営業DXツールを導入したのに、商談化率も受注率も思うように伸びない。その停滞の多くは、ツールではなく「営業の説明がエース頼みで標準化されていない」ことに原因があります。この記事では、営業DXで動画が効く理由と、受注率を上げる5つの活用シーンを、調査データと当社の実績で具体的に示します。
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商談化率・受注率の頭打ちでお悩みの方へ。当社の動画でカリトルくんなら、営業の歩留まりポイント①〜⑤に動画を差し込み、受注率10%以上改善を実現しています。
目次
営業DXが停滞する最大の理由は、ツール導入が目的化し、営業の「伝える力」が標準化されないまま放置されることにあります。CRMやMAを入れても、商談で語られる内容がエース営業の頭の中にしかなければ、受注率はエース依存のまま動きません。デジタルの仕組みは整っても、肝心の「何をどう伝えるか」が人任せでは、数字は変わりません。
この構造は、電通が330社を対象に実施した「営業変革課題に関する実態調査」（2025年3月公表）にも表れています。営業の将来構想を策定した企業は95.5%に達する一方、その構想が現場の営業社員に理解・浸透していると答えた企業は34.8%にとどまりました（電通）。ビジョンは描けても、現場には届いていません。
同じ調査では、職位ごとに求める営業人財の要件・スキルを明文化できていない企業が57.6%にのぼりました。「どんな営業ができれば良いか」が言語化されていないため、教育もツールも空回りします。研修制度や教育ツールを導入している企業は88.8%と多いのに、そのうち約6割（58.8%）で「利用されていない・充足していない」という結果でした（電通調査、2025年3月公表）。せっかく整えた仕組みが、現場で使われないまま眠っています。
営業DXが止まるのは、デジタル化が足りないからではなく、伝える内容が標準化されていないからです。ここを動画で埋めることが、営業DXを成果につなげる近道になります。
特定の営業に頼った状態は、優秀な人がいるうちは問題が見えません。しかし、その人が異動・退職した瞬間に受注率が落ち込みます。トークの質が人によって変わるのは、説明スキルの個人差をそのまま商談に持ち込んでいるからです。中堅・新人が同じ商材を扱っても、語る順番や強調する価値が違えば、相手に残る印象は大きく変わります。
ここで必要になるのが、誰が使っても同じ品質でサービスの魅力を伝えられる「標準化された資産」です。営業資料のPDFやパワーポイントでは情報量に限界があり、温度感までは伝わりません。読み手がどこから読むか、どこを重く受け取るかにも左右されます。その役割を担えるのが動画です。1本の動画は全営業マンの説明スクリプトとして機能し、誰が送っても同じ品質でサービスの魅力を届けられます。
営業DXのつまずきで多いのが、課題を整理しないまま「取りあえずツールを入れる」進め方です。CRMやオンライン商談ツールは、何のために使うかが定まっていないと、入力作業だけが増えて現場の負担になります。デジタル化（既存業務をそのままデジタルに置き換えること）と、DX（業務そのものを変えて成果を上げること）は別物です。仕組みを入れた段階で満足してしまうと、肝心の成果につながりません。
動画も同じで、「動画があると今っぽいから」という理由で作っても成果にはつながりません。先に「どの歩留まりを、どの数字で改善したいか」を決め、その目的に動画を紐づけることが、デジタル化で止まらないための起点になります。次の章では、その動画がなぜ営業の数字に効くのかを3つの理由で整理します。
営業DXで動画が効く理由は、説明の標準化・情報の伝達力・顧客理解の3点に集約できます。市場調査でもその効果は裏付けられており、BtoB企業で動画を活用している営業・マーケティング担当者のうち、約半数にあたる49.7%（非常にそう感じる14.4%＋ややそう感じる35.3%）が「動画の活用により商談の受注率が高まったと感じる」と回答しています（Lumii調査、2025年1月実施）。
同調査では、動画の活用が営業・マーケティング活動において効果があったと答えた割合も51.0%（非常に14.4%＋やや36.6%）にのぼり、効果を最も実感した場面は「商談」が34.3%で最多でした。動画は商談の質に直結する打ち手だと、現場が実感しています。続けて、その背景にある3つの理由を見ていきます。
