越境ECとは？メリット・デメリットや始め方・成功するための6つのポイントを解説

「越境ECを自社にも導入したい」
「海外市場に参入したいが、どのように始めるべきかわからない」

近年、インターネットの普及や物流網の発達、デジタル技術の進化などから、世界的に越境ECの市場規模が拡大しています。しかし、越境ECにはデメリットも存在し、事前の準備や適切な戦略が成功には欠かせません。

本記事では、越境ECの基礎知識からメリット・デメリット、成功の6つのポイントなどを詳しく解説します。

StockSun株式会社では、戦略や、マーケティング施策などをアドバイスさせていただきます。

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越境ECとは？

越境EC（Cross-border E-Commerce）とは、インターネットを通じて国境を越えて商品やサービスを販売する電子商取引のことです。企業が自国以外の消費者を対象に、オンライン上で取引を行います。

近年、グローバル化の進展や翻訳技術の向上、物流サービスの発達などさまざまな要因が越境EC市場の成長を後押ししています。

特に、訪日外国人の「爆買い」は、越境ECの需要を喚起する大きなきっかけとなりました。また、国内市場が飽和しつつある中、企業は新たな収益源を求めて海外市場に目を向けるようになり、新たな成長機会として期待されています。

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越境ECの市場規模

越境ECの市場規模は、世界的に拡大しています。令和5年度のデータを見ると、日本、米国、中国の3ヵ国間での越境EC市場規模は、いずれの国でも増加しています。

中国の消費者が、日本や米国の事業者から購入した越境ECの金額は以下の通りです。

購入先国名	購入金額	前年比
日本	2兆4,301億円	7.7%増
米国	2兆9,610億円	7.7%増

また、日本、中国、米国それぞれの越境ECで購入した金額は以下の通りです。

国名	購入金額	前年比
日本	4,208億円	6.4%増
中国	2兆5,300億円	14.4%増
米国	5兆3,911億円	7.7%増

上記のデータを踏まえると、越境EC市場は世界的に成長を続けており、今後も更なる拡大が予想されます。

参考：令和5年度電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました （METI/経済産業省）

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越境ECのメリット

越境ECは商圏を世界に広げ、新規顧客の獲得による売上拡大を期待できます。実店舗を海外で運営する場合と比較して、ECサイトは低コストで参入しやすいのもメリットです。

また、越境EC向けのサービスが充実して海外企業でも参入しやすい環境が整っており、英語対応ができれば多国間での取引が期待できるでしょう。英語は国際ビジネスの共通言語として広く使われているため、英語対応のECサイトを構築すると、世界中の顧客にアプローチできます。

さらに、日本製品は世界的に高い品質で評価されており、特にアジア市場では大きな需要があります。

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越境ECのデメリット

越境ECでは、言語や決済方法、発送手段を販売先の国に合わせなければなりません。多言語対応のWebサイトや現地の決済方法への対応、最適な国際配送手段の選定などが課題です。

また、販売国の法律や規制に関する知識も必要です。各国には異なる商取引法や消費者保護法があるため、法的責任を問われたり、代金未回収、返品リスクも考慮しなければなりません。

さらに、輸送コストも日本国内より高く紛失リスクもあるため、適切な保険への加入などを検討する必要があります。

加えて、外貨決済には為替変動リスクがともない、手数料や関税、税金などに関するトラブルが発生する可能性もゼロではありません。インボイスの改ざんを求められるケースもあるため注意しましょう。

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越境ECを始める前の事前準備

ここでは、越境ECに挑戦する前に確認すべき3つの重要な準備項目を解説します。

• 市場調査・ターゲット設定
• 販売方法の選定
• 商品の準備

越境ECは、国内ECとは異なる特有の課題も多く存在するため、事前の準備段階でしっかりと対策を立てるのが重要です。

では、それぞれの準備項目を詳しく見ていきましょう。

市場調査・ターゲット設定

越境ECで成功を収めるためには、まずターゲットとする市場を明確にし、進出すべき地域を選定しましょう。

市場調査では、ターゲット国の市場規模や成長性、消費者の購買行動などを分析します。市場規模が大きくても、すでに競合がひしめき合っている市場に参入するのは困難です。そのため、成長性が高く、競争優位性を築ける市場を選定するとよいでしょう。

