BtoBコンテンツマーケティングの進め方｜成功のポイントや成功事例も紹介
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インターネットの普及に伴い、マーケティング戦略の一環として多くの企業がWebサイトを活用しています。BtoBサイトは、BtoB企業にとって重要な営業ツールのひとつですが、どのように作成すればいいかわからない方も多いのではないでしょうか。
BtoBサイトは、商品やサービスの認知拡大以外にも、新規顧客への対応やマーケティング効率の向上といった効果が期待できます。その効果を十分に発揮させるためには、成果をあげるためのコツを踏まえたサイト作りが重要です。
そこで本記事では、BtoBサイト制作に必要なポイントや成功事例、コンバージョンをあげるコツなどを解説します。本記事を読めば、BtoBサイトで成果を上げるコツがわかりますので、ぜひ最後までご覧ください。
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BtoBサイトは、BtoB企業が集客・売上アップ・ブランディングなど、さまざまな目的を達成するために運営するサイトです。
本章では、BtoBサイトの概要や目的、BtoCサイトとの違いについて解説します。
BtoBとは企業間取り引きを意味しており、BtoBサイトは顧客に自社商品やサービスを知ってもらうための検討材料を提供する役割があります。
BtoB企業の場合、いかに見込み顧客を取り込み成約につなげるかが重要です。しかし、Webサイトを見ただけで購入に至るケースは多くありません。商品やサービスが高額になればなおさらです。
企業が製品やサービスの導入を検討する際、複数の決裁者の承認を得なければなりません。そのため、商材が高額になるほど、購入に至るまでのプロセスも長くなります。
そういった企業向けにBtoBサイトを制作することで、顧客との新たな接点ができ、見込み顧客を獲得するチャンスを得やすくなります。
BtoBサイトの目的は、見込み顧客に自社商品やサービスの魅力、利用するメリットを知ってもらうことです。
商品やサービスに興味を持ってもらえたとしても、その魅力やメリットまで伝わらなければ、顧客は次のアクションを起こさず離れていきます。
そのため、BtoBサイトで自社商品やサービスの魅力をアピールすれば、見込み顧客からの問い合わせ・見積もり依頼といったアクションが期待できます。
BtoBサイトとBtoCサイトの違いは、ターゲット・プロセス・商材・単価などです。
BtoBは企業間取り引きなのに対して、BtoC（Business to Customer）は企業と個人消費者間での取り引きを意味します。
BtoBでは、購買決定に至るまで複数の担当者が関わるのに対して、BtoCの場合は消費者個人のみで決定されます。
そのため、前者は決定までに時間がかかりますが、後者は短時間である傾向があります。
また、BtoBでは商品やサービスの単価が大きいため、少ない取り引きでも大きい利益を得られるでしょう。
一方、BtoCでは単価が低いため、利益を得るには多くの商品やサービスを販売しなければなりません。
BtoBサイトを制作するメリットは次の通りです。
この章では、それぞれのメリットを詳しく解説します。
BtoBサイトを制作する最大のメリットは、商品・サービスの認知拡大につながることです。
インターネットの普及に伴い、自社商品やサービスの認知拡大をするための方法には、Web広告やSP広告などの選択肢があります。
しかしこれらの広告は一時的に目に留まっても、永続的な効果は期待できません。
BtoBサイトであれば、見込み顧客がいつでもサイトを閲覧できます。一度閲覧しただけでは購買決定に至らないとしても、比較検討対象になれば新規顧客獲得の可能性は高まるでしょう。
BtoBサイトは、営業時間外であっても新規顧客の対応ができます。
対面での営業活動では、対応できる時間が限られます。しかし、BtoBサイトでは24時間365日いつでもサイトを閲覧できるため、営業時間に左右されません。
しかし、BtoBサイトであれば顧客側の都合のいい時間にサイトをチェックできるため、資料請求や見積もり依頼も容易に可能です。
このようにBtoBサイトは、時間に左右されない営業活動を可能にするメリットがあります。
BtoBサイトは、企業がリーチを考えている顧客層に向けて、効率的にマーケティングができます。
サイトを見て資料請求や見積もり依頼をする顧客は、自社商品やサービスに興味を持っていると考えられます。
反面、対面での営業活動は、スケジュール調整や資料の準備などに時間と手間がかかるでしょう。BtoBサイトは顧客がサイトを閲覧するだけなので、時間やコストの削減が可能です。
