エンタープライズの新規開拓は、中小企業向けの営業とは別物の難しさがあります。意思決定の階層が深く、商談期間が長期化し、与信のハードルも高いため、自社のリソースだけでは攻略が難しいと感じる経営者やマーケ責任者の方も多いはずです。
そこで選択肢に挙がるのが、エンプラ開拓を熟知した営業代行の活用です。決裁者層への取り次ぎノウハウや業界別の支援実績を持つパートナーを使えば、自社では届かなかった大手とも商談機会を持てます。
本記事では、エンプラ開拓における営業代行の特徴から、成功する営業手法、依頼前の注意点、成功確率を上げる具体的な方法、選び方、おすすめの営業代行会社、発注後の流れ、よくある質問までを体系的に解説します。
『カリトルくん』は、累計700社以上を支援してきた精鋭フリーランスの営業チームが、テレアポ・フォーム営業・メール営業など、商材に合った手法でリード獲得〜商談化まで伴走する定額制のサービスです。月額固定なので、「成果報酬で請求額が読めない」という不安を抑えつつ、業者が数字に責任を持つ営業体制を外部に持てます。
目次
エンプラ開拓における営業代行とは、上場企業や大手企業の新規顧客獲得を専門的に支援するアウトソーシングサービスを指します。中小企業向けの営業代行と表面的には似ていますが、実際の運用やノウハウは大きく異なります。
両者の違いは以下の通りです。
| 比較項目 | エンプラ開拓 | 中小企業開拓 |
| 意思決定の階層 | 現場担当者・部門責任者・役員・購買部・情報システム部など複数関係者の合意が必要 | 社長との一回の商談で決まることもある |
| 最終決裁までの期間 | 半年〜1年以上 | 短期間で決まりやすい |
| 与信審査 | 反社チェック・財務情報・既存取引実績・セキュリティ要件などの審査あり | 比較的軽微 |
| 提案書のレベル感 | 業務理解と費用対効果のシミュレーションが前提 | サービス紹介中心でも通用しやすい |
| 求められる伴走 | 提案書や稟議資料の差し替えを繰り返す地道な伴走 | 短期決着型 |
エンプラ開拓向けの営業代行は単なるコール代行ではなく、商材理解・提案資料の精度・複数チャネルの組み合わせを総合的に設計できる存在である必要があります。中小向け代行と同じ感覚で発注すると、稟議に上がる前に商談自体が立ち消えになることが多いため、依頼先を選ぶ段階から「エンプラ実績の有無」を必ず確認しましょう。
エンプラ開拓では、単一チャネルで決裁者層にリーチすることはほぼ困難です。受付突破の難しさ・出社頻度の低さ・複数キーマンの存在を踏まえ、複数の手法を組み合わせて接触面を作るのが基本戦略になります。
ここでは、エンプラ層に有効とされる代表的なアプローチを解説します。
エンプラ開拓のテレアポでは、部署名と担当者名をバイネームで指名することが受付突破の前提条件となります。大手企業の代表番号は、属人化していない営業電話を機械的に断るオペレーションが整っており、「責任者の方」「ご担当の方」では取り次がれません。
事前準備として、以下の情報源から所属部署と担当者名を特定したうえで架電する必要があります。
架電時は「お世話になっております、◯◯株式会社の△△と申します。経営企画部の□□様に、新規事業の業務効率化の件でご連絡いたしました」といった形で、部署名・人物名・要件をワンセットで伝えるトークが有効です。エンプラ層では受付通電からキーマン接続までの歩留まりが商談化率を大きく左右するため、リスト精度と指名トークの組み合わせが鍵となります。
役員クラスへのアプローチでは、手書きの手紙DMが有効な手法として再評価されています。 大手企業の役員には日々大量のメール営業が届いており、デジタルの提案は埋もれがちです。一方で、宛名から手書きされた封書は秘書が「私信」として処理することが多く、本人の手元まで届く確率が格段に上がります。
手紙の内容は、相手企業の最新動向（プレスリリース・決算説明資料）に触れたうえで、自社サービスがその経営課題にどう貢献できるかを具体的に示すことが重要です。送付単価が高い手法だからこそ、受注単価の高いエンプラ層にこそ向いており、後追いの電話やフォーム送信で「先日お送りした書面の件で」と切り出せば受付突破率も大きく改善します。
手紙営業については以下に記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
参考：アポ取りには手紙営業が有効！5つの文例と書き方を詳しく解説
問い合わせフォームと電話の組み合わせは、出社率が低いエンプラ企業ほど効果を発揮するアプローチです。 リモートワークが定着した大手企業では、決裁者層がオフィスにいる時間が短く、電話だけでは接触機会が極端に減っています。
具体的な運用としては、まずフォームから「貴社の◯◯課題に関するご提案」と要点を伝える文面を送付し、数日後に電話で「先日フォームから△△の件でご連絡いたしました」と切り出す二段構えが効果的です。フォームの内容に部署名や担当者名を入れておけば、電話口でも本人へ転送される確率が上がり、単独チャネルよりも接触率が高まります。
