営業のクロージングとは？成功させる10のコツ・テクニックや注意点も解説

「営業のクロージングってなんだろう？」

「クロージングを成功させるコツやテクニックを知りたい！」

このようにお悩みではありませんか？

営業におけるクロージングとは、営業の最終段階で顧客との契約を締結するステップのことです。クロージングは営業活動の成果に関わるもので、成功させるにはコツが必要です。

とはいっても、クロージングがうまくいかないと悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

そこでこの記事では、営業のクロージングを成功させるコツやテクニック、注意点などを解説します。営業に関する悩みを抱えている方は、ぜひ最後までご覧ください。

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営業のクロージングとは

営業のクロージングとは、商談の最終フェーズのことです。契約を結び取引を確定させるプロセスのことで、営業活動の中でも最も重要なフェーズといっても過言ではありません。

また、クロージングの成功率は営業担当者への信頼を証明するものであり、長期的な成果を生むための鍵でもあります。

クロージングは単に契約するだけではなく、顧客の疑問や不安を解消することが必要不可欠です。このプロセスを行うことで、顧客満足度の向上や継続的な関係構築につながります。

営業におけるクロージングの重要性

クロージングは商談を成約に結び付ける重要なフェーズです。成功すれば顧客関係の構築や利益につながりますが、強引なやり方は信頼を損ねることになります。

場合によっては再契約の機会を失い、ビジネスの幅を狭めかねません。

つまり、クロージングは単なる契約手続きではなく、顧客との信頼関係や顧客へどれだけより添えているかを証明するフェーズでもあるということです。

適切なクロージングであれば、顧客満足度を高めて長期的な信頼関係につながります。

クロージングの進め方

ここでは、クロージングの進め方を以下の3つのステップに分けて解説します。

• テストクロージング
• クロージング
• 契約締結

それぞれの進め方を詳しく見ていきましょう。

テストクロージング

テストクロージングでは、商談が進む中で顧客が提案内容をどの程度受け入れているのかを見極めます。契約を目的としているのではなく、顧客の反応を探るための質問を投げかける段階です。

「現段階でどのような点が気になりますか」や「どのようなプランを求めていますか」といった質問を投げかけて、顧客が抱えている疑問点や懸念事項を早期に発見します。もしも顧客が前向きな姿勢を見せれば、次のステップに進むタイミングもわかります。

仮に顧客が後ろ向きな反応を見せたとしても、丁寧に接すれば信頼関係の強化につながり、契約をスムーズに進めることが可能です。

クロージング

クロージングとは、顧客との商談を成約に結び付けるためのステップです。このプロセスは、顧客が契約に関して抱えている悩みを解消したり、不安を取り除いたりして顧客が不安なく契約できるようアプローチします。

例えば、商談で共有した情報を再確認して、顧客側にメリットとデメリットを解説して安心感を与えます。ただし、クロージングで強引な態度や契約を迫るような言動は避けましょう。

顧客の立場やペースに寄り添いながら、丁寧に進めていくのがポイントです。最終的には顧客が納得し、前向きな気持ちで契約に進めるようにしましょう。

契約締結

契約締結とは、商談の成果を形にするフェーズです。事前に準備した契約書類をもとに、合意内容を正式に確定させます。

契約書類に不備がないか、抜け漏れなどがないかを確認します。書類に不備があるとトラブルの原因になるため、しっかりと確認しましょう。

さらに今後のスケジュールや具体的な進行方法についても、顧客と共有するのがベストです。明確にすることで、顧客側は安心して契約を進められます。

他にも感謝の意を伝えたり、誠実な対応を心がけたりすれば、良好な関係のスタートを切ることができます。

クロージングのタイミング

クロージングを成功させるには、タイミングが大切です。営業活動では顧客が前向きなサインを出したときにサインに気づくことで、商談の成功率を高められます。

一方、納得していない段階で契約を迫ると信頼を損ねる恐れがあります。顧客からの質問や表情などを踏まえて、適切なタイミングを見極めましょう。

テストクロージング段階での、顧客の状況や姿勢を考慮しながら進めるのも有効です。適切なタイミングでクロージングを行うことで、顧客にとって負担の少ない取引と長期的な信頼関係を築けます。

クロージングを成功させる10のテクニック

ここでは、クロージングを成功させるテクニックを10個紹介します。

• 相手の利益を提示する
• 相手の不安を取り除く
• タイミングを見極める
• BANT条件を確認する
• 選択肢を絞って提示する
• ドア・イン・ザ・フェイスを使う
• ゴールデンサイレンスを効果的に使う
• イエスセット話法を使う
• イエスパット法を使う
• 損失回避の法則を使う

それぞれのテクニックを詳しく見ていきましょう。

相手の利益を提示する

クロージングでは、相手の利益を提示することが大切です。顧客が商品やサービスを導入するメリットを具体的に示すことで、納得感を高められます。

例えば、「コスト削減ができる」「業務効率が大幅にアップする」といったメリットを数値や事例を用いて説明するのが効果的です。

ただし、競合他社の評判を下げるのはNGです。そのような行為は顧客からの信頼を失う原因となるため、おすすめできません。

相手の不安を取り除く

顧客が契約をためらう理由には、不安を抱えている可能性があります。そのため、相手が感じているリスクや疑問点を把握し、それらを解消することが大切です。

具体的には「導入後のサポート体制がどのようになっているのか」「導入したらどのようになるのか」といった疑問です。顧客側の不安に寄り添い、しっかりと寄り添うことで顧客が安心して契約を進められます。

