる課題、従業員数などあらゆる情報を集めることで、高い精度のリストを作れます。
ターゲットが決まったら、営業のメールリストを用意します。企業名や従業員数、メールアドレスなどの情報をリスト化しておくことで、メール作成にかかる時間を短縮できます。
リソースが限られている場合は、メールリストを効率よく作成できるツールの導入を検討するのも1つの手段です。
次にKPIを設定します。KPIとは、目標達成までの各プロセスの達成度や評価を表す指標です。
営業メールのKPIには、以下のものが挙げられます。
企業やメールの内容によっては、上記以外のKPIも設けましょう。KPIを設けることで、より具体的な対策ができるようになります。
もしもKPIを達成できた際は人事評価に反映したり、共有したりすれば従業員のモチベーションアップにつながるでしょう。
次にメールの件名・文章を作成しましょう。まず意識することは、件名のわかりやすさです。メールの内容がいくら素晴らしくとも、長い件名や内容が分からないものは、後回しにされてしまいます。
件名は、メールの内容が分かるよう18字以内にしましょう。そして左側には重要な文言を持っていくことで、より目に留まるようになります。
次にメールの内容は、簡潔で分かりやすい内容にしましょう。長い文章は読まれにくいため、本当に必要なことだけを記載してください
送信したメールに返信が来たら、迅速に対応しましょう。反応が遅れると顧客の興味関心は薄れていき、返信をしても反応が来ない可能性があるためです。
すぐに反応するのが難しい場合は、メールを受け取ったことを表す一次返信をしておきましょう。そして一時返信のメールにはいつまでに対応できるかを記載しておくと、顧客の不安感を取り除けます。
営業メールで成果を出すためには、メール送信後にPDCAサイクルを回す必要があります。PDCAサイクルとは、「計画→実行→評価→改善」というサイクルのことです。
KPIをもとに定期的に振り返り、改善しましょう。例えば、開封率が低い場合は件名に問題があると予想できます。URLがクリックされない場合は、URLがわかりにくい位置にあるのかもしれません。
このように徐々に改善していくことで、メールの開封率や反応率も上がっていきます。
この記事では、法人営業における、新規開拓のメールのポイントを紹介しました。メールは対面営業よりも効率よくアプローチできるのがメリットです。一方で、件名や内容を工夫しないと高い開封率・反応率は期待できません。
まずは、この記事で紹介したように分かりやすい件名、質の高いリストの作成などを行いましょう。とはいっても、ターゲット選定やリスト作成などは時間がかかり、なかなか注力できない担当者も多いのではないでしょうか。
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