決裁者マッチングサービスや経営者ネットワークは、受付突破工数をゼロにできる選択肢として注目されています。 完全審査制のプラットフォームでは、登録時点で決裁権を持つ会員のみが参加しているため、自社のサービス概要を投稿するだけで興味を持った決裁者からアポが入る仕組みになっています。
特にスタートアップから上場企業の役員層に提案したい場合、テレアポや手紙だけではリーチに時間がかかります。マッチングサービスはリードの母数こそ限定的ですが、ニーズが顕在化した決裁者と短時間で商談セットできる点が強みです。アウトバウンド施策の補完チャネルとして併用することで、初月から大手案件の商談母数を確保しやすくなります。
展示会やセミナーで取得した名刺は、その場で熱量があるうちに連絡することが受注確率を大きく左右します。 大手企業の担当者はイベント後に多くの名刺を回収しているため、後回しにすると他社に商談機会を奪われやすい状況です。来場直後のお礼メール、その翌週の電話フォロー、提案資料の送付までを設計したうえで動くことが基本となります。
特にエンプラ層は、社内稟議のために情報収集の段階から複数社を比較しています。展示会後のフォローでは、相手企業の事業内容に合わせた事例紹介や、無料の業界レポート提供など、「次回会う理由」を作るアクションが有効です。代行会社にフォロー業務を委託する場合も、リードの優先度づけと追跡スピードを契約条件に含めておきましょう。
展示会のフォローについては以下に記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
参考：成果を出す展示会のアフターフォローの方法！流れやコツも解説
エンプラ開拓を自社だけで進めようとすると、適任の営業人材の採用・育成・リスト整備に多大なコストがかかります。営業代行を活用すると、こうした初期投資を抑えながら大手企業との商談機会を獲得できます。
ここでは、代行を使う代表的な利点を整理します。
営業代行を活用する最大の利点は、大手の決裁者層へのリーチを初月から立ち上げられる点にあります。 エンプラ向けの代行会社は、過去の支援で蓄積した決裁者データベースや、業界ごとの最適な架電タイミング・トーク設計を保有しています。自社で同等の知見をゼロから構築するには年単位の時間が必要ですが、代行を介せばこのノウハウを契約初日から活用できます。
特に新規事業の立ち上げフェーズでは、商談数を早期に確保することがプロダクトの仮説検証スピードを決めます。代行会社の保有するリストとアプローチノウハウを使えば、自社の営業組織が稼働する前から大手商談のパイプラインを形成でき、事業判断の精度を高められます。
業界知識や人脈が必要な領域でも、代行会社のネットワークを使えば接点を作れる点も大きな利点です。
例えば以下のような業界は、特有の商習慣や担当者の動き方を理解していないと門前払いされやすい領域です。
エンプラ向け代行の中には、特定業界の元営業や業界専門のコール担当を抱える会社もあり、自社では入り込めなかった領域への足がかりになります。
また、決裁者の役職・部署が業界によって異なる点も代行会社の知見が活きるポイントです。情報システム部門が決裁を握る業界、現場の事業部長が稟議を起こす業界、購買部が窓口になる業界など、構造を理解した代行を選ぶことで初動から精度の高いアプローチが可能になります。
営業代行を使えば、採用・教育コストをかけずに即戦力チームを稼働させることができます。エンプラ営業の人材は採用市場での希少性が高く、自社で育成する場合は数年単位の投資が必要です。一人当たりの月額費用は数十万円から発生しますが、採用・研修・離職リスクをまとめて代行会社が引き受けてくれる点まで含めれば、トータルでの費用対効果は高くなります。
加えて、大手案件の単価は中小案件の数倍以上になることも多く、一件の受注で代行費用を回収できる構造を作りやすいのもエンプラ開拓の特徴です。社内に大型案件のクロージング経験者がいない場合でも、代行会社の経験豊富なディレクターが商談設計を伴走してくれることで、初期から大型案件を狙える組織にできます。
質の高いエンプラ向け代行会社は、商談録音や週次レポートを通じて自社の営業ナレッジを蓄積できる仕組みを提供します。 自社で営業活動を行うと、担当者のスキル次第で商談内容が属人化し、ナレッジが残らないことがあります。一方で、代行会社が提供する録音データやヒアリング項目の整理によって、顧客の課題感・断り文句・刺さる訴求点が言語化されて社内に蓄積されます。
この一次情報は、自社の営業組織を立ち上げる際の教育素材としても活用できます。さらに、商材改善や提案書のブラッシュアップにも直結するため、代行を「外注」ではなく「営業組織のパートナー」として位置づけることで、長期的な競争優位を作れます。
