不動産業界におすすめのマーケティング施策7選【3つのNG行動と成功事例を紹介】

総合WEBマーケティング

更新日 2024/11/01

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StockSun編集部

StockSun株式会社は、一定以上のスキルを持つフリーランスを集めたフリーランス組織。
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「不動産業界におすすめのマーケティング方法はあるだろうか？」 「問い合わせ獲得につながる効果的なマーケティング方法が知りたい」 不動産業者の中には、上記のような悩みを持つ方も多いでしょう。一言にマーケティングと言ってもさまざまな施策があります。着実に成果を上げていくためには、自社に合ったマーケティング方法を理解したうえで、施策を実行することが大切です。本記事では、不動産業界におすすめのマーケティング施策や注意点、成功事例を紹介します。弊社StockSunでは、経験豊富なプロが貴社の予算や課題に合わせて最適なマーケティング施策をご提案いたします。集客や問い合わせ獲得を最小限の費用で達成したい方は、無料相談よりお問い合わせください。

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不動産業にも大切なマーケティングとは
不動産業のマーケティングが変わりつつある背景
- 人口減少と少子高齢化
- インターネットの普及による顧客行動の変化
不動産業界におすすめのマーケティング施策7選
不動産のマーケティングでやってはいけないNG行動
不動産業界のマーケティング成功事例【StockSun式ポイント】
まとめ

不動産業にも大切なマーケティングとは

不動産業におけるマーケティングとは、市場のニーズや嗜好を理解したうえで、ターゲットにとって魅力的な商品やサービスを提供することです。 マーケティングには、以下のようなプロセスが内包されています。

ターゲット選定
市場分析
競合分析
物件の価格設定
プロモーション戦略

マーケティングは商品やサービスの販売促進だけではなく、顧客と関係を築いて信頼を獲得する目的もあります。そのため、顧客ニーズを物件やサイトに反映させたり、定期的なイベントやセールを打つことも大切です。不動産業では、顧客に信頼されることで口コミが広がったり、問い合わせ獲得につながったりなどのメリットがあります。顧客と気持ちよく取引できるような関係になるためにも、マーケティングは不可欠な要素といえるでしょう。また、おすすめのコンテンツマーケティング代行会社について知りたい方は、以下記事をあわせてご確認ください。以下記事ではおすすめのBtoBマーケティング会社について紹介しています。

不動産業のマーケティングが変わりつつある背景

不動産業界では、マーケティングの方法自体が変わりつつあります。ここでは、不動産業界のマーケティングの背景について見ていきましょう。

人口減少と少子高齢化
インターネットの普及による顧客行動の変化

人口減少と少子高齢化

日本では人口減少と少子高齢化が進行しており、不動産市場に大きな影響を及ぼしています。 地価の暴落リスクが高まり、不動産の売却が以前よりも難しくなっているのです。以前は、需要よりも供給が少なかったため、顧客が魅力的な物件を見つけることは困難でした。いい物件を見つけた際は、すぐに決断しないと他者に購入されてしまう現実があったのです。しかし、現在では人口減少の影響で、安価で状態のよい物件を見つけやすくなりました。これは不動産市場が、売り手市場から買い手市場へと変化しているからです。変化に対応するには、新しい販売戦略を考えなければなりません。時代に合った販売戦略を見つけるためにも、マーケティングによる効果測定と改善が求められているのです。

インターネットの普及による顧客行動の変化

インターネットの普及によって、不動産業界における顧客の行動パターンが大きく変化しました。 現在、物件探しはオンラインで行えるようになっています。例えば、検索エンジンで「東京都賃貸」と入力するだけで、多数の賃貸物件が一覧で表示されるようになりました。顧客は物件の立地や内装、価格などを簡単に比較できるようになり、物件選びの効率は大幅に向上しています。当然ですが、この変化がもたらす不動産業者にとっての影響も甚大です。オンラインでのマーケティング活動を十分に行っていない場合、売上が下がるリスクが高まります。不動産業者が自社のホームページを持ち、SEO（検索エンジン最適化）を適切に行っていない場合、検索結果で上位に表示されず、潜在顧客を見逃してしまう可能性が高いです。また、ホームページのデザインやコンテンツの充実などに力を入れていない不動産業者も同様です。インターネットの普及は、不動産業者に新たなチャンスと課題をもたらしており、デジタル時代に適応することの重要性を示しています。

