BtoBテレアポは企業に電話をかけて、営業を行う方法です。一般的に、テレアポは企業からの信頼が得られにくく、精神的な負担が大きいです。
本記事では、BtoBテレアポの概要やテレアポを成功させるポイント、注意事項を解説します。
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目次
結論、BtoBのテレアポは難しいです。企業に電話をかけても、目当ての人物であるキーパーソンと話せる確率はわずか15%ほどです。
ここでは、多くの企業がつまずく理由を3つ解説していきます。
BtoBのテレアポでまず立ちはだかるのが受付です。受付の担当者にとって、営業電話を断ることは業務のひとつであり、営業とわかった時点で定型の対応によって止められてしまいます。BtoCと違って電話に出た人がそのまま意思決定するわけではなく、電話がつながるか、受付を通過できるか、キーパーソンと話せるか、という関門が連続するのがBtoBの構造です。
どれだけ商材が優れていても、受付を越えられなければ価値を伝える機会すら得られません。裏を返せば、受付を通過するための設計を持っているかどうかで、アポ率は大きく変わります。具体的な突破の方法は、後半の章で詳しく解説します。
担当者につながっても、BtoBでは感覚的な訴えだけで話は進みません。法人の購買は稟議や比較検討を経て組織として決まるため、電話口の相手は「上司に説明できる材料があるか」という視点で聞いています。導入によって何がどれだけ変わるのか、費用に見合う効果があるのか、といった問いに数字や実績で答えられなければ、その場で断られてしまうでしょう。
個人の買い物のようにその場の感情で決まることはほとんどなく、短い通話の中で根拠を筋道立てて示す力が求められます。トークスクリプトの段階で、商材の特徴・利点・導入後の利益・裏付けとなる実績を整理しておくことが欠かせません。
BtoBのテレアポでは、相手の業界で日常的に使われる言葉を知らないと会話が続きません。医療機関ならレセプトや診療報酬、建設業なら工期や現場体制というように、業界特有の用語や商習慣を踏まえた会話ができるかで相手の受け取り方は大きく変わります。言葉選びがずれていると「業界を知らない売り込み」と判断され、内容を聞いてもらう前に電話が終わってしまいます。
逆に、担当者が普段使っている言葉で課題に触れられれば、社外の相手でも話を聞く価値があると感じてもらえるものです。架電の前に業界の基礎知識を押さえ、相手企業の事業内容を調べたうえで電話に臨みましょう。 受付突破・論理的な説明・業界知識という難所を、経験の少ないチームがすべて自力で越えるには時間がかかります。
カリトルくんでは商材理解テストに合格した担当者だけが架電する体制を敷き、業界ごとの知見を持つディレクターが受付突破の設計から支援します。
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参考：法人向けテレアポを成功させる13のコツ！うまくいかない原因やきついと言われる理由も解説
テレアポの成果は、電話をかける前のリストの質で大きく決まります。ここでは、アポ率を高めるリスト作成の考え方を解説します。
架電リストは、社名を集めるだけでなく、どのような課題を抱えていそうかという潜在ニーズの仮説ごとに作成するのが効果的です。受注率が高い業界や解約の少ない企業群を洗い出し、共通する課題を言語化したうえで、同じニーズを持ちそうな企業を集めていきます。最近では、自社や競合のサービスをいままさにWeb検索している企業を検知できるAIツールも登場しており、ニーズが顕在化した相手から優先して架電する進め方も選べます。こうした仕組みを備えた営業代行会社もあり、AIでリストを精査してターゲット外の企業を事前に除外する運用まで任せることが可能です。ニーズ起点でリストを組めば、同じ架電数でも会話になる件数が増えていきます。
作成したリストは、従業員数・地域・部門・役職といった属性の共通項で整理してから架電することで、トークを相手に合わせやすくなります。業界ごとに分ければ、その業界特有の課題に焦点を当てた提案が可能です。たとえば製造業には生産性の向上を、IT業界には最新技術の導入効果を、というように話題を最適化できます。また、代表番号への架電は受付で止まりやすいため、部署直通の番号や担当者名までリストに持たせることが重要です。営業代行会社のなかには、決裁者や部署直通の連絡先を含むリストを独自に用意しているところもあり、受付を経由せずキーパーソンへ届く確率を高められます。
