遺品整理業界は需要の高まりとともに競争が激化しており、安定した集客の仕組みづくりが重要になっています。その中でもリスティング広告は、即効性が高く費用対効果に優れた集客手法として注目されています。
本記事では、遺品整理業者がリスティング広告で成果を出すための運用方法を徹底解説します。キーワード選定の基本から、成約率を高める具体的なテクニック、さらに避けるべき失敗パターンまで、実践的なノウハウをお伝えします。
「リスティング広告を始めたいが何から手をつければいいかわからない」「広告費をかけているのに問い合わせが増えない」といった悩みを抱える遺品整理業者の方は、ぜひ最後までお読みください。
目次
遺品整理業界では、リスティング広告が他の集客手法と比べて高い成果を上げやすい傾向があります。その理由は、ビジネスモデルとユーザー心理の相性が極めて良いことが挙げられます。ここでは、チラシやSEOにはない、リスティング広告ならではの3つの強みを解説します。
リスティング広告の最大の強みは、設定完了後すぐに広告配信が始まる即効性の高さです。SEOでは検索結果の上位表示に3〜6ヶ月かかるのに対し、リスティング広告は広告アカウントの設定と審査が完了すれば、早ければ数時間後には検索結果の最上部に表示されます。
「親が亡くなった」「相続が発生した」など、遺品整理は急を要するニーズが多い特徴があります。今すぐ業者を探している見込み客に、即座にアプローチできる点は大きなメリットです。
新規開業した遺品整理業者でも、広告予算さえ確保できればすぐに集客を開始できます。ホームページの認知度がゼロの状態でも、適切なキーワードで広告を出せば初日から問い合わせを獲得できる可能性があります。また、広告の停止もワンクリックで可能なため、繁忙期には予算を増額し、閑散期には配信を抑えるといった柔軟な運用もできる利点もあります。
リスティング広告は、地域・時間帯・デバイスなど、細かくターゲットを絞り込んで配信できます。
遺品整理業は商圏が限られているため、対応エリア外からの問い合わせは無駄になってしまいます。リスティング広告では、都道府県単位はもちろん、市区町村や半径〇km圏内といった詳細な地域指定が可能です。「遺品整理 世田谷区」「遺品整理業者 横浜市」など地域名を含むキーワードで広告を出せば、商圏内のユーザーだけに効率よくアプローチできます。
配信時間帯の設定も重要です。電話対応ができない深夜や早朝に広告を出す場合は、問い合わせフォームへの誘導を強化する必要があります。電話対応を重視するなら営業時間内の配信に絞り、Webフォーム経由の問い合わせも獲得したいなら夜間も配信を続ける、といったように自社の対応体制に合わせた時間帯設定が重要です。配信時間と問い合わせ導線が合っていなければ、広告費の無駄遣いにつながります。
さらに、スマートフォンとパソコンで入札単価を変えることも可能です。遺品整理の検索はスマホからが多いため、スマホの入札単価を高めに設定して優先的に表示させる戦略も有効です。
リスティング広告はクリック課金型のため、広告が表示されるだけでは費用がかかりません。ユーザーが実際に広告をクリックして初めて課金される仕組みです。
遺品整理業界では、「遺品整理 業者」「遺品整理 見積もり」といったキーワードで検索するユーザーは、すでに業者への依頼を検討している顕在層です。情報収集段階のユーザーと比べて成約率が高く、1件あたりの獲得単価を抑えられます。
また、リスティング広告の管理画面では、どのキーワードから何件の問い合わせがあったか、1件あたりの獲得単価はいくらかといったデータをリアルタイムで確認できます。成果の良いキーワードに予算を集中させ、成果の悪いキーワードは停止するといった最適化を繰り返すことで、費用対効果を継続的に改善できます。
チラシやポスティングなど、配布後の反応を数値で追うのが難しい従来の広告手法と比べて、リスティング広告はすべてのデータが可視化されるため、無駄な広告費を削減しやすい特徴があります。
リスティング広告は即効性が高く、遺品整理業者と相性の良い集客手法ですが、注意すべき点もあります。適切な設定と運用ができなければ、思ったような成果につながらず、広告費だけが膨らむケースも。デメリットを理解したうえで取り組むことが、安定した集客につながります。