トップ営業が話す説明の流れ・順番・言い回しを動画に落とし込めば、その内容を全営業マンが何度でも顧客へ届けられます。新人が同行できない場面でも、動画を送れば同じ品質の説明が届きます。担当者次第で商談の質が変わる状態を解消できるのが、動画の最初の価値です。教育の面でも、新人がトップ営業の話し方を繰り返し見て学べる教材になり、立ち上がりの早さにつながります。
動画は、文字や静止画では伝えきれない表情・声のトーン・操作イメージを一度に届けられます。視覚と聴覚の両方に訴えるため、読み飛ばされやすいテキストよりも内容が伝わりやすく、記憶にも残りやすくなります。複雑なサービスや無形商材ほど、口頭やテキストだけでは輪郭が掴みにくく、動画の情報伝達力が効いてきます。導入後のイメージが具体的に湧くことで、検討のスピードも上がります。
動画をクラウドで共有すれば、誰がどこまで再生したか、何度見返したかがデータとして残ります。何度も見ている顧客は検討度が高いと判断でき、営業の訪問・架電の優先順位を客観的なデータで決められます。勘や担当者の感覚に頼っていた顧客の温度感が、数字で見えるようになります。どの動画のどの場面で離脱が多いかも分かるため、説明内容そのものの改善にも活かせます。
動画は、リード獲得から受注までの営業ファネル全体で効きます。具体的には、①リード獲得②商談前送付③商談・提案④フォローアップ⑤社内稟議・決裁者リーチの5つの段階に動画を差し込むことで、各歩留まりを底上げできます。
| シーン | 差し込む動画 | 狙う効果 |
| ① リード獲得 | 会社説明・サービス紹介動画 | 問い合わせ率の向上 |
| ② 商談前送付 | 事例・サービス理解動画 | 商談化率・温度感の向上 |
| ③ 商談・提案 | 提案補強動画 | 受注率の向上 |
| ④ フォローアップ | ナーチャリング動画 | リードの再活性 |
| ⑤ 社内稟議・決裁者リーチ | 決裁者向け説明動画 | 稟議の貫通 |
ホームページを見ても何のサービスか伝わらなければ、問い合わせには至りません。会社説明動画をサイトに設置すれば、訪問者がサービスの全体像を短時間で理解でき、行動につながりやすくなります。当社の動画でカリトルくんでは、ウェブサイトに会社説明動画を設置したことで問い合わせ率が2倍になった事例があります。同じ動画は広告クリエイティブやサンクスページ、サービス資料のダウンロード後フォローにも転用でき、最初の接点での取りこぼしを減らせます。
商談前に送る資料がただのPDFだと、相手の理解度や温度感が上がらないまま当日を迎えます。事例紹介動画やサービス理解動画を事前に送っておけば、商談はゼロからの説明ではなく、すでに関心が高まった状態から始められます。当社では、事例紹介動画を送付したうえで架電する運用により、商談化率が通常のテキスト配信と比べて3倍になったケースがあります。商談時間を価格や条件のすり合わせに集中させられる点も、見落とせない効果です。
商談の場でも、口頭説明だけに頼らず提案動画を併用すると、伝えたい価値が均質に届きます。営業の話術に差があっても、動画が要点を補強するため、提案の質が安定します。オンライン商談では画面共有で再生でき、対面では端末で見せるだけと、形態を問わず使えるのも利点です。商談前にサービス理解が深まる動画を送ることで、当社では受注率が10%以上改善した事例も出ています。
展示会や名刺交換で得たリードは、フォローの打ち手がないと時間とともに冷えていきます。定型のメールに事例動画を添えるだけで、ハウスリストの再活性につながります。市場調査でも、効果を実感した場面として「商談」（34.3%）に次いで「リード獲得」（25.6%）が挙がっており、リード段階での動画活用が成果に結びついています。メルマガに毎回テキストで近況を送るより、1本の事例動画を添える方が、開いてもらえる確率も読み手の理解度も上がります。
BtoBの受注は、商談相手が社内で稟議を通せるかどうかで決まります。担当者が上司や他部署へ自社の価値を説明する場面に営業は同席できませんが、動画資料なら担当者がそのまま転送でき、決裁者にも均質な情報が届きます。担当者の説明力に左右されず、自社が伝えたい価値がそのまま決裁ラインに乗るため、稟議が長引いて決裁者まで価値が届かない、という取りこぼしを減らせます。検討に複数部署が関わる大型案件ほど、この均質さが効いてきます。