新規の企業だけでなく、過去に取引や接点のあった企業を優先的にリストへ加えるのもコツのひとつです。一度でもやり取りをした相手であれば、会社名を覚えてもらっている分だけ話を聞いてもらいやすく、まったくの新規よりアポにつながる確率が高くなります。過去の失注先や休眠顧客も、当時と状況が変わっていれば再び検討してもらえる可能性があるでしょう。ただし、すべての過去接点を対象にすると数が膨らむため、取引時期や案件規模で優先順位を付けて整理することが大切です。新規リストと過去接点リストを分けて管理すると、それぞれに合ったトークも使い分けやすくなります。
リストの精査は成果を左右する一方、手作業では時間のかかる工程です。カリトルくんではAIによるリスト精査でターゲット外の企業を事前に取り除き、限られた架電時間をニーズのある相手に集中させています。
参考：テレアポリストの作り方7選！成果を出すポイントや作成の注意点も解説
リストが整ったら、次はトークスクリプトの作成です。話す内容を電話の前に設計しておくことで、本番でも落ち着いて会話を進められます。
スクリプトづくりの出発点は、ターゲット企業がどのような課題を抱えているかを言語化することです。いきなり「この課題を解決させてください」と切り出しても、相手の実感とずれていれば時間はもらえません。ターゲットがどのような属性の企業で、どのような課題がありそうで、自社の商材がその課題にどう貢献できるのか、という筋道を先に固めましょう。
アウトバウンドで接触する相手は「今すぐ解決したい」と考えているとは限らず、課題に気づいていない潜在層も多く含まれます。相手の状態に応じて話す順番や深さを変えられるよう、課題の仮説を複数用意しておくと会話が途切れにくくなります。
担当者向けの本題だけでなく、受付を通過するためのトークを独立して用意することが重要です。受付にとって新規の営業電話を止めることは仕事のひとつであり、正面から売り込みとわかる話し方では取り次いでもらえません。次のような要素を盛り込むと、受付の判断を「一旦つなぐ」に傾けやすくなります。
参考：受付突破のコツ｜断り文句別の切り返しと、取り次がれる第一声のつくり方
テレアポでは断られる場面のほうが多いため、断り文句への切り返しをあらかじめスクリプトに含めておくことが大切です。「忙しい」と言われたら都合のよい時期を尋ねる、「必要ない」と言われたら現状についてひとつだけ質問してみる、というように、代表的な断り文句ごとに次のひと言を決めておきます。
その場で考えると沈黙が生まれ、そのまま電話が終わってしまいがちです。切り返しは無理に粘るためのものではなく、相手の状況を正しく知るためのものと捉えると、しつこい印象を与えずに済みます。断り文句別の具体的なトークは、後半の章で詳しく紹介します。
スクリプトは一度作って終わりではなく、現場の反応を反映して磨き込む資産です。カリトルくんでは独自の品質ガイドラインに沿ってAIがスクリプトを自動チェックし、担当者による品質のばらつきを抑えています。
参考：トークスクリプトの作り方5ステップ｜テレアポで成果が出る例文・テンプレート付き
準備が整ったら、いよいよ架電です。同じスクリプトでも、話す順番と電話をかけるタイミングによって結果は変わります。
電話では、何の用件かという結論を最初に伝えることを心がけましょう。理由や背景から話し始めると、相手は何の話かわからないまま聞かされることになり、途中で切られる原因になります。結論を先に置けば、そのあとの説明や具体例が順序よく頭に入り、短い通話でも要点が伝わります。
ビジネスの電話は相手の業務時間をもらって成立しているため、結論から話す姿勢そのものが配慮として伝わる面もあるでしょう。電話をかける前に、最初の10秒で何を言うかを決めてから受話器を取ることが、テレアポの基本動作です。
相手の業務の繁閑によって電話の受け取られ方は変わるため、業界ごとに手が空く時間帯を狙って架電することが大切です。たとえば飲食店なら開店前後の1時間、クリニックなら休憩中や診療終了前、製造業なら昼休憩の前後というように、電話に出やすい時間帯は業界ごとに異なります。逆に月曜の朝や金曜の午後は、週初の計画づくりや週報の作成で慌ただしい企業が多く、避けたほうが無難です。