リスティング広告は設定次第で成果が大きく変わります。適切な設定ができていないと、広告費だけが消費されて問い合わせにつながらない状況に陥ります。
よくある失敗例として、除外キーワードの設定漏れが挙げられます。「不用品回収 無料」「粗大ごみ 出し方」といったキーワードは、無料で不用品を処分したい、または自分で処分したいと考えているユーザーの検索です。これらを除外設定していないと、業者に依頼する気がないユーザーのクリックで広告費が消費されてしまいます。
また、対応エリア外への配信も無駄なコストの原因です。東京都内しか対応していないのに全国配信してしまうと、他県からの問い合わせに「対応できません」と断る手間が発生し、広告費も無駄になります。地域設定を正確に行い、商圏内のユーザーだけに広告を表示させることが重要です。
広告文とランディングページの内容がズレている場合も、クリックされても離脱率が高くなります。広告文で「即日対応可能」と謳っているのに、ランディングページに即日対応の記載がなければユーザーは不信感を抱いて離脱します。
リスティング広告は一度設定したら終わりではなく、継続的な改善が必要です。運用ノウハウがなく、初期設定のまま放置してしまうと、徐々に成果が悪化していきます。
競合他社が広告予算を増やせば、自社の広告表示順位が下がります。クリック単価も市場の需給バランスで変動するため、定期的な入札調整が欠かせません。また、同じ広告文を長期間使い続けると、ユーザーに飽きられてクリック率が低下する「広告疲れ」が発生します。
さらに、遺品整理業界には繁忙期と閑散期があります。年末年始や相続税の申告時期は需要が高まるため、この時期に予算を増額すれば効率よく問い合わせを獲得できます。逆に閑散期は予算を抑えるなど、季節変動に応じた運用が求められます。
データ分析のスキルも必要です。どのキーワードの成約率が高いか、どの時間帯の問い合わせが多いかなどを分析し、予算配分や配信時間を最適化していく必要があります。
リスティング広告は、広告を出し続ける限り費用が発生します。SEOやMEOのように、中長期で自然検索から流入を増やす仕組みとは異なり、広告費を継続して投資する必要があります。
月額20万円〜30万円の広告費を継続的に確保できる予算がない場合、リスティング広告だけに依存するのはリスクがあります。広告費が払えなくなった瞬間に集客ルートが途絶えてしまうためです。
また、競合が増えるとクリック単価が上昇し、同じ予算でも獲得できる問い合わせ数が減少する可能性があります。広告費の高騰に対応できない場合、費用対効果が悪化して撤退せざるを得なくなります。
リスティング広告のデメリットを補うためには、SEOやMEOなど、広告費をかけずに継続的に集客できる施策と並行して取り組むことが重要です。リスティング広告で短期的に問い合わせを獲得しながら、中長期的にはSEOでホームページへの自然流入を増やす戦略が理想的でしょう。
リスティング広告で成果を出すには、基本的な設定だけでなく、遺品整理業界特有のコツを押さえることが重要です。ここでは、実践的な運用テクニックを7つ紹介します。
リマーケティング広告とは、一度サイトを訪問したユーザーに対して再度広告を表示する手法です。遺品整理は高額なサービスのため、初回訪問ですぐに問い合わせするユーザーは少なく、複数の業者を比較検討するケースが大半です。
リマーケティング広告を活用すれば、見積もりページまで進んだものの問い合わせせずに離脱したユーザーや、料金表を閲覧したユーザーに対して、再度広告を表示できます。これらのユーザーは検討度が高いため、通常の検索広告よりも低いクリック単価で問い合わせを獲得できる可能性があります。
配信する広告文は、初回訪問時とは異なる訴求が効果的です。「見積もり無料」「即日対応可能」といった具体的なメリットや、「初回限定10%オフ」などの特典を提示することで、再訪問を促せます。
ただし、リマーケティング広告を何度も表示しすぎると、しつこい印象を与えてブランドイメージを損ねる可能性があります。
ローカル検索広告とは、Googleマップ上に表示される広告のことです。「遺品整理 近く」「遺品整理業者 渋谷区」といった地域を含む検索をした際に、マップ上の目立つ位置に自社の情報を表示できます。