エンプラ向けの営業代行は強力な選択肢ですが、依頼の仕方を誤ると期待した成果が得られないことも多々あります。
ここでは、契約前に必ず確認しておきたい注意点を整理します。
エンプラ開拓では、自社商材の解像度が浅いと大手の稟議プロセスに耐えられません。大手企業は新規取引先の検討にあたり、サービス概要・導入事例・費用対効果・セキュリティ要件・SLA・運用体制まで細かく確認します。代行会社のコール担当が商材を表面的にしか理解していない場合、ヒアリングへの回答が浅くなり、商談の入口で「他社と差別化できていない」と判断されてしまいます。
対策として、以下を運用設計に組み込んでもらいましょう。
代行会社側にオンボーディング体制が整っているかは、見積もり段階で必ず確認すべき項目です。
エンプラ開拓の初期立ち上げでは、商談化条件を「決裁者のみ」に絞りすぎると母数が確保できず、改善サイクルが回りません。 大手企業では決裁者まで一気に到達することが難しく、最初の商談相手は部門責任者やプロジェクトマネージャーになるケースが多くあります。条件設定を厳しくしすぎると、こうした影響力のあるキーマンとの商談機会を逃してしまいます。
初期は「決裁者＋部門責任者まで」と条件を広げ、運用しながら受注に近いセグメントを言語化するのが現実的なアプローチです。商談数を確保しながら、受注に至った企業の共通項を行動データで分析し、条件を絞り込んでいくPDCAを設計しましょう。条件は固定ではなく、3か月単位で見直す前提で運用するのが王道です。
エンプラ開拓を成功させるには、発注側がオーナーシップを持ってPDCAを一緒に回す必要があります。「お金を払っているから細かい指示は不要」という丸投げスタンスでは成立しません。代行会社に自社の社員と同等以上の業界理解や商材理解を求めることは現実的ではないからです。具体的には、顧客起点の営業戦術立案やサービスパッケージ設計は発注側、戦術の確実な実行と一次情報の収集は代行側、という役割分担が理想的です。
代行を始めて成果が出ない企業の多くは、定例ミーティングへの参加が形骸化し、録音データを聞かず、リスト改善の議論を放置しています。週次でリストとトークの改善議論ができる体制を社内に作れない場合は、まず営業コンサルティングの併用や、自社内に営業企画担当を置くことから検討するとよいでしょう。
カリトルくんでも、発注企業側がオーナーシップを持ってトークスクリプトの改善議論に参加してくださるケースほど、アポ獲得率が高くなる傾向があります。週次の定例で一緒にPDCAを回せる体制を整えたい方は、まずは無料相談からお気軽にご検討ください。
エンプラ開拓は問い合わせや展示会名刺など、相手側のアクションが発生した瞬間からの追跡スピードが、最終的な受注確率を大きく左右します。
ここでは、初動を含めて成功確率を上げるための具体的な方法を解説します。
問い合わせや名刺交換の直後に行う初動の架電スピードは、商談化率に影響を与えます。営業代行会社カリトルくんの追跡データによると、経過時間別の商談化率は以下の通りです。
| 問い合わせから架電までの経過時間 | 商談化率 |
| 5分以内 | 95% |
| 30分以内 | 65% |
| 60分以内 | 40% |
| 24時間以内 | 20% |
| 24時間超 | 8% |
1時間以内と24時間以内の差はおよそ7倍にも達し、エンプラ層であってもこの傾向は変わりません。大手の担当者は他社サービスの比較検討を並行で進めているケースが多く、最初に丁寧な対応をしてくれた企業に検討時間を集中させる傾向があります。
初動の遅さは「比較対象から外される」ことを意味するため、エンプラ向けこそ即時追撃の体制を整えることが受注確率向上の最重要ポイントです。
エンプラ層であっても、価格より「最初に対応した企業」が選ばれる傾向は強く、その割合は約78%に上ります。 さらに、価格が他社より高くても最初に対応した企業を選ぶ顧客は53%にのぼるというデータもあり、初動対応のスピードがそのまま受注に直結する構造が見て取れます。
この背景には「最初に対応してくれた企業=信頼できる」という心理と、検討プロセスを早く終わらせたいという稟議担当者側の事情があります。
初動の早さを担保するために、即時追撃の体制を社内で構築するのは現実的ではないという企業には、5分以内の架電体制と業界別の担当制を持つ「カリトルくん」が選択肢となります。月10万円から運用を始められ、商談録音の全共有で属人化を防ぐ仕組みも整っているため、エンプラ層の決裁者接続率を高めたい場合は資料請求ページで具体的な運用例を確認するとよいでしょう。
エンプラ開拓に対応できる代行会社は数多くありますが、自社の商材・フェーズ・予算に合わない会社を選ぶと費用だけが嵩みます。
ここでは、選定時に必ず確認したい4つの観点を解説します。
エンプラ開拓の営業代行の料金体系は3パターンに分かれ、それぞれの特徴は以下の通りです。
| 料金体系 | 特徴 | 向いているケース |