不動産業界におすすめのマーケティング施策7選

不動産業界におすすめのマーケティング施策は以下の7つです。

ホームページ
ポータルサイト
Web広告
SNS
YouTube
LINE公式・メールマガジン
オフラインのイベントや説明会

ホームページ

ホームページへの流入を増やすことは、問い合わせ獲得や自社の特徴を顧客に理解してもらう際に効果的です。

メリット	デメリット
・ブランドイメージの向上・情報提供の効率化・SEOを活用した顧客獲得	・維持管理に手間とコストがかかる・専門知識が必要

アクセスを増やすには、SEO（検索エンジン最適化）を活用して、検索エンジンからの流入を増やす方法があります。例えば、賃貸物件を専門に扱う場合「東京賃貸一戸建て」などのキーワードで検索結果の上位に表示されるように対策します。そのうえで、ホームページに訪れた顧客がスムーズに問い合わせできるような導線設計を行うことも大切です。これには、目立つ問い合わせボタンの配置や、簡単に問い合わせフォームにアクセスできるデザインが含まれます。

ポータルサイト

不動産ポータルサイトに物件を掲載するのも効果的なマーケティング方法の1つです。

メリット	デメリット
・潜在顧客にリーチできる・認知と信頼性の向上・ポータルサイト内での広告活用	・利用コストがかかる・同じ物件を掲載して他者と比較される

例えば、SUUMO（スーモ）、LIFULL HOME’S（ライフルホームズ）、at home（アットホーム）などの有名なポータルサイトでは、自社のホームページやSNSでは出会えない層にリーチできます。「物件を探すときはスーモしか使わない」といったユーザーに対しては、効果的な集客方法となるでしょう。ただし、ポータルサイトは掲載料が発生するデメリットもあります。また、同一物件を複数の不動産業者が掲載した場合、競合に負けて自社の情報が掲載されない問題もあるのです。価格を下げたり、広告を活用するなどして対策を行う必要があるでしょう。利用者にとっては、さまざまな業者の販売条件を比較しやすいメリットがありますが、不動産業者にとっては「かんたんに比較される」点も考慮しておかなければなりません。差別化戦略やキャンペーンを打つなど、独自性をアピールすることが重要です。

Web広告

Web広告は出稿費用がかかる分、上手に活用すれば短期間で成果を出しやすいのが特徴です。

メリット	デメリット
・短期間で成果が出る可能性がある・詳細なターゲティングができる・データをその他の施策に応用できる	・広告コストがかかる・初期設定が難しい

最大の特徴は、細かくターゲットを設定できる点です。例えば、SNS広告では本人確認が取れているユーザーがたくさんいます。この特徴を利用することで「〇〇県〇〇市に住む〇〇に興味がある〇〇歳のユーザー」のみに広告を表示できるのです。オフラインの広告よりも的を絞れるため、費用対効果の高いマーケティングができます。配信形式の自由度も高く、バナー広告、動画、テキストリンク広告など、さまざまな方法が利用可能です。例えば、動画広告で最新の物件紹介を行うことで、顧客の関心を引き、ホームページへの流入を促すことができます。ただし、Web広告を正しく設定するには、市場調査や分析を行う必要があります。専門スキルを持った人材がいない場合は、広告代理店やWebコンサルタントへ依頼するのがおすすめです。

SNS

SNSは、不動産業者が潜在的な顧客とつながれるプラットフォームです。

メリット	デメリット
・潜在層にアピールできる・顧客とコミュニケーションを取りやすい・拡散されやすい	・戦略的な運用が欠かせない・炎上リスクがある

具体的には、リフォームのビフォーアフター写真や、ルームツアーのショート動画、不動産に関する豆知識を顧客に共有するなどして、興味関心を引くことができます。検索エンジンでは出会うことのできない層にアピールできるため、集客チャネルの幅を広げたい方に最適です。利用者の興味を引く投稿をすれば、友だち同士で拡散される可能性も掴めます。潜在層からコメントやいいね！などの反応を得られるようなコンテンツの作成を心がけるとよいでしょう。定期的に投稿を行うには、事前にSNSアカウントのコンセプトを明確にして計画的にコンテンツを作る必要があります。ターゲット選定を行ったうえで、魅力的な投稿を行っていきましょう。

