SNSは戦略が9割 ｜戦略の立て方6ステップを具体的に徹底解説

StockSun株式会社の富田です。私はStockSunの事業領域においてSNSマーケティングを専門におこなうコンサルタントです。

検索プラットフォームがインターネットからSNSに徐々にうつりかわり、特に若い世代の可処分時間はほとんどがSNSになってきました。

マスと言われる媒体がなくなってきた昨今では各SNSをいち早く理解し、攻略していかなくてはいけなくなってきました。

ただし闇雲にえいやでなんでもやればいいのかでいくとそうではありません。

今回はSNSでの戦略の立て方を具体的に解説します。

今までに弊社は250アカウント以上/500万フォロワー以上の実績があります。

貴社の商材や課題に合わせ、InstagramなどSNSマーケティングを使った施策のご提案から実行まで全てお引き受けしております。
ご提案内容にご納得いただいてから支援を実施しておりますので、ぜひ貴社の課題をご相談ください。

SNSは戦略が9割の真意

冒頭にSNSは戦略が9割と話しましたが、理由としては間違った戦略で施策を実行してしまうと全てが無駄になってしまうからです。

また企業によっては組織が分断されて別々で施策が点で動いてしまっているケースが非常に多く、それゆえにレバレッジが効かずに売上最大化から遠のくことも少なくありません。

戦略は全ての施策/戦術の土台です。

きちんと戦略を作ってから組織構築/施策の立案・実施と動いていきましょう。

もし動いてしまっていてチグハグになっている場合はきちんと戦略を作ってください。

SNS戦略策定6ステップ

SNS戦略において策定すべきことを今までの経験からお伝えします。

1. 目的・目標の明確化
2. ターゲット(ペルソナ）の設定
3. 利用SNSの選定
4. KGI/KPI設定
5. 組織構築/担当アサイン
6. 施策立案・実行・分析・改善

上記6つです。

1.目的・目標の明確化

SNSを活用する上でまずは会社として事業部としての目的・目標を明確化してください。

目的としては大きく2つに分けられ、

①売上/採用

②認知拡大[ブランディング]

があげられます。

①の売上は2つに分解でき、新規獲得による売上と既存顧客による売上の2つがあります。

まずは目的・目標を明確化しましょう。

2.ターゲット(ペルソナ）の設定

SNSの目的・目標が明確になったら次にターゲット・ペルソナの設定をしましょう。

ここに関しては社内のメンバーでただ議論するのではなく、N=1で必ず顧客にヒアリングをし、ペルソナを策定してください。

3.利用SNSの設定

ターゲット・ペルソナが決まったら、利用SNSの設定をしてください。

ここに関しては2で顧客にヒアリングをしていたら、自ずと決まるケースが多いです。

可処分時間が多いものから選定をしていくと良いです。

ただし、あくまで顕在顧客に対しての訴求になるため、潜在顧客にリーチをひろげたいなどの目的がある場合はより潜在顧客にリーチが取れるSNSを活用するのも手です。

4.KGI/KPI設定

利用SNSが決まったら、SNSごとにKGI/KPIを策定します。

基本的には目的から逆算して設定しますが、1つ注意が必要なのがSNSによっては認知をひろげて新規リーチを拡大してくれる役割があるものもものもあったりするためラストクリック指標での評価はおすすめしません。

そして、様々なSNSがコンテンツファーストなアルゴリズムにシフトしてきており、エンゲージメントが重要になってきているためフォロワーをKPIに設定するのもおすすめしません。

弊社がおすすめする指標は大きく2つに分かれ、SNS内指標とSNS外指標の定量で測れるものと定性で測れるものです。

定量に関しては、SNS内指標であれば、

・リーチ数
・エンゲージメント数
・タグ付け数/オリジナルハッシュタグ数[ブランド名、商品名など]

をおすすめしています。

SNS外指標ですと

・指名検索数
・SNS実施後の売り上げの前後比較

などです。

定性に関しては、購入者に対してアンケートを行い、何をきっかけで商品を知って購入したかを聞くのをおすすめしてます。

5.組織構築/担当アサイン

SNSをトリプルメディアで考えると非常にわかりやすく、各施策に応じても役割が変わってきます。

それらも加味しながらSNS全体戦略設計が必要です。

担当アサインは大きく4つでその役割の中でさらにロールが変わってきます。

SNSプロジェクト責任者の役割

プロジェクト責任者はSNS全体の戦略設計、全体KGI/KPI設計,全体進捗管理,組織構築,アサイン,アルゴリズムのキャッチアップなどやることが多岐に渡ります。

SNSアカウント運用担当者の役割

アカウント運用担当者も1プラットフォームごとに上記の時間が必要です。

ただし、例えば短尺動画を活用する場合は他プラットフォームに横展開することなども可能なため、リソース削減が可能です。

SNS口コミ施策担当者の役割

口コミ施策は定常的に実施するギフティングのような施策と一気に認知度を上げたいときに実施する有償タイアップなどに分かれます。

基本的にはそれほど時間はかかりませんが、非常に重要な施策になります。

SNS広告出稿担当者の役割

SNSの広告は他の広告と比べるとやることが非常にシンプルで実際に大きくやることはクリエイティブのディレクションとサイトの改善です。

ここをどれだけの精度でPDCA回せるかによって成果が変わります。

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全体戦略設計こんなに時間取れないよという企業様へのコンサルティング支援なども行っております。

