SaaS・コンサル・士業・人材紹介といった無形商材は、形がないため「動画で何を映せばいいのか」でつまずきがちです。テキストや静止画では魅力が伝わらず、営業担当ごとに説明の質もばらつきます。無形商材の動画を営業数値の改善につなげる考え方と、失敗しない作り方の型を、市場調査と実例から整理します。
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商談化率・受注率の頭打ちでお悩みの方へ。当社の動画でカリトルくんなら、営業の歩留まりポイント①〜⑤に動画を差し込み、受注率10%以上改善。
目次
無形商材の動画制作とは、形のないサービスの価値や利用イメージを映像にして、営業の各場面で伝える手法です。被写体がないぶん、何を映すかの設計で成否が分かれます。
無形商材とは、SaaSやクラウドツール、コンサルティング、士業のサービス、人材紹介、FC本部の加盟支援など、手に取れる「モノ」がない商材を指します。有形商品なら商品そのものを撮影すれば魅力が伝わりますが、無形商材は画面録画とナレーションだけでは地味になりがちで、撮るべき被写体が見当たりません。ここが、無形商材を動画にするときに最初にぶつかる壁です。
無形商材は、商品の見た目や使用感を直接見せられません。ツールの操作画面は録画できても、それを導入したあとに現場の仕事がどう変わるのか、コンサルティングを受けた企業の意思決定がどう変わったのかといった「体験の変化」は、そのままでは画面に映りません。
この難しさを解くには、被写体を「商材そのもの」から「商材がもたらす変化」へずらす発想が必要です。具体的には、利用シーンの再現、導入前後の業務の比較、提供者本人の専門性や語り、数字で示せる成果といった要素を映像にします。動画でカリトルくんでは、可視化の目的を見栄えのよさではなく営業数値の改善に置き、何を撮れば商談や受注に効くかという観点から被写体を設計しています。
無形商材がテキスト資料や口頭説明だけで伝わりにくいのは、受け手の頭の中で「サービスを使っている自分」を想像してもらう必要があるからです。パンフレットや提案書は情報を平面的に並べますが、読み手がそれを使用シーンとして立体的に組み立てられるとは限りません。動画は利用イメージそのものを時間軸で見せられるため、受け手の想像力に頼らずに価値を届けられます。さらに、営業担当が口頭で説明する場合は説明の上手・下手で伝わり方が変わりますが、1本の動画に固定すれば、誰が商談に出ても同じ品質でサービスの魅力を届けられます。無形商材で説明が担当者次第になりやすい問題を、動画は構造から解消します。
BtoB企業の動画活用は、すでに営業・マーケティングの標準的な打ち手になりつつあります。BtoB企業の営業・マーケ担当者402名を対象にした調査では、制作経験のある動画の最多が「商品・サービスの紹介動画」で48.3%、経験のある動画形式は「実写動画」が55.2%で最多でした（Lumii調査、2025年1月調査時点）。
無形商材を扱う企業ほど、サービスの中身を一度で理解してもらう難しさを抱えています。だからこそ、紹介動画と実写を組み合わせて「人」と「変化」を見せる手法が広く選ばれています。まず確認したいのは、自社の無形商材で「何を被写体にすれば営業の現場で使えるか」という一点です。
無形商材の動画は、認知から受注までの営業プロセス全体で力を発揮します。リード獲得・アポ・商談・提案・受注という5つの歩留まりポイントごとに、差し込む動画と狙う効果を分けて設計するのがポイントです。
動画を「サイトに置く認知ツール」とだけ捉えると、効果が一部にとどまります。動画でカリトルくんが重視しているのは、営業の歩留まりポイント①〜⑤すべてに動画を差し込む設計です。各段階で読まれる文脈が違うため、同じ1本でも見せ方と配置で成果が変わります。
下の表は、各歩留まり段階に差し込む動画と、当社が達成した効果を対応づけた整理です。
| 歩留まり段階 | 差し込む動画 | 期待される効果 |
| ①リード獲得 | 会社説明動画をサイトに設置 | 問い合わせ率2倍（当社実績） |
| ②アポ獲得 | 名刺交換後のフォロー動画を送付 | 冷えかけた接点の再活性 |
| ③商談化 | 商談前にサービス理解動画を送付し架電 | 商談化率3倍（当社実績） |
