費用をかけて顧客事例動画を作ったのに、サイトに置いたまま誰も見ず、受注にもつながらないケースは珍しくありません。BtoB営業では、事例動画の成否は撮影の出来栄えよりも「営業のどの段階に差し込み、どう使い回すか」という活用設計で決まります。本ページでは、顧客事例動画を営業の歩留まりに効かせる活用設計と、効果の測り方までを具体的にまとめます。
顧客事例動画の活用とは、既存顧客が課題と成果を自ら語る動画を、営業のリードから受注までの各段階に差し込み、検討中の見込み客の判断を後押しする手法です。当社の動画でカリトルくんでは、事例紹介動画の送付と架電を組み合わせ、商談化率が通常配信比3倍になった事例があります（PR TIMES）。
＼ 1本30万円〜・最短1ヶ月納品でROI検証 ／
商談化率・受注率の頭打ちでお悩みの方へ。当社の動画でカリトルくんなら、営業の歩留まりポイント①〜⑤に動画を差し込み、受注率10%以上改善。
目次
顧客事例動画とは、既存顧客が導入の背景・課題・成果を自分の言葉で語る動画で、検討中の見込み客の不安を解消し購買判断を後押しします。BtoBで効くのは、売り手の主張より「同じ立場の利用者の声」が信頼されるからです。
BtoBの商材は金額が大きく検討期間も長いため、買い手は失敗を避けたいという気持ちが強くなります。カタログやスペック表がどれだけ整っていても、最後に背中を押すのは「自社と似た会社が、似た課題をどう解決したか」という具体的な物語です。顧客事例動画は、その物語を表情や声のトーンごと伝えられるため、テキストの導入事例よりも納得感を作りやすくなります。
事例動画が効く理由は、見込み客が「これは自分の会社の話だ」と感じる自分ごと化を起こせる点にあります。第三者である利用者の発言は、売り手の説明よりも警戒されにくいからです。
導入を検討する段階で事例コンテンツを参考にする人は多く、ある調査では、導入事例を「参考にしている」と前向きに回答した人が64%にのぼりました（SEデザイン調査、2022年6月時点）。買い手は意思決定の前に、ほぼ確実に他社の実例を確認します。つまり事例は「あると良い補足資料」ではなく、検討プロセスに組み込まれた必須の判断材料です。事例動画は後回しの装飾ではなく、営業の中核コンテンツとして位置づけたいところです。
導入事例は記事やPDFでも作れますが、同じ内容でも動画にすると伝わり方が変わります。文字では削ぎ落とされる情報量を、動画はそのまま運べるからです。
テキストの事例記事は、読み手が能動的に読み進めない限り内容が入りません。一方、動画は導入前の課題感、決め手になった理由、導入後の手応えを、出演者の表情・声色・言いよどみごと伝えられます。同じ「業務が効率化した」という一文でも、実際に使っている担当者が安堵した表情で語ると、説得力がまったく違ってきます。検討者が参考にする提供方法として「Webサイト上の記事」が69.4%と高い割合を占める一方（2022年6月時点の調査）、その記事ページに事例動画を埋め込めば、テキストと動画の両方で検討者を捉えられます。当社の動画でカリトルくんは、記事と動画を別物として作るのではなく、Web記事に埋め込む前提で事例動画を設計し、文字と映像の両輪で判断材料を届けます。
事例動画を作るとき、有名企業を出演させれば効くとは限りません。検討者が最も重視するのは、知名度ではなく「自分の業界との近さ」です。
同じ調査では、参考にする事例として「自社に近い業界の事例」を挙げた人が72%で最多でした（SEデザイン調査、2022年6月時点）。そこで当社の動画でカリトルくんは、出演者の知名度を追うよりも、見込み客の業界・課題に近い顧客を選んで事例化し、営業現場で相手に合わせて出し分けられる構成で作ります。1社の有名事例を1本だけ作って終わるより、業界別に複数の事例を持ち、商談相手に応じて見せ分けるほうが、営業現場での当たりが強くなります。
要点: 事例を参考にする人は64%、うち自社に近い業界の事例が72%で最重視（2022年6月時点の調査）。事例動画は知名度より「相手の業界への近さ」で選ぶと刺さります。
顧客事例動画は、Webサイトに置くだけの素材ではなく、リードから受注までの各段階に差し込んで使う営業資産です。媒体ではなく「営業の歩留まり段階」で配置を設計すると、効果が最も表れます。
多くの解説は、事例動画の使いどころを「Webサイト」「SNS」「営業現場」「イベント」という媒体軸で分けます。しかし媒体で分けると、どの動画をどのタイミングで誰に見せるかという肝心の設計が抜け落ちます。当社の動画でカリトルくんは、リード→アポ→商談→提案→受注という営業の歩留まりポイント①〜⑤に沿って、各段階で詰まっている歩留まりを動かすために事例動画を差し込みます。