| 固定報酬型 | 月額予算が読みやすく、商談の質を共通指標にできる | エンプラ開拓全般の王道 |
| 成果報酬型 | アポ獲得を最優先する動きになり、質の低いアポが量産されやすい | 予算が潤沢でエースリソースを確保したい場合 |
| 複合型 | 固定費用と成果報酬の組み合わせ | 両者の中間的な性質 |
エンプラ向けは商談一件あたりの工数が重く、アポの品質が下がると自社のフィールドセールスの稼働を浪費することにつながります。リスクをコントロールしやすい固定報酬型をベースに、商談化条件を発注側と代行側で同期しながら運用するのが王道です。
エンプラ向けに発注するなら、大手企業との取引実績が豊富な代行会社を選びましょう。 中小企業向けの実績しか持たない代行会社は、決裁者層への取り次ぎノウハウや、稟議に通る提案書の作り方を経験していません。結果として、商談化はできても受注に至らない、というケースが発生してしまいます。
選定時には、自社と類似の業界・商材・規模での支援実績があるかを必ず確認しましょう。具体的なクライアント名は守秘義務で出せない場合でも、「業界カテゴリ・商材タイプ・支援内容」のレベルで確認できます。実績の中身が抽象的すぎる代行会社は、自社の業界に対応するノウハウを持っていない可能性が高いと判断できます。
エンプラ開拓では、テレアポ単体ではなく、フォーム営業・手紙DM・SNS・決裁者マッチングサービスなど複数のチャネルを組み合わせられる代行会社を選ぶことが重要です。大手企業の決裁者層は所属企業や役職によって接触しやすいチャネルが異なり、単一チャネルだけでは到達できないケースが多いためです。
例えばITリテラシーの高い情報通信系の役員にはLinkedIn経由のアプローチが響きやすく、レガシー業界の経営層には手書き封筒の手紙DMが有効です。テレアポでつながりにくい大手企業に対しては、フォーム営業を起点にして後追いの架電で受付を突破する組み合わせも定番となります。
代行会社を選ぶ際は、テレアポ以外のチャネルでも実績を持っているか、状況に応じてチャネルを切り替えられる柔軟性があるかを必ず確認しましょう。一つのチャネルで成果が出なかった際に、別のチャネルへスムーズに切り替えられる体制を持つ代行会社ほど、エンプラ開拓で安定した成果を出しやすくなります。
商談録音の共有や週次レポートの提出など、運用の透明性が担保されている代行会社を選びましょう。 録音データが共有されない代行会社では、実際にどんなトークが行われているか発注側が把握できず、改善のフィードバックが回りません。文字起こしや又聞きでは伝わらない一次情報を、デイリーで取得・確認できる体制かどうかが品質改善の鍵となります。
週次レポートでは、コール数・通電数・キーマン接続数・商談化数のファネル分析が共有されることが望ましい状態です。どの段階で歩留まりが落ちているかが見えれば、リスト・トーク・タイミングのどこに改善余地があるかを発注側でも判断できます。レポートが「商談数」だけしか共有しない代行会社は、改善サイクルを回しにくいため避けたほうが無難です。
カリトルくんでも、共有された録音を発注企業側で確認し、改善コメントを返してくださるケースほど成果が伸びる傾向があります。録音を一緒に振り返る運用を前提に検討したい方は、まずは無料相談からお気軽にご相談ください。
ここではエンプラ開拓に強みを持つ営業代行会社を紹介します。それぞれ料金体系・支援領域・推奨フェーズが異なるため、自社の事業フェーズと商材特性に合わせて比較してください。最初に各社を一覧で比較できる表を掲載し、その後に各社の詳細を紹介します。
| 会社名 | 特徴 | 料金体系 | 料金 |
| カリトルくん | 業界別担当制と5分以内の即時追撃でエンプラ層の決裁者接続率を高める運用が特徴 | 月額固定 | 月10万円〜 |
| セレブリックス | 1,400社・12,700商材の支援実績を持つ営業代行の老舗 | 固定報酬型中心 | 1名月80万円〜(目安) |
| アイドマ・ホールディングス(Sales Platform) | AIを活用した独自プラットフォームで業界別大手アプローチに強み | 月額固定 | 公式サイトにて要問い合わせ |
| ウィルオブ・ワーク(セイヤク) | 人材業界大手の営業リソースを活かした常駐型・準委任型に対応 | 月額固定 | 月55万円〜/1名(目安) |
| アポレル | 完全審査制の決裁者アポ獲得SaaSで受付突破工数をゼロに | 月額定額制 | 公式サイトにて要問い合わせ |
| コンフィデンス | 1998年創業の営業代行パイオニア。新規事業立ち上げに強い | 固定報酬型 | 公式サイトにて要問い合わせ |
| soraプロジェクト | 100業種・250万件のコール実績を持つテレアポ代行 | 従量課金型 | 1社あたり350円〜400円(目安) |