営業代行会社は業界別の接触データを蓄積しており、どの業界へ何時にかけるとつながりやすいかを踏まえて架電計画を組んでいます。自社で行う場合も、通電した時間帯を記録して、自社なりのデータを育てていきましょう。
電話では商材のすべてを説明しようとせず、相手の関心を引く要点だけを伝えて詳細は商談に残すのがコツです。細かな機能や料金まで電話で話し切ってしまうと、「わかりました、検討します」で終わり、会う理由がなくなってしまいます。基本的なメリットを簡潔に伝え、「詳しくは資料を用意してご説明します」と面談へつなげる流れが自然です。話しすぎないことは通話時間の短縮にもつながり、1日にかけられる件数も増えます。電話はあくまで商談の入口と割り切り、その場で売り込みを完結させようとしないことが、結果としてアポ率を高めます。
架電時間帯の設計や話す分量の調整は、データの蓄積があるほど精度が上がります。カリトルくんは全通話の録音を共有しながら架電計画を検証していくため、発注後も改善の過程を目で確かめられます。
次に、BtoB営業のテレアポで受付を突破する方法を4つ紹介します。
それぞれのポイントを詳しく解説します。
受付は新規の営業電話を断るよう指示されていることが多く、「新規の営業」という印象を出さないことが突破の第一歩です。初対面らしく「はじめまして」と切り出すと、その時点で営業と判断され、定型の断り文句が返ってきます。むしろ、すでに取引があるかのような落ち着いた口ぶりで「マーケティングご担当の方におつなぎいただけますか」と用件を短く伝えるほうが、受付は取引先や協力会社の可能性を考えて取り次ぎやすくなります。
なお「営業ですか」と直接聞かれたときに、「営業ではなくご提案です」とごまかすのは逆効果です。その際は正直に認めたうえで「御社のお力に必ずなれるお話です」と言い切るほうが、確認のため保留にしてもらえる可能性が高まります。
営業電話は受付ですべて断るよう指示されていることも少なくありません。
受付の反応が悪い場合には、「○○の件でお電話したことを、〇〇様にお伝えください」と言えば、ほとんどの場合で担当者に伝えてくれるでしょう。
もちろん、担当者の名前を把握していることが前提ですが、一気にキーパーソンに近付ける効果的な方法です。
受付は商材分野の専門知識を持っていないことが多いため、受付では判断できない専門的な用件を伝えると、担当者へ回してもらえる場合があります。「ホームページ制作のご提案です」と言えばその場で営業と判断されますが、「サイトのファーストビューの件でご連絡しました」のように具体的で専門的な言い方に変えると、受付は自分では判断できず、担当部署へ確認しようとします。
ただし、意味のわからない言葉で煙に巻くことが目的ではありません。取り次がれた後に担当者と話が噛み合うよう、用件と商材の関係は正確に説明できる状態にしておきましょう。
受付を突破するのが難しければ、そもそも受付がいない時間に電話をかけるのも有効的な方法です。
会社によっては18時までしか受付がいない会社もあるので、18時以降であればそのまま担当者が電話を受け取る可能性もあります。
「ご担当者様はいらっしゃいますか？」のように直球で電話をかけていては、なかなかテレアポ営業の成果は上がらないため、何かしらの工夫が必要です。
電話の前に問い合わせフォームからメッセージを送っておき、「フォームからご連絡した件で」と伝えて架電する方法も受付突破に有効です。まったくの初回連絡ではなく「先日ご連絡した件」という文脈ができるため、受付が新規営業と断定しにくくなり、担当者側も心当たりを確認しようとします。
フォームには用件の要点と宛先の部署を明記しておくと、社内で転送されてキーパーソンの目に触れる可能性も高まるでしょう。電話とフォームを組み合わせることで相手の中に認知が積み上がり、単独の手法だけで押すよりも商談につながる確率を高められます。
受付突破は、テレアポで成果が出るかどうかの分かれ目です。カリトルくんは断られにくい受付突破のスクリプトを商材ごとに設計しており、初月からキーパーソンとの接点づくりを進めます。
参考：受付突破のコツ｜断り文句別の切り返しと、取り次がれる第一声のつくり方
BtoB営業のテレアポで効果的なトークスクリプトの例文を紹介します。
それぞれのフェーズ順に例文を紹介します。
挨拶は、第一印象を大きく左右する重要な要素です。最初に自分がどのような人物なのかを簡潔に説明した後、相手の関心を引くような話題を提供しましょう。