タイミングを見極める

顧客が契約の決断をするのに大切なのが、タイミングです。契約に前向きな顧客の特徴として、積極的に質問をしたり、具体的な条件を交渉したりといった兆候が挙げられます。

顧客が前向きではない段階で契約を進めようとしたり、気持ちに寄り添わなかったりするのは信頼関係を損なう原因となります。

ベストなタイミングで契約を提案すれば、顧客の心理的な負担を軽減してスムーズに契約に持っていくことが可能です。

BANT条件を確認する

BANT条件とはクロージングを成功させるための基本要素で、次の4つです。

• 予算
• 決裁権
• ニーズ
• 導入時期

これらを商談中に明確にすることで、提案内容が顧客に適しているかを判断できます。注意点として、決裁権を持つ相手が商談に参加していることを確認しましょう。

決裁権を持つ相手がいないと、実際の契約に結び付かない恐れがあります。

選択肢を絞って提示する

クロージングで顧客に複数の選択肢を提示するのは効果的であるものの、選択肢が多すぎるとかえって迷わせてしまいます。

そのため、顧客のニーズを把握したうえで2～3つの選択肢に絞り込むことが大切です。どの選択肢も顧客のニーズをとらえたものであると、契約率が高まります。

ドア・イン・ザ・フェイスを使う

「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、最初に高い要求を提示して顧客が断った後に、実際に提案したい内容を提示する手法です。

あえてハードルの高い提案をし、次に低いハードルを提示することで顧客は心理的に「次の提案は受け入れやすい」となります。ただし、提案内容によっては顧客に不信感を与えかねないため注意してください。

ゴールデンサイレンスを効果的に使う

ゴールデンサイレンスとは商談中に沈黙を作り出し、相手が自発的に発言するのを促す手法のことです。クロージングの場面では、営業担当者が話すぎると顧客の心理的な抵抗を生む可能性があります。

そこであえて沈黙をすることで、顧客の発言から不安感や疑問点を聞き出し、納得する回答を出すことが可能です。

イエスセット話法を使う

イエスセット話法は、顧客が「はい」と答えやすい質問をいくつか連続して行い、最終的な契約提案にも肯定的な回答を引き出す手法です。

たとえば、「この提案はご関心をお持ちいただけますか」「導入によって効率が上がると思いませんか」といった質問を通じて、契約に前向きな気持ちを自然に高めていきます。

イエスパット法を使う

イエスパット法とは、「そうですよね（Yes）」と相手の反論を受け入れたうえで、「しかし（But）」と自分の意見を相手に伝えて提案を進めるクッション話法です。

顧客が不安点や疑問を出したときは共感をして、それに対しての解決策を提示します。この方法によって顧客は「自分の意見が尊重されている」と感じて、安心して契約を進められます。

損失回避の法則を使う

損失回避の法則とは、「利益を得ることよりも損失をより強く嫌う」という心理のことです。これは人は利益を得ることよりも、損失を回避することに強く反応する傾向にあります。

クロージングでもこの心理を利用して、「この機会を逃すとどのような損失が発生するか」を説明します。

例えば、「今の期間を逃すと割引が適用されなくなります」「導入が遅れると競合に取られてしまう恐れがあります」といった内容で、顧客の意思決定を促すことができます。

クロージングでの注意点

クロージングの成功率を上げるためには、以下の3つの注意点を意識しましょう。

• 相手への気遣いを欠かさない
• 案内の内容を確認する
• 可能な限り短時間で終わらせる

それぞれの注意点を解説します。

相手への気遣いを欠かさない

クロージングの場面では、相手のへの気遣いを欠かせないようにしましょう。契約欲しさに一方的に話を進めては、相手の不安感を煽り、「こことは取引したくない」と思われかねません。

そのようにならないためには、まずは相手の立場や感情に寄り添って信頼関係を築きましょう。具体的には相手が持つ疑問や懸念点に対してしっかりと回答することです。

仮に顧客が契約を急ぐとしても、慎重に話を進めていくことで相手の信頼につながります。こうした配慮は長期的な関係構築につながり、結果的に大きなリターンをもたらします。

案内の内容を確認する

クロージングの際には、案内の内容を確認しましょう。相手と共有した情報に誤りがないか、案内した内容が正確かを確認するのは、クロージングをスムーズに進めるうえで欠かせません。

例えば、事前に案内した商品の仕様や価格が実際のものと異なると、トラブルやクレームにつながり信頼を失う恐れがあります。特に契約書や見積書などの書類を提示する際は、抜け漏れがないか慎重にチェックしましょう。

そのうえで顧客側が疑問を抱いている場合は、その場で明確に回答して不安を解消するよう努めることも欠かせません。このような努力をすることで、双方が安心して契約を結べるようになります。さらに、顧客の満足度向上にもつながります。

可能な限り短時間で終わらせる

クロージングは可能な限り短時間で終わらせるようにしましょう。クロージングは顧客側の疑問に答えたり、内容に不備がないか確認したりしますが、ここに割く時間が長いと心理的な負担や不満を生む原因となります。

そのようにならないためには、必要な資料や書類をあらかじめ準備しておくことが大切です。例えば署名や押印が必要な場合は、顧客が迷わないよう段取りを明確にして案内する準備をしておきましょう。

場合によっては、ツールを活用して顧客に手間を取らせない仕組みを作るのも有効です。短時間でクロージングが終われば、顧客満足度向上と営業活動全体の効率化につながります。

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営業のクロージングは、取引の締めくくりを指すものです。営業のプロセスにおいて非常に重要なもので、成功させるには本記事で紹介したコツが必要です。

しかし、契約欲しさに強引に話を進めては信頼関係を築くことはできません。まずは顧客に寄り添って不安を解消しましょう。

とはいっても、中には営業に時間を割くことができない企業もあるでしょう。

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