YouTube

YouTubeは物件紹介や、不動産に関する有益な情報を動画でわかりやすく提供できるプラットフォームです。

メリット	デメリット
・文字だけでなく動画で伝えられる・顔出しによる信頼性の獲得できる・長尺動画で魅力をアピールできる	・動画制作コストがかかる・コンセプトや戦略設計が難しい

YouTubeはテレビ番組のように、視覚的にわかりやすいコンテンツを届けられるのがメリットです。顔を出すことによって、ユーザーに安心感を与えられる特徴もあります。物件を撮影して細かく説明したり、不動産売買について初心者向けに解説するなど、アイデア次第でさまざまな顧客にリーチできるでしょう。連載企画を作ってファンを増やしていくことも可能です。ただし、動画を撮影したり編集したりするにはそれなりのコストがかかります。また、コンセプトがぶれていると効果的な集客が難しいので、事前の戦略設計から緻密に行う必要があるでしょう。

LINE公式・メールマガジン

LINE公式アカウントとメールマガジンは、ダイレクトメールマーケティングの効果的なツールです。

メリット	デメリット
・顧客と1対1の関係を作れる・費用対効果が高い・ユーザーごとに配信内容を設定できる	・セールスライティングスキルが必要・初期設定と定期更新のハードルが高い

「〇〇様」と氏名できる機能があるので、ホームページとは違い1対1のコミュニケーションとして認識してもらえるのがメリットです。「あなたに最適な不動産情報です」と訴求できるため、費用対効果を上げやすくなっています。また、ユーザーの特徴ごとに異なる内容を配信できる機能も活用可能です。ただし、顧客を振り向かせるためのセールスライティングスキルが欠かせません。事前に「こういった顧客にはこの内容を配信する」といった文章を作っておく必要もあります。初期コストはかかるものの、長期的に見ると効果的なマーケティング方法と言えるでしょう。

オフラインのイベントや説明会

オフラインのイベントや説明会は、不動産に興味がある顧客と直接交流を深めて、信頼関係の構築ができます。

メリット	デメリット
・顧客と対面でコミュニケーションできる・顧客のニーズを深く理解できる・自社ブランディングできる	・運営コストがかかる・集客できる人数が限定される

例えば、新築物件のオープンハウスや地域密着型のイベントを開催することで、顧客に物件の魅力を直接体験してもらうことができます。オンラインでの物件検索が主流となっている現代でも、不動産業者と対面で話が聞きたいと考える人は少なくありません。また、物件の内覧会では、実際に物件を見て感じることができるため、オンラインでは伝わりにくい物件の魅力を伝えることが可能です。信頼関係を構築するために、説明会などを開いて不動産の知識をシェアすることもできるでしょう。ただし、イベントを開催するためには、企画やパンフレットの印刷など運営コストがかかります。事前にニーズのあるテーマを調査したうえで、効果的なイベントを開催する必要があるでしょう。

不動産のマーケティングでやってはいけないNG行動

不動産マーケティングで注意すべきNG行為を3つ紹介します。

オフラインのマーケティングのみになっている
物件情報が古いままになっている
専門用語を多用してわかりにくくなっている

オフラインのマーケティングのみになっている

現代のマーケティングではデジタル戦略が中心となっています。 オフラインの宣伝方法である新聞広告、チラシ配布、看板などに依存する戦略は、特に若い世代やインターネットを活用する顧客層にリーチする機会を逃す可能性が高いです。例えば、若年層の多くは日常的にオンラインメディアやSNSを利用しているため、これらの媒体で集客した方が、コンバージョンにつなげやすくなっています。オフラインの手法だけでは、デジタルネイティブな顧客層の注意を引くことは困難なため、Webマーケティングを主軸とした施策を打っていく必要があるでしょう。

物件情報が古いままになっている

オンラインで施策を打っていたとしても、物件情報が古ければ離脱される原因になります。 例えば、オンライン上で最新の物件情報に更新せず、古い情報を掲載し続けると、顧客が不正確な情報に基づいて判断することになり、結果として顧客がストレスを抱える原因になるのです。ビジネスチャンスを損なうだけでなく、不動産業者としての信頼性やイメージにも悪影響を与えかねません。不動産情報を常にアップデートして、顧客が快適に利用できることを心がけましょう。