遺品整理は地域密着型のビジネスのため、ユーザーは「近くの業者」を優先して選ぶ傾向があります。ローカル検索広告を活用すれば、マップ上で自社の位置が視覚的に表示されるため、「近い」という安心感を与えられます。
ローカル検索広告を配信するには、Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）の登録が必須です。営業時間、電話番号、対応エリア、写真などの情報を充実させることで、広告の品質が向上し、表示回数も増えます。
また、口コミの評価が高いほど広告のクリック率も上がります。サービス提供後に顧客に口コミの投稿を依頼し、星5つの高評価を集めることで広告効果を最大化できます。
一般的なリスティング広告の運用では、電話対応ができない夜間は広告を停止するケースが多いのですが、遺品整理業界では夜間配信も検討する価値があります。
遺品整理のニーズは、仕事が終わった後の夜間にゆっくりと検索するユーザーが一定数います。特に遠方に住む親族の遺品整理を検討している場合、仕事などで忙しい昼間ではなく、夜間にじっくり比較検討するケースもよくあります。
夜間配信のポイントは、問い合わせフォームへの誘導を強化することです。電話番号を大きく表示するのではなく、「24時間受付中」「深夜でもフォームから相談可能」といった文言を目立たせましょう。フォームからの問い合わせであれば、翌営業日に対応できます。
ただし、夜間のクリック単価が日中と変わらない場合、費用対効果が悪化する可能性もあります。まずは少額予算でテスト配信し、夜間の問い合わせ率を確認してから本格導入を判断しましょう。
除外キーワードの設定は、無駄な広告費を削減する最も基本的かつ重要な施策です。遺品整理に関連するキーワードでも、業者への依頼につながらない検索は多数存在します。
必ず除外すべきキーワードは以下の通りです。
| 自力解決を目指す キーワード | 「不用品回収 無料」「粗大ごみ 出し方」「遺品整理 自分で」「遺品整理 やり方」 |
|---|---|
| 公的サービスを探している キーワード | 「遺品整理 市役所」「遺品整理 自治体」 |
| 求人・資格関連 キーワード | 「遺品整理 求人」「遺品整理 バイト」「遺品整理士 資格」「遺品整理 講座」 |
| 情報収集段階の キーワード | 「遺品整理とは」「遺品整理 意味」 |
これらのキーワードは検索数が多いため、除外設定をしないと広告費が大量に消費されます。Google広告の管理画面で「除外キーワードリスト」を作成し、すべてのキャンペーンに適用しましょう。
除外キーワードは一度設定したら終わりではありません。週に1回は「検索語句レポート」を確認し、無駄なクリックが発生しているキーワードを見つけたら随時追加していきます。
コンバージョン値の最大化とは、Googleの自動入札機能の一つで、設定した予算内で最も高い合計コンバージョン値（売上金額）を獲得できるよう、AIが自動で入札単価を調整する機能です。
遺品整理業界では、案件の単価が大きく異なります。1Kの単身者向け案件は5万円程度ですが、一軒家の遺品整理は50万円を超えることもあります。コンバージョン値の最大化を活用すれば、単純な問い合わせ件数ではなく、高単価案件につながりやすいキーワードに自動で予算を振り分けてくれます。
この機能を有効活用するには、各コンバージョンに「値（金額）」を設定する必要があります。例えば、見積もり問い合わせの段階では案件金額が確定していないため、過去の平均受注単価（例：20万円）を設定しておきます。実際の受注後に正確な金額でデータを更新することで、AIの学習精度が向上します。
遺品整理は地域密着型のビジネスのため、広告文に地域名を入れることでクリック率が大幅に向上します。
例えば、「遺品整理 業者」というキーワードで検索したユーザーに対して、以下の2つの広告文を比較してみましょう。
地域名ありの広告文の方が、ユーザーに「自分のエリアに対応している」という安心感を与え、クリック率が高まります。さらに、地名入りの広告文は品質スコア向上にもつながり、クリック単価を抑える効果も期待できます。
Google広告には「地域挿入機能」があり、ユーザーの所在地や対象地域に応じて自動的に地域名を表示できます。ただし、設定にはいくつかルールがあり、対応エリア外でも地域名が表示されるリスクもあるため、Google広告のヘルプで設定方法を確認しながら、配信地域の設定を正確に行うことが重要です。