また、消費者の年齢層やライフスタイル、購買動機などを分析し、ターゲット顧客を明確化すると、効果的なマーケティング戦略を立案できます。

販売方法の選定

越境ECで商品を販売する場合、自社ECサイトを構築するか越境ECモールへ出店するかを決めます。

自社ECサイトで販売する場合、独自のECサイトを構築して直接商品を販売します。ブランドイメージを自由に構築でき、顧客データを直接管理できるのがメリットです。しかし、多言語対応や決済方法を選定しなければなりません。

越境ECモールへの出店はAmazonやeBay、Tmall Globalなどの越境ECモールに出店する方法です。モールが持つ集客力や物流インフラを活用できるため、比較的容易に越境ECを開始できます。しかし、モールへの手数料が発生するため、手数料や集客力を比較検討するのも大切です。

それぞれのメリット・デメリットを比較検討し、自社に最適な方法を選びましょう。

商品の準備

海外配送に対応できるよう、適切な商品を準備します。

まず、ターゲット市場で需要のある商品を選定し、市場調査などから、現地の消費者のニーズや嗜好に合った商品を選びましょう。また、輸出入規制や関税、現地の法律や規格（FDA登録やNMPA登録）なども確認し、問題なく販売できる商品かを確認する必要があります。

商品の海外配送に対応するための準備へ移行する際は、配送方法や梱包方法、通税手続きなどを事前に確認し、必要な書類や手続きを準備しましょう。現地の消費者ニーズに合わせたパッケージにデザインしたり、海外の顧客の返品・交換に対応できる体制の整備も必要です。

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越境ECの3つの販売方法

ここでは、以下3つの越境ECの販売方法を解説します。

• 方法1：越境ECサイトを独自に構築
• 方法2：海外のECモールに出店
• 方法3：海外転送サービスを活用

それぞれ特徴やメリット・デメリットが異なるため、自社の状況や目標に合わせて最適な方法を選ぶのが大切です。

では、それぞれの方法を詳しく見ていきましょう。

方法1：越境ECサイトを独自に構築

独自の越境ECサイトを構築する方法とは、自社ブランドのECサイトを多言語対応・海外決済対応にして、直接販売する方法です。

独自ECサイトを持つと、ブランドの世界観を自由に表現し、顧客に独自のショッピング体験を提供できます。デザインや機能、コンテンツなどを自由にカスタマイズできるため、競合との差別化を図り、ブランドロイヤルティを高められるでしょう。

また、顧客の購買履歴や行動データを直接取得・分析できるため、パーソナライズされたマーケティング施策を実施し、顧客満足度向上につなげられます。

しかし、Webサイトの開発・運用費用などの初期投資や運営コストが高く、物流・通関・カスタマーサポートの負担も大きいのが課題です。加えて、海外市場での知名度が低い場合、集客のためにSEO対策や広告出稿などの追加施策が欠かせません。

参考：【プロ厳選】越境EC運用代行・運営代行におすすめの会社人気18選！依頼できる内容や選び方も解説

方法2：海外のECモールに出店

海外のECモールに出店する方法は、世界各国の有名ECモール（例：中国のTmall、米国のAmazonなど）に出店し、既存の集客基盤を活用して販売を行う方法です。

ECモールにはすでに多くの顧客が集まっており、ECモールの信頼性も高く、消費者が安心して購入しやすいのがメリットです。また、運営の手間が比較的少なく、物流もモール側のサポートを活用できる場合があります。

しかし、ECモールに出店する場合、競争が激しく、手数料や広告費がかかるため、価格戦略が欠かせません。また、モール独自のルールや規制に従う必要があり、自由なブランディングや販売戦略が制約される可能性もあります。

方法3：海外転送サービスを活用

海外転送サービスの活用は、国内向けECサイトで購入された商品を、海外の顧客へ転送する仕組みを利用する方法です。海外配送や決済、言語対応などの複雑な業務を転送サービス事業者に委託できるのがメリットです。

海外転送サービス事業者は、商品の保管や梱包、発送、通関手続きなどを代行してくれます。そのため、初期投資が少なく、既存のECサイトを活用して低コストで越境ECを始められるでしょう。

しかし、転送サービス事業者の対応地域や対応言語に制約があり、展開可能な市場が限られる場合があります。また、直接の顧客対応が難しく、ブランディングやリピーター獲得の戦略が立てにくいデメリットがあります。