| 営業段階 | 詰まりやすい課題 | 事例動画の役割 | 当社実績の裏づけ |
| 認知→リード | サイトを見ても問い合わせに至らない | サイトに会社・事例動画を設置し、判断材料を増やす | 問い合わせ率2倍 |
| リード→アポ | メール・架電で温度感が上がらない | 事例動画を送付してから架電し、関心を引き上げる | 商談化率3倍 |
| 商談→提案→受注 | 提案が刺さらず受注に至らない | 似た業界の成功事例を見せ、決め手を作る | 受注率10%以上改善 |
出所: 各効果数値は当社が達成した実績。営業段階への割り当ては当社の歩留まりポイント設計に基づく
最初の歩留まりは、サイトを訪れた見込み客が問い合わせに進まない段階です。ここでは、判断材料となる動画を入口に置くと差が出ます。
当社の動画でカリトルくんでは、ウェブサイトに会社説明動画を設置することで、問い合わせ率が2倍になった事例があります（PR TIMES）。テキストだけのサービスページは、何をする会社か伝わる前に離脱されがちです。事例動画を冒頭に置くと、訪問者は「似た会社がこう成果を出した」という具体像を短時間でつかめます。事例動画はサイトの奥の事例ページに埋もれさせず、最初に目に入る入口へ配置するのが効果的です。
次の歩留まりは、アポは取れても商談が深まらない段階です。ここでは、会う前に事例動画を送って温度感を上げる方法が有効です。
当社の動画でカリトルくんでは、事例紹介動画を送付したうえで架電を実施することで、商談化率が通常のテキスト配信と比べて3倍になった事例があります。テキストの本文は開いても読み込まれにくい一方、事例動画は開いてもらえれば短時間で要点が伝わるため、視聴を促してから架電すれば「すでに事例を見た相手」と話せます。
商談の入口の温度感が、最初から高い状態を作れます。送る事例は、相手の業界や課題に近いものを選ぶと、会う前の段階で「自社にも当てはまりそうだ」という期待を引き出せます。
最後の歩留まりは、商談まで進んだのに受注で詰まる段階です。ここでは、相手の業界に近い成功事例を提案の場で見せることが決め手になります。
当社の動画でカリトルくんでは、商談前にサービス理解が深まる動画を送付することで、受注率が10%以上改善した事例も得られています。検討者は自社に近い業界の事例を最も重視するため（72%、2022年6月時点の調査）、商談相手の業界に合わせて事例を出し分けられると、提案の説得力が一段上がります。
提案段階で事例動画が力を発揮するもう一つの理由は、営業マンによる説明のばらつきを抑えられる点です。同じサービスでも、エース営業は事例を交えて魅力を語れる一方、経験の浅い担当者は機能の説明にとどまりがちです。事例動画を提案の標準ツールに組み込めば、誰が商談しても同じ水準で成功事例を見せられるため、受注が特定の人に頼った状態から抜け出せます。1本の事例動画が、全営業担当の説明スクリプトの役割を果たします。
1本の事例動画を5つの営業接点で使い回す二次活用先と役割を整理（出所: 二次活用の設計範囲は当社の一気通貫設計に基づく／効果数値はPR TIMESを基に当社作成）
顧客事例動画は、1本を1か所で使って終わらせるとコストばかりが重く感じられます。同じ1本を複数の営業接点で使い回すと、制作費を営業資産として回収できます。
事例動画を「作っただけ」で止めてしまう最大の原因は、活用先を1つしか想定せずに作ることです。サイト掲載のためだけに作れば、サイトに置いた瞬間に役目が終わります。当社の動画でカリトルくんは、企画の段階で二次活用の導線まで設計し、1本の事例動画を商談前送付・メルマガ・サイト・展示会フォロー・採用へ展開できる形で納品します。
| 二次活用先 | 役割 | 期待できる効果 |
| サイト設置 | 入口で判断材料を提示 | 問い合わせ率の向上（当社実績: 2倍） |
| 商談前送付 | 会う前に温度感を上げる | 商談化率の向上（当社実績: 3倍） |
| メルマガ添付 | 死蔵したハウスリストを再活性化 | 開封・反応率の改善 |
| 展示会・名刺交換フォロー | 冷える前に追客 | リードの維持・再接触 |
| 採用・ブランディング | 事業の熱量を求職者へ伝える | 採用面での訴求 |
出所: 二次活用の設計範囲は当社の一気通貫設計（企画段階で活用導線まで組み込む方針）に基づく。各効果数値のうち問い合わせ率2倍・商談化率3倍は当社実績