| ジャパンプ | 新規事業立ち上げと新規顧客開拓に強み。スポット依頼にも対応 | 固定/成果報酬型 | 公式サイトにて要問い合わせ |
| スタジアム | BtoB×IT商材特化の伴走型営業代行。SaaS領域に強い | 月額固定(最低3か月〜) | 公式サイトにて要問い合わせ |
| チラCEO | 決裁者同士をマッチングする審査制プラットフォーム | 月額定額制 | 公式サイトにて要問い合わせ |
カリトルくんは、月10万円から始められるBtoBアウトバウンド営業特化の代行サービスです。 StockSunが運営しており、業界別に担当ディレクターを配置することで、各業界特有の商習慣や決裁者の動き方を踏まえたアプローチができる点が大きな特徴です。商談録音をクライアントと全共有する透明性の高い運用と、5分以内の即時追撃体制で、エンプラ層の決裁者接続率を高めます。
バイネーム指名による受付突破トーク、手紙×電話×フォームの多チャネル組み合わせ、AIによる音声品質チェックまでを標準で備えており、コール担当のスキル属人化を防ぐ仕組みが整っています。マーケティング知見を持つディレクターが商材理解と仮説検証を伴走してくれるため、自社の営業組織が立ち上がる前段階から大手の商談母数を確保したいスタートアップから上場企業まで、幅広いフェーズに適したサービスです。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | 株式会社StockSun(カリトルくん事業) |
| 所在地 | 公式サイトにて要確認 |
| 公式サイト | https://karitoru.com/ |
| 特徴 | 業界別担当制・商談録音の全共有・5分以内追撃体制で、エンプラ層の決裁者接続率を高めるBtoBアウトバウンド営業代行 |
| 向いている企業 | 新規事業の立ち上げ期にあるスタートアップ、エンプラ層への決裁者アプローチを強化したいSaaS・IT・コンサル・専門サービス企業 |
セレブリックスは、1998年創業の営業支援大手で、1,400社・12,700商材という圧倒的な支援実績を持つ営業代行会社です。 営業コンサルティング事業からスタートしており、リスト作成・トーク設計・商談クロージングまでを一気通貫で支援できる体制が整っています。固定報酬型を中心とした料金設計のため、初期準備にしっかり時間をかけてから運用に入りたい企業に向いています。
IT・SaaS・エンタメ・コンサル・医療福祉・教育など幅広い領域で大手取引実績があり、エンプラ向けの提案書作成やキーマン特定のノウハウも豊富です。立ち上げ初月から複数名規模での稼働を想定しているため、ある程度予算が確保でき、新規事業を本気で立ち上げたい企業向けの選択肢といえます。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | 株式会社セレブリックス |
| 所在地 | 東京都江東区有明3-7-18 有明セントラルタワー7階 |
| 公式サイト | https://www.cerebrix.jp/ |
| 特徴 | 1,400社・12,700商材の支援実績を活かし、IT・SaaSから医療福祉まで幅広い業界の大手攻略に対応する老舗の営業代行会社 |
| 向いている企業 | 新規事業を本格的に立ち上げたい中堅以上の企業、大手向けに体系的な営業組織を構築したい上場企業・スタートアップ |
アイドマ・ホールディングスが提供するSales Platformは、AIによるリスト抽出と多チャネルアプローチを一気通貫で実行できる営業支援サービスです。 4,000社を超える支援実績を活かし、業種・規模別のターゲット絞り込みから、電話・メール・FAX・DM・手紙までを組み合わせた実行支援まで対応できる点が特徴です。東証グロース市場上場企業としての信頼性も、エンプラ向けの提案では強みとなります。
リスト保有規模の大きさが武器で、業界別大手企業へのアプローチに必要なターゲットデータを自社プラットフォーム内で完結させられます。月額固定型でPDCAの透明性も高く、自社で営業組織を持たない中堅企業がエンプラ向けの新規開拓を始めたい場合に適した選択肢です。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | 株式会社アイドマ・ホールディングス |
| 所在地 | 東京都品川区上大崎 |
| 公式サイト | https://www.aidma-hd.jp/ |
| 特徴 | AI活用のクラウド営業ツール「Sales Platform」で、リスト抽出から多チャネル実行までを一気通貫で支援する東証グロース上場企業 |
| 向いている企業 | 業界別の大手リストを保有していない中堅企業、複数チャネルでのアプローチを試したいBtoB事業会社 |