テレアポでは、言葉遣いや声のトーンなどが第一印象に大きく影響するため、柔らかな表現と丁寧な口調でスクリプトを作成することが重要です。
【例文】
「いつもお世話になっております。〇〇というサービスを提供している株式会社〇〇の〇〇です。弊社のサービスは現在500社以上に利用いただいておりまして、御社にも〇〇といったメリットがあるかと存じます。」
挨拶の後は、受付にフロントトークを展開して担当者に取り次いでもらうようにしましょう。自社や商品の魅力を長く語っても、受付の方は導入に関する意思決定には関与しないため、あまり効果はありません。
また、無理強いするような営業手法を使ってしまうと、受付の方から取り次いでもらえない可能性もあるため注意が必要です。
【例文】
「〇〇について詳しいご説明をさせていただきたいのですが、御社の〇〇様はおられますでしょうか？」
担当者に引き継いでもらった後は、メイントークでのアピールを始めましょう。
改めて自己紹介し、要件を簡潔に伝えて商品やサービスの魅力を伝えることが大切です。
長々と話すと逆効果になる可能性が高いため、具体的な数字を使って魅力を明確に伝えましょう。
【例文】
「お忙しいところ失礼いたします。株式会社〇〇の〇〇と申します。弊社では〇〇というサービスを提供しております。〇〇は△△のようなメリットがあり、御社の業務効率改善に貢献できるかと存じております。現在、5社限定で無料キャンペーンを行っており、大変お得となっております。〇〇のような課題を解決できると存じますが、ご興味ございますでしょうか？」
クロージングは、目標であるアポイントの取得や契約締結などの達成に向けて、相手方の意思決定を促す重要な段階です。
目的に応じてクロージングを行い、顧客との次のステップを明確にしましょう。
【例文】
「ぜひともオンラインにて詳しくご説明させていただければ幸いです。つきましては、来週の〇日・〇日・〇日の〇時～〇時でご都合のよろしいお時間はございますでしょうか？」
弊社カリトルくんでは、貴社の商材や目的に合わせて利益の向上にコミットした施策のご提案をいたします。
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テレアポを外部に委託する際、見落とされがちな判断軸があります。成果を左右するのは、価格よりも設計と運用体制です。
依頼前に押さえておきたいポイントをこちらにまとめました。
参考：おすすめのテレアポ代行会社10選！費用相場や選び方まで解説
参考：【2026年】成果報酬のテレアポ代行会社26選！料金や選び方も解説
参考：【2026年最新】格安のおすすめテレアポ代行会社18選！料金相場や失敗しない選び方も解説
テレアポは断られてからが本番ともいわれます。ここでは、代表的な断り文句への切り返しを場面別に紹介します。
切り返しの前提として、断り文句は不信・不要・不適・不急に仕分けられることを押さえましょう。相手が断る理由は、信用できない（不信）、必要ない（不要）、自社には合わない（不適）、今ではない（不急）のいずれかに整理できます。同じ「結構です」という言葉でも、どれに該当するかによって返すべきひと言は変わります。
断られた内容を記録してこの分類に当てはめていくと、自社の商材がどの理由で断られやすいのかが見え、スクリプトやターゲット設定の見直しにもつながります。切り返しは口先の技術ではなく、断りの正体を見極める分析から始まるものです。
「興味がない」は不要に当たる断り文句ですが、多くの場合は内容を聞く前の反射的な返答です。ここで説明を重ねて食い下がると逆効果なので、質問へ切り替えましょう。「ご回答ありがとうございます。1点だけ現状についてお伺いしたいのですが、他社様からは★★という課題をよく伺います。御社ではいかがでしょうか」と、相手の現状に話題を移します。
課題に心当たりがあれば会話が再開しますし、本当にニーズがなければ深追いせず次へ進む判断材料になります。断られた直後の1往復こそ、丁寧な姿勢を崩さないことが大切です。
「忙しい」は不急の断り文句で、タイミングさえ合えば話を聞いてもらえる可能性が残っています。「失礼いたしました。ご迷惑にならないよう、お手すきの時間に改めたいのですが、★日の★時ごろはいかがでしょうか」と、具体的な日時を挙げて再架電の約束を取り付けましょう。