| ④提案・検討 | 決裁者・他部署へ送れる動画資料 | 稟議の貫通力向上 |
| ⑤受注 | 商談中に「選ぶ理由」を伝える動画 | 受注率10%以上改善（当社実績） |
数値の根拠として、動画でカリトルくんは、商談前にサービス理解が深まる動画を送付して架電することで商談化率を通常のテキスト配信比3倍に、商談前送付で受注率を10%以上改善、ウェブサイトへの会社説明動画設置で問い合わせ率を2倍に伸ばした事例を持っています（PR TIMES）。これらはいずれも、動画を1か所に置くのではなく、営業プロセスの複数地点に配置した結果です。
無形商材の場合、この歩留まり設計が有形商材以上に差を生みます。形のあるモノなら、現物を見せるだけで一定の理解が進みますが、無形商材は接点ごとに「何を理解してもらうか」が変わるためです。リード獲得段階では会社全体の信頼を、商談段階ではサービスの具体的な使い方を、提案段階では決裁者を納得させる根拠を見せる必要があります。1本の動画を全段階で流用するのではなく、段階ごとに見せる内容を設計し分けることで、無形商材は営業プロセスのどこでも詰まらずに進むようになります。
無形商材の動画が営業数値につながることは、市場調査と動画でカリトルくんの実績の両面からわかります。市場では約半数の企業が受注率向上を実感し、当社では受注率10%以上改善の事例があります。
まず市場全体のデータです。先のBtoB動画活用調査では、最も動画の効果を実感した場面が「商談」で34.3%と最多、次いで「リード獲得」が25.6%でした。さらに「動画の活用で商談の受注率が高まったと感じるか」という問いに対し、「非常にそう感じる」14.4%と「ややそう感じる」35.3%を合わせて約半数が肯定しています（Lumii調査、2025年1月調査時点）。
この結果は、動画の効果が認知段階だけでなく「商談・受注という営業の終盤」に表れていることを示しています。無形商材は検討期間が長く決裁も複雑なため、商談の場で繰り返し見返せる動画資料が意思決定を後押しするからです。そこでまず手をつけたいのは、認知用のPR動画より先に、商談・提案で使える「選ぶ理由」を伝える動画を用意することです。
同じ調査では、動画活用による効果として「認知獲得」が39.1%で最多だった点も見逃せません（Lumii調査、2025年1月調査時点）。認知で効果を感じる企業が多い一方、商談・受注での効果実感はそれより少なめにとどまっています。ここに、多くの企業が動画を「認知ツール止まり」で使い、営業の終盤まで活かしきれていない伸びしろがあります。無形商材ほど、認知から受注までを一気通貫で設計する余地が残されています。
同じ調査では、今後制作したい動画も「商品・サービスの紹介動画」が45.5%で最多、今後も動画施策に取り組む予定が「ある」企業は42%でした（Lumii調査、2025年1月調査時点）。無形商材の紹介動画への需要は、これからさらに高まる流れにあります。需要が増えるということは、サービス紹介動画が「あって当たり前」になり、作っただけでは差がつきにくくなることも意味します。だからこそ、見栄えではなく営業数値の動かし方で設計された動画が、これから一段と差別化の軸になります。
動画でカリトルくんは、自社でYouTubeチャンネルを7年以上運営し、年間1万件以上の有効リードを獲得してきた実績をもとにサービスを設計しています（PR TIMES）。動画を「作る」だけでなく「動画で売上を作る」現場を回してきた経験が、商談化率3倍・受注率10%以上改善・問い合わせ率2倍という数値の再現性につながっています。
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“動画を作って終わり”の制作会社では難しい営業導線設計も、当社の動画でカリトルくんなら企画から活用まで一気通貫で対応できます。
無形商材の動画は、目的整理からターゲット設定、媒体選定、強み・メッセージの絞り込み、シナリオ、撮影編集まで7つのステップで作ります。表現手法を決めるのは最後で十分です。