セイヤクは、人材業界大手のウィルグループが運営する営業代行サービスで、人材リソースの厚みを活かした常駐型・準委任型支援に対応できる点が特徴です。 2,800社を超える取引実績で得た営業ノウハウと、人材活用メソッドを組み合わせた専門チームを構築するスタイルで、自社の営業組織として組み込めるリソースを提供します。
インサイドセールス代行・テレアポ代行・カスタマーサクセス代行・営業研修まで幅広いメニューがあり、エンプラ向けに長期常駐の営業を必要とするフェーズに向いています。月額55万円程度からセールスメンバーを派遣できる体系のため、自社にエンプラ営業のノウハウを残したい企業や、採用が間に合わないがすぐに人員を確保したい企業に適しています。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | 株式会社ウィルオブ・ワーク |
| 所在地 | 東京都新宿区西新宿 |
| 公式サイト | https://seiyaku-sales.jp/ |
| 特徴 | ウィルグループの人材リソースを活かした常駐型・準委任型営業代行で、自社チームに組み込める柔軟な提供形態が強み |
| 向いている企業 | 営業人員を採用するより常駐メンバーで補完したい企業、長期的に営業ノウハウを社内に蓄積したい中堅以上の企業 |
アポレルは、完全審査制の決裁者アポ獲得SaaSで、受付突破工数をかけずに大手役員クラスとの商談機会を作れるサービスです。 オンラインで完結する仕組みにより、自社で受付を突破するアウトバウンドが難しい商材でも、決裁者と直接コネクトできる点が大きな利点となります。月額定額制の有料プランが複数用意されており、必要なアポ数に応じて選択できます。
テレアポや手紙営業と並行して活用することで、エンプラ層の役員アプローチを補完するチャネルとして有効です。完全審査制のため登録ユーザーの質が担保されており、無料プランからでも「会いたい」機能を利用できるため、まずはサービスの感触を確かめてから有料プランへ移行できます。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | 株式会社アライアンスクラウド |
| 所在地 | 東京都目黒区青葉台3-10-9 VORT青葉台6階 |
| 公式サイト | https://aporeru.com/ |
| 特徴 | 完全審査制の決裁者アポ獲得支援SaaSで、オンライン完結で大手役員クラスへのダイレクト商談機会を提供 |
| 向いている企業 | 受付突破に時間をかけられないスタートアップ、役員クラスへの提案を強化したいBtoB企業 |
コンフィデンスは、1998年に営業代行を業界で最初に始めたパイオニア企業で、外資・国内SaaS企業や大手IT企業を中心に200社・約350プロジェクトの実績を持ちます。 正社員専任制を採用しており、1人の担当者が1つのプロジェクトに集中するため、新規事業の立ち上げから営業戦略の上流まで一気通貫で対応してもらえる点が特徴です。
SaaS・IT領域でのエンプラ開拓実績が豊富で、商談クロージングまで踏み込んだ支援が可能です。料金は月額50〜70万円程度が相場目安で、提案書のブラッシュアップや営業戦略の壁打ちまで含めて伴走してほしい企業に向いています。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | 株式会社コンフィデンス |
| 所在地 | 東京都港区赤坂4-1-30 AKABISHI-Ⅱビル5階・6階・7階 |
| 公式サイト | https://confidence.co.jp/ |
| 特徴 | 1998年創業の営業代行パイオニア。正社員専任制で外資・国内SaaSや大手ITの新規開拓を上流から支援 |
| 向いている企業 | 新規事業の営業立ち上げを任せたいSaaS企業、商談クロージングまで一気通貫で支援を求めるIT系スタートアップ |
soraプロジェクトは、100業種で250万件のコール実績を持つBtoBテレアポ・インサイドセールス代行会社です。 平均アポ率4.6%という高い数値を実現しており、リスト作成から大手企業へのコールまで一気通貫で対応できる体制が整っています。1社あたり350〜400円という従量課金型の料金体系で、最低300社からの依頼が可能なため、初めて代行を試したい企業にとって導入ハードルが低いのが特徴です。
中堅から大手のレイヤーへの架電に強みがあり、独自の法人データベースに蓄積された250万件のビッグデータを活かしたアプローチができます。福岡本社で運営コストを抑えながら高品質なコール体制を維持しており、コストを抑えつつエンプラ層の母数アプローチを行いたい企業に適しています。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | 株式会社soraプロジェクト |
| 所在地 | 福岡県筑紫野市上古賀3-1-1 |
| 公式サイト | https://sora1.jp/ |