6.施策立案・実行・分析・改善

実際に各施策の担当が決まったら、あとは実際に実行し、分析し改善をしていくだけです。

特にSNSはすぐに流行りが変わるため他の成功事例などに左右されずにとにかくSNS内のターゲットの動きだけを見ることです。

企業がInstagramを運用する際に必要なノウハウ・知見は、次の記事で全て公開しています。

Instagramに特化したコンサルタントの富田が、他のサイトの記事にはないInstagramマーケティングを完全攻略できる貴重な内容をまとめているため、あわせてご確認ください。

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戦略的にSNSマーケティングを実施することで得られる効果（メリット）

戦略的にSNSマーケティングを実施することで多くのメリットを獲得することができます。

メリット1：指名検索数が向上。

SNSマーケティングを活用することで自社ブランド/サービスの指名検索数が向上します。

メリット2：PRへの貢献

SNSマーケティングを活用することで取材やメディアや雑誌への掲載依頼がより多く届くようになります。

メリット3：バイラルで口コミ/UGCが発生し売上拡大

SNSマーケティングを活用することでバイラルで口コミやUGCがより発生しやすくなり、売上につながりやすくなります。

弊社では上記を含めた全体戦略設計コンサルティングやSNSのアカウントの運用代行なども行っております。

まずはご連絡くださいませ。

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1投稿から楽天市場のデイリーランキングで1位を獲得した成功事例

まずは、1フィード投稿で楽天市場のあるジャンルでデイリーランキング1位を獲得した事例を紹介します。

この成功事例のポイントは、以下の3つです。

①モールのキャンペーンに乗っかる
②ストーリーテリングで訴求する
③発見タブに露出した際バズる設計をする

それぞれ具体的に解説いたします。

①モールはキャンペーンを行なっており、楽天だと「5のつく日はポイント5倍」や「お買い物マラソン」、「楽天スーパーセール」などがあります。
これらの日はCVRが非常に高くなるため、キャンペーンに乗っかることで一気に売り上げを上げることができます。

②「1フィード投稿で」と紹介しましたが、その1投稿に至るまでのストーリーが非常に重要です。
「どのような工程でその商品ができたのか」「どんな課題を解決してくれる商品なのか」などを事前に伝える必要があります。
セールが始まったそのタイミングで最高の1投稿を投じます。

③ また既存のフォロワーだけではそこまでの売上を上げることができません。
そのため、コンテンツが発見タブなどの外部に露出された時にバズるよう設計しておくことが大切です。
そのためには、次の2つを意識しましょう

・表紙
・初見でも保存したくなる/検索したくなる内容

上記を行ったことで、投稿をバズらせることができ、たった1投稿だけで楽天市場のデイリーランキング1位の獲得に成功しました。

コラボ投稿を活用し2ヶ月で1万フォロワー増加の成功事例

料理系アカウントを立ち上げて2ヶ月で1万フォロワーの獲得に達成した事例を紹介します。

この事例の成功要因は【コラボ（共同）投稿】を活用したことにあります。

コラボ投稿とは、一つの投稿をユーザー2名（2アカウント）による共同投稿としてInstagramにシェアできる機能です。

今回は、0から立ち上げたアカウントを伸ばすために、すでに数十万のフォロワーがいるアカウントと一緒にコラボ投稿を行いました。

これにより立ち上げ初期からコンテンツを発見タブに露出させることができ、短期間で1万フォロワーの増加に至りました。

D2C事業において広告ゼロで月売上1,000万突破の成功事例

インスタ広告を使わずに、D2Cで1,000万の売上を作った事例を紹介します。

この成功事例のポイントは、以下の3つです。

①リンクスタンプを極力使わない
②ZMOT（ズィーモット）を意識する
③アカウント運用×ギフティング運用

こちらもそれぞれ具体的に解説いたします。

①D2Cの場合、ストーリーズにリンクスタンプをつけることで外部サイトに飛ばせるためECサイトに誘導することが可能です。
しかし、滞在時間を伸ばすことができず、インスタグラム（Instagram）のアルゴリズム的には良くないため、アカウントの露出が落ちやすくなります。
そこで、あえてリンクスタンプは極力使わない施策を打ちました。
具体的には、ユーザーが投稿を見たときに「続きが気になる」「もっと商品について知りたい」と検索したくなるコンテンツを設計しました。

②ZMOT（Zero Moment of Truth、ズィーモット）とは「顧客は店舗に来てから買うものを決めるのではなく、来店前にインターネットで情報収集してすでに買うものを決めている」というマーケティング理論です。
この理論を活用し、買う前にいかにして接点を増やせるかを意識しました。
アカウント運用だけでなく、インフルエンサーに商品を提供し、紹介してもらうギフティングも併用しています。

③最近ユーザーは広告でモノを買わなくなってきました。そのためまずはアカウント運用でユーザーに認知してもらい比較検討を促します。
ただしそれだけでは購入につながらないため、購入の後押しをギフティング施策によるUGC（企業ではなく一般ユーザーによって作成されたコンテンツ）で行いました。
企業とは関係のないインフルエンサーがリアルな使用感を伝えたことにより、商品購入の検討段階にあるユーザーから信頼を獲得し購入につながりました。

結果として月1,000万円の売上を上げることに成功しています。

まとめ

SNS戦略の具体的ステップは

1. 目的・目標の明確化
2. ターゲット(ペルソナ）の設定
3. 利用SNSの選定
4. KGI/KPI設定
5. 組織構築/担当アサイン
6. 施策立案・実行・分析・改善

です。

StockSunでは、貴社の商材や課題に合わせ、InstagramなどSNSマーケティングを使った施策のご提案から実行まで全てお引き受けしております。
ご提案内容にご納得いただいてから支援を実施しておりますので、ぜひ貴社の課題をご相談ください。

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