「担当者は不在」と言われた場合は、お戻りの時間と担当者のお名前を尋ねておくと、次回はバイネームで呼び出せます。ただし、何度かけても不在が続くようであれば、実際には取り次ぐ意思がないと考えられます。その場合は見込みが低いリストと判断し、優先度を下げるのが賢明です。
「資料をメールで」と言われると体よく断られたように感じますが、資料送付は商談につながる入口として前向きに活用できます。送付の了承を得る際に、宛先の部署とお名前、メールアドレスに加えて、事例・料金・機能のどこに関心があるのかまでヒアリングしておきましょう。
送付後には「ご感想をお聞きしたくお電話しました」と追いかけの電話を入れると、商談化の確率が高まります。資料の閲覧状況を確認できるツールを併用すれば、読まれたタイミングに合わせた連絡も可能です。送りっぱなしにしないことが、この切り返しを成果に変える条件になります。
既存の取引先がいる場合の断りは不適に当たりますが、乗り換えを迫らずに比較材料の提供へ回り込むのが得策です。競合をけなす言い方は印象を損ねるだけなので、「現在のお取り組みはそのままに、★★の部分だけ比較いただける資料をお送りできます」というように、相手が何も失わない提案へ切り替えます。
「〜のような企業様に向けたご提案でして」と、既存の取引とは別の切り口や条件を示すのも有効です。今すぐ切り替える理由がなくても、現行契約の見直し時期に検討候補へ入れてもらえれば、この電話の目的は十分に果たせています。
切り返しトークは、断られた記録を貯めて磨くほど強くなる資産です。カリトルくんでは通話をAIで自動分析し、断り理由と有効だった切り返しを蓄積してスクリプトへ反映しています。
かけっぱなしのテレアポは、いつまでも上達しません。ここでは、数字と録音にもとづいてテレアポを改善していく分析の進め方を解説します。
改善の土台になるのは通話の録音です。感覚で振り返るのではなく、受付通電→用件説明→キーマン接続→USP訴求→日程打診→アポ許諾という段階ごとに数字を切り分けて、どこで会話が終わっているのかを特定しましょう。
受付通電で落ちているなら呼び出し方やリストの番号を、キーマン接続後に断られているなら訴求内容を、日程打診で流れているならクロージングの聞き方を、というように、悪い段階によって打つ手はまったく異なります。録音を聞き返せば、文字の報告では伝わらない相手の反応や間の取り方まで確認でき、改善の精度が上がります。録音できる電話システムを最初に整えておくことが重要です。
やみくもに架電数だけを追うのではなく、アポ率をKPIとして設定し、推移を見ながら改善することが重要です。参考として、カリトルくんの支援先では、外国人材紹介の組合で初月アポ率3%、店舗向けMEO・SNS運用支援で2〜3%（他社の代行に依頼していた時期は1%程度）、医療機関向けBPOで約4.6%という実績があります。
商材や単価によって適正な水準は変わるため、まずは自社の現状値を計測し、そこからの改善幅を目標に置くのが現実的です。アポ率が伸びないときは、前述の段階分解と組み合わせて、どの段階が足を引っ張っているのかをあわせて確認しましょう。
参考：営業のKPIとは？効果的な設定方法や項目例、立て方を詳しく解説
架電中に受けた質問や、その場で答えられなかった内容は、Q&Aリストとして書き溜めて社内の共有資産にしましょう。質問への答えを個人の記憶に頼っていると、担当者が代わるたびに同じつまずきを繰り返すことになります。
リスト化しておけば、人員を増やす際の教育も短時間で済み、新しいメンバーの立ち上がりが早くなります。あわせて、断られた場面で有効だった切り返しトークも言語化して蓄積すると、チーム全体の会話の質が底上げされていくでしょう。テレアポの強さは個人の話術ではなく、こうした記録の積み重ねから生まれる組織の学習で決まります。
Q＆AトークはAIツールを用いて効率化することが可能です。
参考：営業の成果を上げるAIツール12選！選び方や効果も解説
段階別の数字管理や録音の振り返りを自社だけで回すのは、想像以上に手間のかかる作業です。カリトルくんは全通話の録音共有と数字の報告を前提に運用しているため、外部に任せながらも改善の中身をすべて確認できます。
参考：営業代行で費用対効果を測る方法｜最大化するコツや注意点も解説
テレアポを行う際の注意事項は主に以下の5つです。
テレアポを行う際、相手にプレッシャーを与えたり、不快感を抱いたりすることは避けましょう。