| 特徴 | 100業種・250万件のコール実績と平均アポ率4.6%を強みとする、BtoBテレアポ・インサイドセールス代行会社 |
| 向いている企業 | コストを抑えつつエンプラ層の母数アプローチを行いたい企業、リスト規模を活かした幅広い業界アプローチを行いたい企業 |
ジャパンプは、2011年設立のBtoB営業代行会社で、新規事業の立ち上げや新規顧客開拓に強みを持つサービスです。 大手・準大手向けの新規開拓実績を多数保有しており、製造業・流通業など重厚長大な業界の大手攻略に対応できる点が特徴です。営業戦略立案からアポイント獲得・商談クロージングまでを一気通貫で支援する体制が整っています。
予算規模を問わず1日だけのスポット依頼にも柔軟に対応できる柔軟性も特徴で、まずは小さく試したい企業から、本格的に大手攻略を進めたい企業まで幅広いニーズに応えられます。固定・成果報酬の両方に対応できるため、自社のリスク許容度に合わせた契約形態を選べる点も魅力です。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | 株式会社ジャパンプ |
| 所在地 | 東京都新宿区新宿5-4-1-8F |
| 公式サイト | https://japump.com/ |
| 特徴 | 新規事業立ち上げと大手・準大手の新規開拓に強い営業代行。製造業・流通業のレガシー業界攻略に対応 |
| 向いている企業 | 重厚長大な業界の大手攻略を進めたい企業、スポットで営業力を補強したい新規事業立ち上げ期の企業 |
スタジアムは、BtoB×IT商材特化の営業アウトソーシングサービス「SALES PARTNERS」を展開する伴走型営業代行会社です。 2012年設立で、現在はエクサウィザーズグループの一員として、AIをかけ合わせたセールステックを提供しています。SaaS領域を中心に、インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスまで営業のあらゆる範囲をカバーできる点が特徴です。
最低契約期間は3か月からで、適切な体制でPDCAを回しながら成果を高める設計となっています。AI通話品質管理ツール「Dr.tel」も提供しており、コール品質の可視化と改善を仕組み化できる点も強みです。SaaS領域でエンプラ層への新規開拓を進めたい企業や、営業組織立ち上げ期に伴走してほしい企業に向いています。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | 株式会社スタジアム |
| 所在地 | 東京都港区赤坂3-4-3 赤坂マカベビル6F |
| 公式サイト | https://sales-outsourcing.stadium.co.jp/ |
| 特徴 | BtoB×IT商材特化の伴走型営業代行。エクサウィザーズグループのAIセールステックを活用した品質管理が強み |
| 向いている企業 | SaaS領域でエンプラ層を本格的に攻略したい企業、AI活用で営業品質の可視化を進めたい中堅企業 |
チラCEOは、決裁者同士が繋がる審査制マッチングプラットフォームで、2025年4月時点で7,000人以上の決裁者が登録しています。 経営者間のマッチングを促進する仕組みのため、スタートアップが大手の役員層と直接接点を持ちたいケースで特に有効な選択肢となります。月額定額制で、サービスを活用するほど商談獲得単価が下がる料金構造が特徴です。
「会いたい」機能でメッセージを送ったり、毎日のおすすめ決裁者にアプローチしたり、専任のCSが相性の良い決裁者を紹介してくれたりと、複数の接点機能が用意されています。テレアポや手紙では届きにくい役員層にダイレクトでリーチしたいスタートアップやBtoBサービス企業にとって、補完的なチャネルとして活用しやすいプラットフォームです。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | 株式会社オンリーストーリー |
| 所在地 | 東京都渋谷区恵比寿南3-9-3 Aカントリーハウス |
| 公式サイト | https://onlystory.co.jp/service/chiraceo/ |
| 特徴 | 7,000人超の決裁者が登録する審査制マッチングプラットフォーム。決裁者同士の直接コネクトに強み |
| 向いている企業 | 大手の役員層と直接接点を持ちたいスタートアップ、補完チャネルとして決裁者リーチを増やしたいBtoB企業 |
エンプラ開拓は、契約してすぐに成果が出るものではありません。商材理解・戦略すり合わせ・Tier別架電・改善ループまでの設計を経て、初めて受注に繋がる体制が整います。
ここでは、申込から成果が見えるまでの一般的な流れを解説します。
申込後、最初に行われるのがプレキックオフミーティングで、ここでは代行会社が自社商材を理解するためのインプットを行います。所要時間は1時間ほどで、申込から2週間以内に実施されることが一般的です。