蓄積したリードリストが活用されず眠っているのは、配信するコンテンツが枯渇しているからです。事例動画は、その死蔵リストを動かす燃料になります。
定型的なテキストのメルマガは開封されなくなりがちですが、事例動画を添付すると「読む」から「見る」へ負荷が下がり、反応が変わります。商談に至らず止まっていた見込み客へ、業界の近い事例動画を送れば、検討の温度感を再び上げられます。当社の動画でカリトルくんは、納品時にメルマガで使う前提の尺・サムネイル・導入文まで含めて設計するため、作った動画をそのままハウスリスト施策に流せます。1本の動画から、メルマガ用の短い切り出し版とサイト掲載用のフル版を用意しておけば、配信チャネルごとに最適な見せ方ができます。
事例動画の使い先は、営業の現場だけにとどまりません。展示会後のフォローや採用の場でも、同じ1本が働きます。
展示会や名刺交換の後、フォローの打ち手がなくリードが冷えていくのはよくある詰まりです。ここに業界の近い事例動画を送れば、相手の記憶が薄れる前に再接触できます。さらに、事業の課題と成果を顧客の言葉で語る事例動画は、求職者に対して「どんな価値を生む会社か」を伝える採用コンテンツにもなります。1本の事例動画を営業・ナーチャリング・採用の3領域で回せば、制作費の見え方は「コスト」から「複数部門で使える資産」へ変わります。制作費を1つの用途だけで割れば高く感じても、用途の数で割れば1用途あたりの負担はぐっと下がります。
＼ 1本30万円〜・最短1ヶ月納品でROI検証 ／
“作って終わり”の制作会社では難しい二次活用の導線設計も、当社の動画でカリトルくんなら企画から活用まで一気通貫で対応できます。
顧客事例動画で効果が出ないのは、作りが悪いからではなく、活用設計と効果測定が抜けているからです。再生数ではなく営業KPIで測れば、改善すべき点が見えてきます。
事例動画を作ったのに成果につながらないという声の裏には、共通したパターンがあります。そしてその多くは、制作よりも「作った後の使い方」と「何で成否を判断するか」に原因があります。ここを設計し直すだけで、同じ動画でも結果が変わります。
効果が出ない事例動画には、いくつかの共通点があります。撮影品質とは別の次元の問題です。
第一に、活用設計がないまま作っているケースです。どの営業段階で誰に見せるかを決めずに作ると、サイトに置いたまま動かない素材になります。第二に、出演者の業界が見込み客とずれているケースです。検討者は自社に近い業界の事例を最重視するため（72%、2022年6月時点の調査）、業界が遠い事例は刺さりにくくなります。第三に、感想だけで成果が語られていないケースです。「良かった」という印象だけで、課題と成果の具体が抜けていると、購買判断の材料になりません。事例動画の失敗は、撮影の質ではなく「活用設計の不在・業界のずれ・成果の不在」から生まれます。
これらを避けるには、撮影前の企画で「誰に・どの段階で・何を見せて・どう成果を測るか」を先に決めておくことが欠かせません。出演者には、導入前の課題と導入後に得られた具体的な変化を語ってもらい、可能なら数値で成果を示してもらいます。課題と成果が具体的であるほど、視聴した見込み客は自社に置き換えて検討しやすくなります。
事例動画の効果を再生数だけで見ると、本当の価値を見誤ります。BtoBの事例動画は、再生数より営業の歩留まりがどう動いたかで測るべきです。
当社の動画でカリトルくんは、事例動画の評価指標を再生数ではなく、商談化率・受注率・問い合わせ率という営業KPIに置きます。サイト設置なら問い合わせ率、商談前送付なら商談化率、提案での提示なら受注率というように、活用した段階のKPIで成否を判断します。市場全体を見ても、ある業界調査では、動画導入後に受注率向上を実感した企業が約半数（「非常にそう感じる」14.4%＋「ややそう感じる」35.3%）にのぼり、効果を最も実感した場面として「商談」が34.3%で上位に挙がりました（Lumii調査、2025年1月実施）。動画の効果は、商談という売上に近い場面で最も表れます。認知段階の再生数を追うのではなく、商談化率や受注率という売上に直結する指標で事例動画を評価するのが得策です。
測り方の手順はシンプルです。事例動画を導入する前の数か月の商談化率・受注率・問い合わせ率を基準値として記録し、導入後に同じ指標を比較します。動画を送ったリードと送らなかったリードで商談化率を比べれば、動画単体の効果も切り分けられます。こうして数値で効果が見えると、社内の稟議でも「次の投資をいくらまで回せるか」を判断しやすくなります。事例動画の費用対効果が読めずに二の足を踏んでいる場合こそ、まず測定の枠組みを決めることが先決です。