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“動画を作って終わり”の制作会社では難しい営業導線設計も、当社の動画でカリトルくんなら企画〜活用まで一気通貫で対応できます。
営業DXで成果を出せるかどうかは、動画を「作って終わり」にするか、「営業の数字につながる形で設計する」かで分かれます。きれいな動画を1本納品されても、どの場面でどう使うかが設計されていなければ、再生数は増えても受注率は変わりません。撮影や編集の品質と、営業の数字を動かす力は別のスキルです。
Lumii調査では、動画制作を経験した企業の48.3%が「商品・サービスの紹介動画」を作った経験があり、今後制作したい動画でも「営業プレゼン用の動画」が32.3%と上位でした。営業に使う動画のニーズは確実に高まっています。問われているのは、その動画を成果につなげる設計力です。
1本の動画は、設計しだいでYouTube・ホームページ埋め込み・メルマガ・商談前送付・展示会フォロー・採用ブランディングまで、複数の導線で使い回せます。二次活用を納品後の思いつきにすると活かしきれませんが、初期設計の段階で組み込んでおけば、制作コストに対する費用対効果が大きく変わります。1本の制作費を1つの用途だけで回収しようとすると割高に見えますが、5つの導線で使えば1用途あたりのコストは大きく下がります。当社は、この二次活用を最初から設計に織り込んで納品します。
当社は撮影スキルだけの会社ではなく、自社のYouTubeチャンネル運用で動画経由の受注を積み上げてきた当事者です。YouTubeを軸に年間1万件以上の有効リードを獲得してきた実績をもとに（PR TIMES）、リード→アポ→商談→提案→受注の各歩留まりに動画をどう差し込むかを設計します。自分たちが動画で売上を作ってきた経験があるからこそ、「どの場面に、どんな内容の動画を置けば数字が動くか」を実感を持って組み立てられます。
| 比較軸 | ツールを入れただけのDX | 動画で成果を出すDX（当社の設計） |
| 目的 | ツール導入が目的化 | 受注率・商談化率の改善が目的 |
| 営業の説明 | エース依存のまま | 動画で標準化された資産に |
| 動画の扱い | 作って公開して終わり | ファネル①〜⑤に差し込み・二次活用前提 |
| 台本 | 撮影会社のヒアリング頼み | 専属セールスライターが営業文脈で設計 |
| 効果測定 | 再生数どまり | 受注率・商談化率・問い合わせ率 |
（出所: 当社の運用方針と電通「営業変革課題に関する実態調査」に基づく）
専属のセールスライターが企画から台本までを担当するため、撮影会社のヒアリングに依存せず、営業文脈で読み込まれた台本を設計できます。これが「動画を作る会社」と「動画で売上を作る会社」を分ける実装上の差です。
動画セールスの効果は、受注率・商談化率・問い合わせ率という3つのKPIに分解すると測りやすくなります。再生数や登録者数は中間指標にすぎず、最終的に見るべきは営業の事業数値です。再生数が伸びても受注が増えなければ、営業DXとしては成果が出ていないことになります。
| KPI | 動画が効く場面 | 見るポイント |
| 問い合わせ率 | リード獲得（サイト・広告） | 会社説明動画の設置前後で問い合わせ数を比較 |
| 商談化率 | 商談前送付 | 動画送付ありの架電と通常配信の商談化率を比較 |
| 受注率 | 商談・提案 | 提案時の動画併用ありなしで受注率を比較 |
市場調査で効果を最も実感した場面が「商談」（34.3%）だったように、まずは商談前送付による商談化率から測るのが取り組みやすい起点です。当社が公表している商談化率3倍・受注率10%以上改善・問い合わせ率2倍は、いずれもこの3KPIに対応した実績です。どの指標を改善したいかを先に決めれば、作るべき動画と差し込む場面も自然に決まります。逆に、指標を決めずに動画を作ると、効果が出たのか判断できないまま終わってしまいます。
営業DXに動画を取り入れる際、成果が出ない企業にはいくつか共通したつまずきがあります。事前に押さえておくと、無駄な投資を避けられます。