広告表示オプションとは、広告文の下に追加情報を表示できる機能です。適切に設定することで、広告の表示面積が大きくなり、競合よりも目立つため、クリック率が向上します。
遺品整理業者が設定すべき主な広告表示オプションは以下の通りです。
| オプションの種類 | 内容 |
|---|---|
| サイトリンクアセット | 広告文の下に追加のリンクを4つまで表示できます。「料金表」「対応エリア」「お客様の声」「よくある質問」といったページへのリンクを設定し、ユーザーが求める情報へ直接誘導できます。 |
| コールアウトアセット | 短いテキストで自社の強みをアピールできます。「見積もり無料」「遺品整理士在籍」「不用品買取対応」「追加料金なし」など、サービスの特徴や信頼性を箇条書きで表示します。 |
| 電話番号アセット | スマートフォンで検索したユーザーに対して、広告内に電話番号を表示し、タップするだけで電話をかけられるようにします。遺品整理は電話での問い合わせが多いため、必ず設定しましょう。 |
| 構造化スニペットアセット | サービス内容を具体的に列挙できます。「サービス：遺品整理、生前整理、ゴミ屋敷清掃、特殊清掃」といった形で表示することで、対応範囲の広さをアピールできます。 |
| プロモーションアセット | 期間限定のキャンペーンや特典を目立たせることができます。「初回限定10%オフ」「年末キャンペーン実施中」といった訴求により、競合との差別化と緊急性の演出が可能です。繁忙期や閑散期に応じてキャンペーン内容を変更することで、季節に応じた集客強化ができます。 |
これらのオプションは無料で設定できるため、すべて活用することをおすすめします。
リスティング広告で成果を出すには、正しい運用方法を知るだけでなく、やってはいけない失敗パターンを避けることも重要です。ここでは、遺品整理業者が陥りがちな3つの失敗を紹介します。
リスティング広告で最も多い失敗は、ランディングページ（LP）の質が低いまま広告費をかけてしまうことです。広告をクリックしてサイトに訪問したユーザーの多くは、LPの第一印象で問い合わせするかどうかを判断します。
質の低いLPの典型例として、以下のような特徴があります。
特に遺品整理業界では、ユーザーは複数の業者を比較検討しています。LPの質が低いと、わざわざ広告費をかけてクリックしてもらっても、すぐに離脱されて競合他社に流れてしまいます。
広告配信を始める前に、以下のポイントを必ずチェックしましょう。
LPの改善は、リスティング広告の成果にそのままつながります。広告費を増やす前に、まずLPの質を高めることを優先しましょう。
近年、問い合わせのハードルを下げるために公式LINEを導入する業者が増えています。しかし、Google広告の自動入札で「LINEの友だち追加」をコンバージョンに設定し、学習データとして活用するのは推奨しません。
LINEで問い合わせるユーザーは「とりあえず相場を知りたい」「匿名で相談したい」という情報収集段階の層が多く、電話やメールフォームに比べて成約率が著しく低い傾向があります。問い合わせ件数は増えても、実際の成約数は伸びません。
また、LINE追加をコンバージョンとしてAIに学習させると、見かけのコンバージョン数は増えても、実際の売上につながらない「質の低いリスト」が集まってしまいます。
遺品整理のような緊急性が高く高単価なサービスでは、「電話タップ」や「問い合わせフォーム送信完了」を最優先のコンバージョンに設定し、本気度の高いユーザーを狙いましょう。
ディスプレイ広告（GDN・YDA）は、ニュースサイトやブログなどの広告枠にバナー画像を表示する手法です。認知拡大には役立ちますが、遺品整理の集客においては優先度を下げる必要があります。
遺品整理は、誰かが亡くなったり、退去が必要になったりしたタイミングで初めて必要になる「突発的なニーズ」です。「なんとなくネットを見ていたら広告が出てきたから、遺品整理を頼もう」と考える人はほとんどいません。検索広告はユーザーが自ら「遺品整理 業者」と検索したタイミングで表示されるため顕在層にアプローチできますが、ディスプレイ広告は問い合わせにつながりにくく、獲得単価が高騰します。