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越境ECを成功させるための6つのポイント

ここでは、越境ECで成功するための6つの重要なポイントを解説します。

• 海外の法律・規制の確認を行う
• 関税・税制を理解する
• 多言語対応の整備を行う
• 海外で使用されている決済方法を用意する
• 物流・配送の最適化を行う
• マーケティング戦略の策定を行う

上記のポイントを踏まえれば、海外市場へのスムーズな参入と持続的な成長を実現できるでしょう。

海外の法律・規制の確認を行う

越境ECでは、各国の輸出入規制や税関手続きを把握するのが必須です。法律や規制に違反すると、罰金や営業停止処分などのペナルティを受ける可能性があり、ビジネスに深刻な影響を及ぼします。

そのため、以下のような法律や規制は、事前に確認しておきましょう。

• 個人情報保護法
• 消費者保護法
• 特定商取引法
• 輸出入に関する法律
• 食品衛生法
• 電気用品安全法など

また、訴訟リスクを考慮し、適用される裁判管轄を把握しておくのも意識するようにしてください。

関税・税制を理解する

関税は、国境を越えて商品を輸入する際に課せられる税金です。販売する商品の関税率を確認し、価格設定に反映させることが求められます。

税率は商品によって異なり、HSコードと呼ばれる国際的な商品分類コードに基づいて決定されます。また、消費税や付加価値税などの間接税も、販売価格に影響を与えるため、事前に確認しましょう。

上記の税金は、販売価格に上乗せされるか、または購入者から別途徴収される場合があります。そのため、購入者が負担する税金・関税の事前説明を明確にし、購入者が納得できるように整備するのも大切です。

多言語対応の整備を行う

海外の顧客に商品を販売するためには、Webサイトや商品情報、カスタマーサポートなどを多言語対応する必要があります。ターゲット市場の主要言語に対応すると、顧客の理解を深め、購買意欲を高められます。

また、多言語対応には、翻訳の精度が重要です。機械翻訳だけでなく、ネイティブスピーカーからチェックや校正を受け、自然で分かりやすい表現を心がけましょう。

さらに、言語だけでなく、文化に適した表現・デザインを採用するのも、顧客との距離を縮めるために有効です。

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海外で使用されている決済方法を用意する

販売国ごとに主流の決済手段を調査するのも大切です。

例えば、中国向けにはAlipay（アリペイ）、WeChat Payなど、欧米向けにはPayPalやAmazon Payなどの選択肢を増やすと、顧客の利便性を高め、購買率の向上につなげられます。また、為替リスクを考慮し、決済時の通貨対応を確認するようにしましょう。

さらに、不正決済防止策を整備し、チャージバックリスクに備えるのも大切です。

物流・配送の最適化を行う

越境ECでは、国際的な物流・配送が大きな課題です。直送モデル、現地倉庫活用モデル、保税区活用モデルなど、適した配送手段の選択が求められます。

DHL、FedEx、UPSなどの国際宅配便業者や、各国・地域の郵便事業者などとの提携を検討するのがよいでしょう。また、返品・交換対応をスムーズに行うための物流体制を構築しておくと、運送コストの削減にもつなげられます。

また、商品の梱包方法や通関手続きなども最適化すると、配送コストの削減や配送時間の短縮を実現できます。

マーケティング戦略の策定を行う

越境ECにも、効果的なマーケティング戦略は不可欠です。販売対象国のEC市場動向や消費者ニーズを調査し、適切なマーケティングチャネルを選定しましょう。

例えば、SNSやインフルエンサーマーケティングを活用したり、現地向けのSEO対策や広告配信を実施する方法があります。また、プロモーション施策として、国ごとに異なるキャンペーンや割引き戦略を展開するのも効果的です。

それぞれのマーケティング手法のメリット・デメリットを理解し、予算や目標に合わせて最適な組み合わせを選択しましょう。

参考：【完全オンライン化移行への道標】ECサイトのWebマーケティングノウハウ | StockSun株式会社

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越境EC市場は成長を続けており、大きなビジネスチャンスが広がっています。しかし、同時に、言語の壁や文化の違い、法規制への対応、物流の複雑さなど多くの課題も存在します。

上記のような課題を乗り越え、成功を収めるためには、専門的な知識と経験に基づいた戦略的なアプローチが不可欠です。

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