「動画があった方がよさそう」という理由だけで作ると、どの場面で使うか決まらないまま納品され、結局YouTubeに上げて終わりになります。再生数は記録に残っても、受注や問い合わせには反映されません。先に改善したいKPIと使う場面を決めてから作ることが、成果につながる前提です。
映像がきれいでも、伝える順番や強調する価値が営業の文脈に合っていなければ、受注率は動きません。重要なのは「誰に・何を・どの順番で伝えるか」という台本設計です。撮影の美しさは、その内容を届けるための手段にすぎません。見栄えの良さに予算を割きすぎると、肝心のメッセージが弱くなってしまいます。
1つの動画を1つの用途にしか使わないと、制作費に対する効果が小さくなります。同じ動画を商談前送付・サイト設置・メルマガ・展示会フォローと複数の場面で使えば、1本あたりの費用対効果は大きく変わります。動画は作る前の設計で、成果の大半が決まります。
営業DXに動画を取り入れるなら、いきなり全方位で始めるのではなく、改善したい指標を1つ決めて小さく検証するのが現実的です。投資判断が読めないまま大きく動くより、数字で効果を確認してから広げる方が、社内の合意も得やすくなります。
進め方はシンプルです。第一に、改善したいKPI（受注率・商談化率・問い合わせ率のいずれか）を1つ決めます。第二に、そのKPIに効く場面（商談前送付・サイト設置など）を1つ選びます。第三に、その場面に差し込む動画を1本作って運用します。第四に、導入前後の数値を比較し、効果が出た場面から横展開します。最初から完璧を狙わず、1本で数字を取りにいくのが失敗しないコツです。社内で「動画は効く」という共通認識ができれば、その後の予算確保もスムーズになります。
費用面でも、まずは試せる入口があると判断が速くなります。当社のトライアルプランは、1本30万円〜・最短1ヶ月で納品、縦型ショート動画2本付きです。これは商品・サービス紹介動画の一般的な相場の下限と同等の価格で、効果を確認しながら投資判断ができる設計です。手応えがあれば、スタンダードプラン（10本150万円〜）やプロプラン（月50万円〜）で継続的に運用していけます。大きな初期投資をかける前に、小さく試して数字を見られるのが、営業DXとしての動画導入の現実的な始め方です。
Q1. 営業DXに動画を使うと、具体的に何が変わりますか？
エース営業の説明を動画で標準化でき、担当者によって変わっていた商談の質をそろえられます。市場調査でも、動画を活用した企業の約半数（49.7%）が商談の受注率向上を実感しています（2025年1月実施のBtoB動画調査）。
Q2. 営業のどの場面で動画を使うのが効果的ですか？
リード獲得・商談前送付・商談・フォローアップ・社内稟議の5つの場面で効きます。なかでも市場調査では「商談」での効果実感が34.3%と最も高く、まずは商談前送付から始めるのが取り組みやすい場面です。
Q3. 動画は自社で作るべきですか、外注すべきですか？
社内に撮影・編集のノウハウがあれば自作も可能ですが、品質と継続性のリスクを抱えます。営業の数字につながる台本設計まで含めるなら、まず外注して数字で効果を検証し、手応えを見てから内製化を判断する方が投資の失敗を避けられます。
Q4. 動画セールスの効果はどの指標で測ればいいですか？
受注率・商談化率・問い合わせ率の3つで測るのが分かりやすい方法です。再生数ではなく、導入前後で営業の事業数値がどう動いたかを比較します。
Q5. 動画制作の費用相場はいくらくらいですか？
商品・サービス紹介動画は一般に30万円〜100万円程度が相場とされます。当社の動画でカリトルくんは1本30万円〜のトライアルから始められ、最短1ヶ月で納品します。
営業DXが停滞するのは、ツールが足りないからではなく、営業の説明がエース頼みで標準化されていないからです。電通の調査でも、営業ビジョンの現場浸透は34.8%にとどまり、伝える内容の標準化が課題になっています。動画は、リード獲得から社内稟議まで5つの場面で営業の歩留まりを底上げし、受注率・商談化率・問い合わせ率という事業数値に直結する打ち手です。大切なのは「作って終わり」にせず、営業の数字につながる形で設計し、改善したい指標を1つ決めて小さく試すことです。
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