予算が潤沢にある大手企業ならブランディング目的で配信するのも手ですが、月数十万円以内の予算で費用対効果を求めるなら、検索連動型広告（リスティング広告）に予算を集中させることが効果的です。ディスプレイ広告は、前述した「リマーケティング（一度サイトに来た人を追客）」のみに限定して利用しましょう。
リスティング広告は即効性に優れていますが、広告費がかかり続けるという側面があります。経営を安定させるためには、リスティング広告を軸にしつつ、他の集客チャネルも育てていくのが理想的です。
それぞれの特徴と、リスティング広告との使い分けについて解説します。
自社ホームページを検索結果の上位に表示させる施策です。リスティング広告と異なり、クリックされても費用が発生しないため、長期的には費用対効果の高い集客方法になります。遺品整理業界では、「遺品整理 + 市区町村名」や「遺品整理 + 料金相場」といったキーワードでの上位表示が狙い目です。
SEOは成果が出るまでに3〜6ヶ月程度かかりますが、一度上位表示されれば安定した集客が見込めます。リスティング広告で短期的な集客を確保しながら、並行してSEOを進めるのが理想的です。
Googleマップ検索での上位表示を目指す施策です。「近くの遺品整理業者」「地域名 遺品整理」といった検索で、マップ上に表示される機会が増えます。
特に重要なのが「口コミ（レビュー）」の数と質です。ユーザーは業者を選ぶ際、過去の利用者の声を非常に重視します。「親切に対応してくれた」「明朗会計だった」といった口コミが蓄積されると、広告を出さなくても電話が鳴る仕組みが出来上がります。現場での作業完了後、お客様に口コミ投稿をお願いするフローを導入するのが効果的です。
MEO対策はSEOよりも早く効果が出やすく、スマートフォンで検索するユーザーに特に有効です。地域密着型の遺品整理業者にとって、優先度の高い施策といえます。
地域に直接アプローチできる、従来型の集客方法です。デジタル施策と比べて費用対効果の測定が難しい面がありますが、高齢者層へのリーチには依然として効果があります。
また、空き家が増えているエリアや、高齢者が多い団地などに絞って配布することで、Webでは届かない層にアプローチできます。制作費とポスティング費用はかかりますが、繁忙期前に集中的に配布することで、認知度向上の効果も期待できます。
リスティング広告でWeb上の顕在層を刈り取りつつ、チラシで地域住民の認知を広げる「Webとリアルのハイブリッド戦術」も有効です。
FacebookやInstagramなどのSNS上に配信する広告です。 リスティング広告が「今すぐ探している人」向けなのに対し、Meta広告は「潜在層」へのアプローチに適しています。
特にFacebookは利用者の年齢層が比較的高いため、遺品整理の決裁権を持つ40代〜60代へ精度高くターゲティングできます。「生前整理」の啓蒙や、認知症の親を持つ世代へのアプローチなど、リスティング広告では拾えないニーズを掘り起こすのに活用できます。
「みんなの遺品整理」「くらしのマーケット」などのマッチングサイトを活用する方法です。自社で集客スキルがなくても案件を紹介してもらえるため、開業直後で実績がない時期には重宝します。
しかし、紹介手数料（案件金額の20〜30%程度）が発生するため、利益率は低くなります。また、価格競争に巻き込まれやすい側面もあります。あくまで「自社集客が軌道に乗るまでのつなぎ」や「工数に空きがある時の補填」として活用し、徐々に自社Web集客（リスティングやSEO）の比率を高めていくのがおすすめです。
不動産会社や弁護士事務所、介護施設などと提携し、紹介案件を獲得する方法です。一般消費者向けの集客と比べて、安定した案件数の確保が期待できます。
BtoB案件は、一度関係性を構築できれば安定した受注が見込めるため、長期的な経営の安定化に寄与します。地道な営業活動が必要ですが、投資対効果の高い集客方法といえます。リスティング広告で獲得した案件を丁寧にこなし、実績としてまとめたパンフレットを持ってこれらの業者へ営業に行く流れを作ると、事業拡大のスピードが加速します。
最後に、遺品整理業者のリスティング広告について、よくある質問をまとめます。