無形商材の動画づくりでありがちな失敗は、「アニメにするか実写にするか」という表現手法から考え始めることです。動画でカリトルくんでは、表現手法の前に「営業のどの場面で、誰に、何を見せるか」を先に決めます。場面が決まれば、伝えるべきメッセージと最適な見せ方は自然に絞り込めるからです。失敗しない作り方は、次の7つのステップで進みます。
7つのステップの中で、無形商材がとくに失敗しやすいのは4と5の「絞り込み」です。形のないサービスは語れる価値が多く、つい全部を1本に詰め込みたくなります。しかし、伝える内容が増えるほど受け手の記憶には残りません。1本につき1メッセージに削ぎ落とし、伝えたい論点が複数あるなら動画を分けるほうが、結果として営業の各場面で使い回しやすくなります。
動画でカリトルくんでは、この企画から台本までを、セールスライティングが得意な専属担当がディレクションします。撮影会社のヒアリングに頼らず、営業文脈で読み込んだ台本を設計するため、現場で使われる動画に仕上がります。
無形商材は業種ごとに「映せないもの」が違うため、被写体の選び方も変わります。SaaSは操作デモ、コンサル・士業は提供者の語り、人材は実績とカルチャーが軸になります。
「無形商材」と一括りにすると、何を撮ればいいかの答えが出ません。実際にはSaaSとコンサル、人材紹介では、可視化すべき対象がまったく異なります。下の表は、当社が支援対象とする業種ごとに「動画化の難所」「被写体にすべきもの」「効きやすい営業場面」を整理したものです。
| 業種（無形商材） | 動画化の難所 | 被写体にすべきもの | 効きやすい営業場面 |
| SaaS・ITサービス | 機能が画面内で完結し地味になる | 操作デモ画面＋導入後の業務の変化 | 商談前送付・サービスページ |
| コンサル・士業 | 成果物が無形で実感しにくい | 提供者の専門性・思考プロセス・語り | 商談・稟議用の信頼づくり |
| 人材・採用支援 | 価値が「人」に依存する | 支援実績・カルチャー・担当者の人柄 | リード獲得・初回接点 |
| 製造業の技術サービス | 技術が見えず専門的すぎる | 技術の仕組みの図解・現場の工程 | 展示会フォロー・提案 |
| FC本部・ビジネスマッチング | 仕組みや収益モデルが複雑 | 加盟後の流れ・モデルケースの数値 | 加盟面談・説明会 |
たとえばSaaSは、操作画面だけを延々と映しても魅力が伝わりません。操作の先にある「担当者の残業が減った」「ミスがなくなった」という変化までを描くことで、はじめて検討者に刺さります。コンサルや士業のように成果物が無形の業種では、提供者本人が課題の捉え方を語る映像そのものが、信頼を生む被写体になります。人材・採用支援なら、支援した企業の実績や社内のカルチャーを見せることで、サービスを動かす「人」の質を伝えられます。
業種によって被写体が変わるということは、参考にすべき他社事例も同じ業種から探すべきだということです。有形商材の華やかな事例動画を真似ても、無形商材では空回りします。自社と同じ「形のないサービス」を、どんな被写体で見せているかを基準に参考事例を選ぶと、撮るべき素材の見当がつきやすくなります。
無形商材の動画は、作った後に営業で使われる導線まで設計してはじめて成果が出ます。1本を商談前送付・メルマガ・展示会フォロー・採用へ多面的に活用する前提で作るのがコツです。
きれいな動画を作っても、サイトに置いただけで効果測定もされず放置されることがあります。これは、制作の段階で「どこで・誰が・どう使うか」という活用導線が設計されていないために起こります。動画でカリトルくんは、納品の時点で二次活用の導線まで設計して渡します。1本の動画を、用途ごとに最適化した形で複数チャンネルに使い回せる前提で作るのが基本方針です。
具体的な活用先は、商談前の理解促進動画の送付、ハウスリストへのメルマガ添付、展示会・名刺交換後のフォローアップ送付、サイト埋め込みによる問い合わせ獲得、さらに採用ブランディングへの転用まで広がります。1本の動画が複数の歩留まりポイントをまたいで働くため、制作コストあたりの投資対効果が高まります。無形商材の会社紹介動画は、サービスの価値観や提供者の人柄を伝えるという点で、営業にも採用にも同じ素材が活きます。営業向けに作った1本を採用候補者向けにも使えれば、1本あたりの元が取りやすくなります。