一度でも相手に不審がられると、相手にしてもらえない可能性が高いです。
BtoB営業では、電話で相手企業にプレッシャーをかけ過ぎないように、無理に深追いしないようにしましょう。
初回の電話で興味を示さない相手に対して何度も追加の情報を押し付けるのではなく、興味があるかどうかの確認をし、関心が低ければ適切なタイミングで話を終えることが大切です。
相手の反応を見極め、無理に深追いをしないことは、BtoBテレアポにおける重要な戦略です。
適切な距離感を保つことで、長期的な関係を築けます。
テレアポを行う際は、競合製品の欠点を指摘するのではなく、自社製品のメリットを前向きに説明することで、ポジティブな印象を与えられます。
企業によっては、競合企業と契約している場合があり、相手が不快感を抱く可能性があります。
自社の商品やサービスを活用するメリットを伝え、相手に信頼感を与えることで、長期的なビジネスの関係を築ける可能性が高いです。
また、競合に対する尊重は、業界全体の印象を高めることにもつながります。
テレアポを受ける社員にとって、長時間の説明よりも要点を押さえた説明の方が受け入れやすいため、簡潔に要件を伝えることが大切です。
電話に出てくれても、要領を得ない説明の場合、電話が切れることがあります。
そのため自社製品の主なメリットや解決できる問題を数点挙げ、具体的な利益を短く明確に伝える方法が効果的です。
伝えたい情報の要点を絞り込み、相手の時間を尊重することで、相手の関心を引きつけられます。
相手の時間を尊重する心がけが、円滑なコミュニケーションを実現することにつながります。
一定期間続けてもテレアポの数字が動かない場合は、電話という手法自体がターゲットに合っていない可能性を疑いましょう。日中は現場に出ていて電話に出られない業界や、電話営業への警戒が強い業界では、フォーム営業・メール・手紙といった別の経路のほうが反応を得られることがあります。
実際にカリトルくんの支援では、建設業界向けのSNS採用支援において電話では警戒されやすいと判断し、フォーム営業へ切り替えたことで約50件の商談を創出した事例があります。複数のチャネルを同じ体制で使い分けられる営業代行会社は、この切り替えの判断が速い点で心強い存在です。
参考：新規開拓営業の手法を7つ紹介！成功させるコツやうまくいかないときの対処法も解説
テレアポは断られる回数が圧倒的に多い業務であり、続けるほど担当社員の心理的な負担が積み重なる点にも注意が必要です。成果の出ない期間が続くと、本来の業務への意欲まで下がってしまったり、テレアポ担当の離職につながったりする恐れがあります。
兼務でテレアポを任せている場合は、架電時間の上限を決める、断られた結果を個人の責任にしない、といった運用面の配慮が欠かせません。社内の人員だけで抱え込むのが難しければ、架電業務を専門の営業代行会社へ切り出し、社員は商談や既存顧客の対応に集中するという分担も有力な選択肢になります。
参考：【営業がつらい…】対策方法やノルマがきついと感じる理由を紹介
断られ続ける負担を社員に負わせ続けると、テレアポより先に組織が消耗してしまいます。カリトルくんに架電部分を任せれば、社員の方は商談と受注に集中でき、疲弊を防ぎながら新規開拓を続けられます。
次に、カリトルくんのテレアポ代行の事例を3つ紹介します。
それぞれの事例を詳しく紹介します。
はじめに、営業支援SaaSのインサイドセールス代行の事例です。
ニーズが明確にあるリード数を増やし、ニーズが曖昧な商談はウェビナーに誘導したいとのご要望がありました。
商材理解を徹底し、1ヵ月で約170件ものリードを獲得できました。詳しい内容は以下の動画をご覧ください。
次に、新卒の採用パッケージ設計・支援の営業代行を行った事例です。
もともと別の営業代行会社に依頼していたものの成果が出なかったため、カリトルくんに切り替えていただきました。
結果として、営業代行開始1ヵ月で5件のアポを獲得。開始月から120万円の受注を創出しました。
| 利用プラン | トライアルプラン |
| 施策内容 | 新卒向けの企業説明会を実施している企業にテレアポ |