最低10万円、推奨は20〜30万円です。遺品整理のキーワードはクリック単価が高いため、予算が少ないと十分な露出ができません。月額10万円でも配信は可能ですが、1日あたりの予算が3,000円程度となり、数クリックで予算が消化されてしまいます。安定した問い合わせ獲得を目指すなら、月額20〜30万円は確保するのが良いでしょう。
社内にWeb専任者がいない場合は、外注がおすすめです。専門知識がないまま運用すると、手数料以上の広告費を無駄にしてしまうリスクが高いためです。少額予算の場合には、代理店手数料が負担になるため、自社運用の方が費用対効果は高くなります。
設定が正しければ1週間〜1ヶ月で初回問い合わせが来ます。キーワード選定や広告文、ランディングページの設定が適切であれば、配信開始から比較的早く反応があります。ただし、安定した成果を出すには2〜3ヶ月の調整期間が必要です。この期間にクリック率やコンバージョン率のデータを蓄積し、運用を最適化していきましょう。
まずはシェア率の高いGoogle広告を優先しましょう。スマホでの検索シェアが高いため、効果が出やすい傾向にあります。Googleで成果が安定してから、拡大のためにYahoo!広告を検討するのが良い流れです。
品質スコア改善、マッチタイプ調整、除外キーワード追加が有効です。広告文とランディングページの関連性を高めて品質スコアを改善すると、クリック単価が下がります。また、完全一致やフレーズ一致を活用して無駄なクリックを減らす、関係ないキーワードを除外設定するといった調整も効果的です。
繁忙期に予算を1.5〜2倍に増額するのがおすすめです。遺品整理の需要は年末年始や3〜4月、8月に高まる傾向があります。この時期は検索数が増えるため、予算を増やすことで多くの問い合わせを獲得できます。逆に閑散期は予算を抑え、その分をSEO対策やMEO対策に回すのも一つの戦略です。
差別化ポイントを明確にすれば十分成果は出ます。都市部など競合が多いエリアでも、「女性スタッフ対応」「即日対応可能」「追加料金なし」といった明確な強みを広告文やランディングページで打ち出せば、選ばれる理由を作れます。価格競争だけに頼らず、サービスの質や対応スピードで差別化することが重要です。
専用LPの制作を推奨します。通常のホームページは情報量が多く、訪問者が迷いやすい構造になっています。一方、リスティング広告専用のランディングページは、問い合わせまでの導線が整理されているため、コンバージョン率が大きく向上します。制作費用はかかりますが、長期的には投資効果が高い施策です。
広告費の20%が一般的ですが、固定費制の代理店もあります。多くの広告代理店は、広告費に対して20%の運用手数料を設定しています。例えば月額30万円の広告を運用する場合、手数料は6万円です。最近は月額5〜10万円の固定費制を採用する代理店も増えており、予算規模によっては割安になるケースもあります。
可能ですが、SEOやMEOも併用するのが理想的です。リスティング広告だけでも十分な集客は可能ですが、広告費をかけ続ける必要があります。SEO対策で自然検索からの流入を増やす、MEO対策でGoogleマップ経由の問い合わせを獲得するなど、複数のチャネルを育てることで、長期的に安定した集客体制を構築できます。
遺品整理業者にとって、リスティング広告は「今すぐ依頼したい」という顕在層に直接アプローチできる、即効性の高い集客方法です。ターゲティング精度も高いため、適切に運用すれば短期間で問い合わせにつながります。
成果を最大化するには、自力解決を目指すユーザーのキーワードをしっかり除外し、一度サイトを訪れたユーザーにリマーケティングで再アプローチすることが重要です。さらに、地域名を含むローカル検索広告や広告表示オプションを活用すれば、競合との差別化も図れます。一方、ランディングページの品質が低いまま配信を続けたり、問い合わせにつながりにくいディスプレイ広告に予算を使いすぎたりすると、費用対効果は大きく悪化してしまいます。
リスティング広告で短期的な集客を確保しながら、SEO対策やMEO対策で中長期的な集客基盤を整えることが、遺品整理業の安定経営につながります。まずは月額20〜30万円の予算で配信を始め、データを見ながら運用を改善していきましょう。適切な運用を続ければ、リスティング広告は事業成長を支える強力な武器になるでしょう。