下の表は、「動画を作る会社」と「動画で売上を作る会社」が、それぞれどこまで対応するかを整理したものです。
| 対応範囲 | 当社の動画でカリトルくん | 動画制作会社（一般） | マーケティング会社（一般） |
| 企画・台本設計 | ○ | ○ | △ |
| 撮影・編集 | ○ | ○ | × |
| 営業導線設計（歩留まり①〜⑤） | ○ | × | △ |
| 二次活用設計（送付/メルマガ/展示会/採用） | ○ | △ | △ |
| 営業数値での効果検証 | ○ | × | △ |
動画制作だけを専門とする会社は撮影・編集の品質は高い一方、作った動画を営業のどこで使うかという導線設計までは踏み込まないことが一般的です。マーケティング会社は戦略設計に強い反面、撮影・編集を自前で持たないことが多くなります。動画でカリトルくんは、企画から撮影・編集・活用導線設計・効果検証までを一気通貫で対応する点に強みを置いています。
無形商材の動画制作は、まず小さく作って効果を検証し、成果を見てから拡張するのが堅実です。当社のトライアルは1本30万円〜・最短1ヶ月納品で、投資対効果を確かめてから本格運用に移れます。
動画投資は効果が事前に読みにくく、稟議が通らないという声があります。だからこそ動画でカリトルくんは、小さく検証してから拡張する運用を標準にしています。料金プランは目的に応じて3段階を用意しています。
無形商材で最も制作される「商品・サービス紹介動画」の一般的な相場は30万〜100万円が目安とされます。当社のトライアル1本30万円〜は、このレンジの下限と同等の価格でROI検証に踏み出せる設定です。さらに最短1ヶ月で納品するため、検証から判断までのサイクルを早く回せます。1本目で営業数値の動きを確かめ、効果が見えた段階でプランを広げれば、最初から大きな予算を投じる必要はありません。ROIが読めず稟議が止まりがちな無形商材でも、この進め方なら決裁を通しやすくなります。
制作体制の裏付けとして、当社は全199項目の動画制作・編集ガイドラインを公開し、7,000本以上・5,000本超の動画制作に携わってきた制作者・監修者が在籍しています。ノウハウを透明化したうえで、無形商材ごとの最適な見せ方を設計します。
仕組みの図解が必要ならアニメ、提供者の信頼や人柄を伝えたいなら実写が向きます。市場では実写動画の制作経験が55.2%で最も多く、無形商材でも実写が広く使われています（Lumii調査、2025年1月調査時点）。手法から決めるのではなく、営業のどの場面で誰に見せるかを先に決めると選びやすくなります。
視聴される営業場面によって変わります。商談前送付やサイト埋め込みなら、要点を1つに絞った短い尺が向きます。尺を長くしすぎると最後まで見られないため、伝えることを1つに限定する設計が基本です。
最も制作される商品・サービス紹介動画で30万〜100万円が目安とされます。当社のトライアルは1本30万円〜で、このレンジの下限と同等の価格からROI検証を始められます。
社内に企画・撮影・編集のノウハウがあり継続的に作るなら内製も選択肢ですが、立ち上げには時間がかかります。営業数値への効き方まで設計したい場合は、企画から活用導線まで一気通貫で対応できる外注先を選ぶと、作って終わりを避けられます。
商材そのものではなく「商材がもたらす変化」を撮ります。SaaSなら操作デモと導入後の業務の変化、コンサル・士業なら提供者の語り、人材なら支援実績とカルチャーが被写体になります。業種ごとに被写体は変わるため、自社で最も価値が伝わりにくい部分を起点に選ぶのがコツです。
無形商材の動画制作は、被写体のない「形のないサービス」を、利用シーンや導入後の変化、提供者の語りで可視化する手法です。成果を出すには、表現手法から考えるのではなく、営業の歩留まりポイント①〜⑤のどこで使うかを先に設計します。市場では約半数の企業が動画で受注率向上を実感し、当社の動画でカリトルくんも商談化率3倍・受注率10%以上改善・問い合わせ率2倍を実現してきました。1本30万円〜・最短1ヶ月納品で小さく検証し、業種に合った被写体と活用導線まで設計すれば、無形商材の動画は営業数値を動かす資産になります。
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