法人向けに仲介手数料無料の社宅制度を提供するスタートアップ企業（WK）の事例です。他社のテレアポ代行では成果が出なかった状態から、カリトルくんへの切り替え後、3ヶ月で商談7件・受注1件を獲得しました。勝因はターゲットと訴求の見直しです。従業員規模から社宅制度の有無を推測し、決裁権を持つ人事部を狙い撃ちしたうえで、単なる「仲介手数料無料」ではなく「社宅制度の導入」という見せ方に変えたことで、企業側のメリットが明確になりました。現場の反応を細かく共有しながらPDCAを一緒に回す進め方が、実績のまだ少ない新規事業でも成果につながった事例です。
長野県を拠点に、太陽光発電所のメンテナンスを専門に行う企業（トライル）の事例です。約2,000件の架電から11件のアポを獲得し、そのうち8件が成約、さらに1億円の建設案件の受注にまでつながりました。フックにしたのは、顧客にとってリスクがなくメリットの明確な「発電量の無料解析」という入口の提案です。太陽光のメンテナンスを電話で開拓する会社自体が少なく、新鮮な提案として受け入れられたことも成果を支えました。序盤に反応が悪かった際には一旦架電を止め、半月かけて担当者へ専門知識をレクチャーし直すなど、品質を優先する運用が大型受注の土台になっています。
掲載した事例の詳しい進め方は、無料のオンライン相談でもご説明しています。似た商材や近い課題をお持ちであれば、カリトルくんへお気軽にお問い合わせください。
最後に、BtoB営業のテレアポでよくある質問を2つ紹介します。
それぞれに回答するので、最後までご覧ください。
BtoB営業のテレアポが上手い人の特徴は主に以下の8つです。
逆に、人との会話やテレアポそのものに苦手意識を持っている場合は克服するまで数をこなす必要があります。
BtoB営業のテレアポで担当者がわからないときは、担当者に取り次いでもらうよう丁寧にお願いしましょう。
基本的には、丁寧にお願いすれば相手も取り次ぎが可能か教えてくれます。
ただ、企業によっては求めている担当者がいない場合もあります。担当者がいない場合は決裁権を持つ人に取り次いでもらいましょう。
テレアポでは担当者につないでもらうことが重要ですが、強引に聞き出そうとすると逆効果になります。
最悪の場合、会社が炎上する可能性もあるため、誠意をもって話しましょう。
商材・リスト・トークによって変わるため、一律の正解はありません。カリトルくんの支援先では、2〜3%から4%台のアポ率を実現した実績があります。数字が大きく届かない場合は、率の低さを嘆くより、本文で紹介した段階分解でどの工程に原因があるかを特定するのが先決です。
参考：テレアポの平均アポ率は何%？BtoB・BtoC別の目安とアポ率を上げる7つの改善策
テレアポは今も有効な手法です。検索や広告では接点を持てない潜在層の企業へ直接届き、施策の初月から商談をつくれる即効性は、ほかのチャネルにない強みです。SEOやYouTubeと違ってアルゴリズムの変化に左右されず、リード獲得数の見通しを立てやすい点も評価されています。
参考：テレアポは時代遅れと言われる5つの理由を紹介！今でも有効な理由やテレアポで成果をあげる方法も解説
断られるのが標準の業務だと捉え直すことが第一歩です。断りの大半は商材やタイミングへの反応であって、電話をかけたあなた個人への否定ではありません。断られた記録を分類してスクリプト改善の材料に変えると、1件ごとの断りに意味が生まれ、精神的な負担も軽くなります。ひとりで抱え込まず、チームで記録と改善を共有する体制をつくりましょう。
疑問が残る場合や、自社のケースに当てはめて相談したい場合は、無料のオンライン相談をご利用いただけます。カリトルくんの担当者が、貴社の商材でテレアポがどこまで機能しそうかを率直にお答えします。
弊社カリトルくんでは、貴社の商材や目的に合わせて利益の向上にコミットした施策のご提案をいたします。
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BtoBテレアポは、法人営業の際に行われる営業方法の1つで、新規顧客の開拓を主な目的としています。
テレアポは、直接顔を合わせないため、企業から信頼されにくく、精神的な負担が大きいデメリットがあります。
テレアポは自社のリソースで行うと、社員の負担が大きい可能性があるため、専門家に依頼するのがおすすめです。
営業代行なら『カリトルくん』がおすすめです。
コスパよく高品質のサービスを提供できるので、費用対効果を重視したい企業におすすめします。
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