また、興味を持ちアクションを起こした顧客のみに対応すればよいため、ニーズのない顧客への対応も必要ありません。効率的にマーケティングができることも、BtoBサイトのメリットです。
続いて、BtoBサイト制作のために必要な、以下の内容について詳しく解説します。
これからBtoBサイトの制作を検討されている方は、ぜひ参考にしてください。
BtoBサイト制作に当たって、まずは目的と目標を具体化しましょう。目的や目標が曖昧なままではサイトの方向性がブレやすく、顧客にとって魅力に感じるサイト制作は叶いません。
作成するうえでは、BtoBサイトを制作する理由や、得たい成果を具体化しましょう。目的と目標を具体化するためには、フレームワークのベーシック法が役立ちます。
フレームワークのベーシック法は、以下の4項目を参考にしてください。
| 目標 | 向上や強化したい目標
改善や解消したい目標 維持や継続したい目標 創出や開発したい目標 |
| 達成基準 | 目標で定めたことを数値化する |
| 期限 | 目標を達成する期限を設定する |
| 達成計画 | 期限に合わせて達成までのスケジュールを計画する |
目的と目標を具体化するためには、フレームワークの活用以外にも、競合他社の分析や調査も取り入れるとよいでしょう。
入念なターゲット設定を行うことも、BtoBサイト作りのためには重要です。
自社サイトに訪れるのがどんな人(企業)なのかをイメージしながら、ターゲットを絞り込みましょう。ターゲット設定には、ペルソナ設定が有効です。
ペルソナ設定では、自社サイトを訪れるであろうターゲットの属性を細かく設定します。ペルソナは架空の人物ですが、プロフィールや趣味などを設定することで、顧客の課題や悩みが見えてきます。
BtoBサイトからどのようなプロセスで購入に至るのかまでも設定しておけば、成果につながりやすいサイト制作の実現が可能です。
BtoBサイト制作をするためには、自社の強みや特徴を明確にすることも大切です。
見込み顧客が商品やサービスの購入を検討する際、複数のサイトを比較することが予想されます。サイトを訪れた顧客に十分に魅力を感じてもらえなければ、競合他社に負けてしまうかもしれません。
見込み顧客を獲得するためには、自社の強みや特徴を明確化し、競合他社と差別化が必要です。
ただし、自社の強みや特徴が顧客にとってメリットに感じられないこともあるでしょう。競合他社のサイトを分析し、他にはない魅力をアピールするのも有効です。
BtoBサイト制作時には、自社に合った種類のサイト設計や構成であるかも意識しましょう。
BtoBサイトにおいては、デザインや見やすさも重要です。しかし、顧客にとって見づらくストレスになるようでは、離脱の恐れがあります。自社の強みや特徴をアピールすることを重視することで、顧客が知りたい情報が得られなければ信頼してもらえません。
BtoBサイト構成は、「自社に合っているか」や「顧客が最後まで見てくれるか」を考えながら、設計や構成を最適化する必要があります。
ただ、コンテンツ量に比重を偏らせた場合、サイトの質が低下する恐れがあります。サイトの質も意識したコンテンツ作成を行いましょう。
BtoBサイトの成功事例一覧を紹介します。目標に合わせて、デザインやサイト構成を参考にしてください。
引用元：Chatwork公式HP
サービスを提供する企業では、サービスの内容だけでなく、それを利用することでどんなメリットがあるかをアピールすることも重要です。
例として、Chatworkでは中小企業向けのビジネスチャットサービスを提供しています。
サイトにアクセスすると、「国内利用者No.1」や「ビジネスチャット国内利用者数4年連続No.1」など、効果的に特徴をアピールしています。
無料登録や説明資料のダウンロードなど、CTAの設置で見込み顧客の獲得に向けた工夫が見られることもポイントです。
トップページ上部には、機能や料金情報へのリンク、活用方法と導入事例も掲載されています。
実際の活用法や導入事例を紹介することで、顧客がイメージしやすいよう工夫されている点も注目したいポイントです。
引用元：オムロン公式HP
OMRONの公式サイトはシンプルなデザインながら、トライベック ・ブランド戦略研究所が発表しているBtoBサイトランキングで、15年連続で1位に輝いています。
ランキングの趣旨は、アクセス数やニーズ充足度を元に算出されているため、コーポレートサイトのBtoBサイト制作には良いお手本となるでしょう。
トップページ上部に、コンテンツが分かるよう表示されており、スクロールしなくてもアクセスできるなど見やすさにも配慮されています。
お問い合わせやカタログ請求なども、ワンクリックで済む点が注目したいポイントです。
引用元：ADKホールディングス
採用サイトを作成したい場合は、ADKホールディングスをはじめとする採用サイトが手本となるでしょう。