要点: 効果が出ない事例動画は「活用設計なし・業界のずれ・成果の不在」が原因。評価は再生数でなく、商談化率・受注率・問い合わせ率という営業KPIで、導入前後を比較して行います。
顧客事例動画は、撮影だけを外注しても活用設計が伴わなければ成果になりません。当社の動画でカリトルくんは、企画から活用導線まで一気通貫で設計し、営業KPIの改善まで見据えて納品します。
撮影に強い制作会社は数多くありますが、その多くは「きれいな動画を納品する」までが役割で、どの営業段階に差し込むか、どう二次活用するかという設計までは踏み込みません。動画でカリトルくんは「動画を作る会社」ではなく「動画で売上を作るサービス」という立ち位置で、事例動画を営業の成果につなげる設計を中核に据えています。
当社の動画でカリトルくんの特徴は、撮影の前にセールスライティング担当が専属でつき、活用の設計から入る点です。
撮影会社のヒアリングと台本に依存せず、「この事例動画を営業のどの歩留まりに差し込み、どう使い回すか」を企画段階で言語化します。出演者の業界選定、尺、構成、サイト・メルマガ・展示会フォローへの二次活用先まで初期設計に組み込むため、納品された動画はそのまま営業現場で動かせます。事例動画を作って終わりにせず、活用までを一本の設計として引き受けるのが、当社の役割です。
事例動画への投資をためらう理由の多くは、効果が読めないことです。当社は、まず小さく試して効果を確かめられる料金設計にしています。
当社の動画でカリトルくんは、トライアルプランを1本30万円〜で用意し、最短1ヶ月で納品します。受注率や商談化率がどう動いたかを、大きな初期投資をかける前に検証できます。効果が見えてから、スタンダードプランやプロプランで本格的な運用に広げる流れを取れるため、ROIを確かめながら段階的に投資判断ができます。
リード獲得から受注までの各段階で活用できます。サイトに設置して問い合わせ率を上げる、商談前に送付して商談化率を上げる、提案の場で似た業界の事例を見せて受注率を上げる、といった使い分けが基本です。当社の動画でカリトルくんでは、サイト設置で問い合わせ率2倍、商談前送付と架電で商談化率3倍という事例があります。
再生数ではなく、活用した営業段階のKPIで測ります。サイト設置なら問い合わせ率、商談前送付なら商談化率、提案での提示なら受注率です。導入前の数か月を基準値として記録し、導入後と比較すると効果を切り分けられます。市場調査でも、動画の効果を最も実感する場面は「商談」が34.3%で上位に挙がっており（Lumii調査、2025年1月実施）、売上に近い指標で評価するほど効果が見えやすくなります。
企画の段階で活用先を複数決めておくことが有効です。サイト掲載だけを目的に作ると、置いた瞬間に役目が終わります。商談前送付・メルマガ・展示会フォロー・採用といった二次活用先を最初から設計に組み込めば、1本の動画が複数の場面で動き続けます。当社の動画でカリトルくんは、この活用導線まで含めて納品します。
当社の動画でカリトルくんでは、トライアルプランが1本30万円〜で、最短1ヶ月で納品できます。まず小さく試して受注率・商談化率への効果を検証し、成果が見えてから本格運用へ広げる進め方が取れます。
知名度の高い企業よりも、見込み客の業界・課題に近い顧客を選ぶのが効果的です。検討者が最も重視するのは「自社に近い業界の事例」で72%にのぼります（2022年6月時点の調査）。営業現場で相手に合わせて出し分けられるよう、業界別に複数の事例を持っておくと当たりが強くなります。
顧客事例動画は、検討者の64%が参考にする必須の判断材料でありながら、作っただけで活用されず眠ってしまう例が後を絶ちません。成否を分けるのは撮影の出来栄えではなく、リードから受注までのどの歩留まりに差し込み、商談前送付・メルマガ・展示会フォロー・採用へどう使い回すかという活用設計です。効果は再生数ではなく、商談化率・受注率・問い合わせ率という営業KPIで、導入前後を比較して測ります。1本を複数の営業接点で回せば、制作費は営業資産として回収でき、当社の動画でカリトルくんは企画から活用導線まで一気通貫で設計します。
＼ 1本30万円〜・最短1ヶ月納品でROI検証 ／
BtoB営業の受注率改善でお困りなら、まずは当社の動画でカリトルくんの無料動画適正診断をお試しください。