専門用語を多用してわかりにくくなっている

専門用語を使いすぎて、不動産初心者にとってわかりにくい解説になってしまうと、問い合わせ獲得を逃してしまう原因になります。 例えば、物件説明で「メゾネット」「ハイツ」「デュプレックス」といった専門用語を使用すると、意味を知らない顧客が混乱してしまうでしょう。補足説明を加えたり、写真を追加したりなどの対策が必要です。誰にでも理解しやすい文章を意識することで、潜在顧客の興味関心を引きやすくなります。

不動産業界のマーケティング成功事例【StockSun式ポイント】

不動産業界のマーケティングのStockSun式成功事例を3つ紹介します。

YouTube運営で月5件の契約を獲得した事例
SEO対策で月間1億PV以上を達成した事例
Instagram運用4ヶ月で1万フォロワー獲得に成功した事例

YouTube運営で月5件の契約を獲得した事例

設計事務所がYouTubeを活用したことで、月5件以上の契約を獲得した成功事例です。 具体的にはYouTubeでトレンドワードになっていた「ルームツアー」というキーワードを使って、自社の物件を紹介したことでした。このアプローチにより、動画は2ヶ月で18万回ほど再生され、問い合わせが月10件から70件に増加しました。動画内では単なる物件紹介だけでなく、建築士の設計スキルやデザイン性の高さを前面に出しました。その結果、デザイン性を重視する顧客層を引きつけ、月5件・月商1億円以上の契約を達成できたのです。上記の事例については下記動画で詳しく解説しています。

SEO対策で月間1億PV以上を達成した事例

ホームページの外部リンクを最適化することで、月間1億PV以上を達成した事例です。 具体的には、競合サイトが獲得している外部リンクを分析して、自社のホームページに応用しました。その結果、3ヶ月で流入数が1.4倍に増加したのです。外部リンクの獲得施策は以下の流れで行いました。

クライアントの業種と競合サイトの外部リンクを分類
分類したデータに基づいてリンクビルディングの戦略を策定
問い合わせフォームから外部リンクできないか依頼

上記のアプローチにより、サイトのドメイン評価が2倍になって集客力が高まりました。信頼性や権威性が重要視される不動産業界では、こちらの事例の施策を行うことでホームページへのアクセスを大きく伸ばせる可能性があります。詳しい内容については、下記動画をご覧ください。

Instagram運用4ヶ月で1万フォロワー獲得に成功した事例

複数の企業のプレゼントキャンペーン情報をまとめたキュレーションスタイルのInstagramアカウントを運用し、4ヶ月で1万人のフォロワーを獲得した事例です。成功要因は、Instagramの発見タブや人気TOPに掲載されやすいハッシュタグを分析して適用したことでした。ハッシュタグに関する戦略では、以下の結果が得られました。

「プレゼント」「懸賞」関連のハッシュタグはエンゲージメントが低い
実際のプレゼントアイテムに関連するハッシュタグを追加すると、エンゲージメント率が向上して発見タブや人気TOPに掲載される

プレゼントキャンペーンを通じてフォロワーを獲得する際は、ターゲットが検索しそうなキーワードの特定が重要です。これらの戦略を用いることで、アカウントは4ヶ月で1万フォロワーに到達し、月間50万インプレッションを達成しました。現在は企業がプレゼントキャンペーンを実施する際の広告媒体としても利用されています。詳しい内容については、下記動画をご覧ください。

まとめ

不動産業者にとって、マーケティングは少ない労力で高い集客効果が期待できる施策です。少子高齢化で人口が減少している今、市場で生き残るには自社ブランディングや、顧客と関係を構築していく必要があるでしょう。インターネットを活用して効率的にマーケティングを行うことで、低コストで売り上げアップを目指していけます。 「自社の課題をもとにコスパのよいマーケティング施策を提案してほしい」 「戦略から運用までプロのマーケター任せたい」 そのような場合はStockSunの無料相談からお問い合わせください。経験豊富なプロのマーケターが、貴社の課題をヒアリングしたうえで最適なマーケティング方法をご提案します。

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