ADKホールディングスのサイトにアクセスすると、まず目に入るのが「#全員チャレンジャー」の文字と、複数のにぎやかな吹き出しアイコンです。
スクロールすると採用フローについての説明があり、オープンコースと6種類の初配属確定型コースに分けて選考を行っていることがわかります。
原則6種類以外のキャリアでのスタートとなりますが、応募者が得意分野に応募できるため、採用のミスマッチを防ぎたいときの参考になります。
このように、ADKホールディングスはサイト構成が特徴的ですが、イラストやアイコンを活用することで、飽きずに最後まで見られる構成となっています。
引用元：コニカミノルタ公式HP
コニカミノルタの公式サイトでは、トップページ上部に「株主・投資家情報」を紹介するページへのリンクが貼られています。
アクセスすると、メッセージやIR資料室、IRイベントなど、特定のターゲットに向けた情報が満載です。画面の右上には、リアルタイムで株価が表示されており、チャートもワンクリックで確認できます。
その下にはより細かいメニューが表示され、それぞれのメニューにもリンクが貼られており、すぐに見たいページに遷移可能です。
また、最下部には社外からの評価・表彰も紹介されており、信頼性もアピールしています。株主へアピールするための情報サイトであることを考えれば、ベンチマークとして適切なサイトであると言えるでしょう。
最後に、BtoBサイトのコンバージョンをあげるコツを3つ紹介します。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
BtoBサイトでは、一目で分かるファーストビューを意識しましょう。
顧客が検索からサイトを訪れたとき、最初に目にするのがLP（ランディングページ）です。どんなに自社の魅力や強みをアピールしても、ファーストビューで顧客の興味を惹けなければ、コンバージョンにはつながらない可能性があります。
そのため、誰が見ても一目で分かるよう、LPを最適化しましょう。具体的には、LPに顧客が知りたいと思う情報を集約します。
BtoBサイトにおいては、問い合わせ先や資料請求のリンクは、LPに設置するのが理想です。できるだけ目に付きやすい場所を選び、見やすさも意識してください。
BtoBサイトでコンバージョンをあげるには、ユーザーの導線を意識しましょう。
多くの情報を提供するには、コンテンツを充実させるのも有効です。しかし、情報が多すぎると、どこに何があるのか分からず顧客はストレスを感じます。
BtoBサイトでは、ユーザーがストレスなくアクションを起こせるよう、ユーザー導線を意識しながら構成を最適化させてください。
BtoBサイトのコンバージョンをあげるには、SEO対策が欠かせません。
見込み顧客を獲得するためには、サイトを知ってもらう必要があります。多くの場合検索からの流入が考えられるため、自社サイトを検索上位表示させることが大切です。
SEO対策を適切に実施すれば、検索上位表示を狙えます。ただしSEO対策にもコツがあるため、自社サイトに合った工夫が必要です。
自社での対応が難しい場合は、SEO対策会社へ依頼するのも選択肢の一つです。SEO対策によって自社サイトが上位表示されれば、コンバージョン率のアップも期待できます。
BtoBサイト制作には、気を付けなければならない点が多々あります。
ノウハウのない場合には、自社だけで取り組むのが難しいと感じるケースも多いでしょう。
そのようなときには、専門業者に外注する方法がおすすめです。
信頼できる業者に依頼すれば、ファーストビューからSEO対策まで一貫したサービスが受けられます。
例として、BtoBサイト作成を依頼する場合は、StockSun株式会社がおすすめです。
豊富なWebコンサルティングの実績を持ち、プロの視点でBtoBサイトを支援します。
StockSun株式会社では、コンサルティングの無料お試しサービスが利用できます。まずは、気軽にご相談ください。
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BtoBサイトとは、BtoB企業が見込み顧客を獲得する目的で運営するサイトです。そのため、適切に運用することで、商品・サービスの認知拡大、マーケティング効率アップなどのメリットが見込めます。
しかし、インターネットの普及に伴い多くの企業がBtoBサイトを運営していますが、自社での対応が困難と感じる担当者もいるでしょう。そのような場合は、StockSunにお問い合わせください。
StockSunでは、Web施策実行支援を行っており、サイト制作の支援も可能です。無料カウンセリングも実施しているので、サイトの制作や運用でお悩みの方は、ご気軽にご相談ください。
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