このミーティングで共有すべき主な項目は以下の通りです。
エンプラ向け代行では、商材理解の解像度が成果を直接左右します。中小企業向けと違い、大手の担当者は専門用語や業界知識を踏まえた質問をしてくるため、表面的な理解では稟議に通る商談が作れません。プレキックオフでこれらの情報まで共有しておくことが、立ち上げ初月の歩留まりを決めるポイントとなります。
プレキックオフから1か月以内に行われるキックオフでは、戦略のすり合わせと詳細ヒアリングが実施されます。粗利率・想定LTV・既存顧客の特徴・受注確率の高いセグメント・差別化訴求の具体ポイントなど、自社で言語化しきれていない営業上の前提を、代行会社のディレクターと一緒に整理します。
このフェーズでは「費用を回収しきるためには何件受注が必要か」「なぜ自社の受注率が高いのか」といった経営目線の問いが投げられるため、社内で答えを持っていない場合は事前にデータを準備しておくとよいでしょう。営業代行に頼んでいるのにここまで自社で整理を求められるのは面倒に感じるかもしれませんが、エンプラ開拓は受注単価が高い分、初期のターゲット設計を誤ると半年単位で施策がずれていくため、戦略すり合わせには十分な時間を投資する価値があります。
なお、営業代行のカリトルくんでもこのフェーズを短縮せず、むしろ丁寧に行うことを重視しており、独自の17項目にわたる詳細ヒアリングを通じて戦略のすり合わせを実施しています。
戦略すり合わせの後は、リストをTier(優先度)で分け、優先順位順に多チャネルでアプローチを開始します。 受注確率が最も高いと想定されるTier1企業には、電話・手紙・フォーム・SNSを組み合わせた集中アプローチを設計し、Tier2・Tier3には電話とフォームを中心にした効率的な接触を行うのが基本パターンです。
業界ごとに最適なチャネルは異なります。例えば医療業界はオフライン中心、製造業はFAXや電話の比率が高く、ITスタートアップはフォームやSNSが効きやすい傾向があります。代行会社が業界別にチャネル設計を出してくれるかどうかは、エンプラ開拓の成果を分ける重要な要素です。トークスクリプトの確認ミーティングを経て、いよいよ架電開始という流れになります。
架電開始から約1か月で、初回の商談化レポートが共有され、改善ループが本格稼働します。 チャットでは週に複数回のやりとりがあり、定例ミーティングは月2回ほどのペースで実施されるのが標準です。コール数・通電数・キーマン接続数・商談化数のファネル分析を通じて、どの段階で歩留まりが落ちているかを可視化していきます。
商談化したケースとならなかったケースの音声データを聞き返し、トーク・リスト・チャネルの改善点を毎週言語化することが、3か月以降の受注率を高める鍵となります。エンプラ向けは初月の数字に一喜一憂せず、3か月で型を作り、6か月で受注率を上げるという中期目線で運用することが重要です。
最後に、エンプラ開拓を営業代行に依頼する際によく聞かれる質問をまとめます。発注前の意思決定の参考にしてください。
A. エンプラ開拓向けの営業代行費用は、月額50万円から200万円程度が目安となります。 1名稼働で50〜80万円程度の固定報酬型が中心で、複数名のチーム稼働や戦略コンサル付きの場合は月額150〜200万円規模になることもあります。一方で、月額10万円程度から始められる代行会社もあるため、自社の予算に合わせた選択が可能です。
A. エンプラ開拓では、商談数の確保で3か月、受注の本格化で6か月程度を見込むのが現実的です。 申込からプレキックオフ・キックオフを経て架電開始まで1か月、その後初動の商談化レポートが出るまでにさらに1か月かかるため、最低でも3か月のリードタイムを前提としてください。
A. 正しい営業戦略を実践すれば、スタートアップでも上場企業との商談を獲得できます。 アウトバウンド営業の大きな魅力は、企業規模に関係なく狙ったターゲットにアプローチできる点にあり、適切な代行パートナーを選べば実績の少ないスタートアップでも大手の決裁者層に提案できます。
A. エンプラ開拓では、固定報酬型を基本選択肢として、特定の条件でのみ成果報酬型を検討するのが安全です。 成果報酬型は一見コストを抑えられるように見えますが、代行会社側の利益構造として「商談数を最大化する動き」になりがちで、質の低いアポが量産されるリスクがあります。エンプラ向けは商談一件あたりのフィールドセールス工数が重いため、アポ品質が下がると自社のリソースを消耗します。
エンプラ開拓は、中小企業向けの営業とは別物の難しさがありますが、適切な代行パートナーと組めば自社のリソースだけでは届かない大手案件を獲得できる強力なチャネルとなります。鍵となるのは、商材理解の解像度・初動の早さ・多チャネルの組み合わせ・運用の透明性の4点です。
料金体系・大手取引実績・商談録音の共有有無・KPI設計のすり合わせ姿勢を確認したうえで、自社の事業フェーズと商材特性に合った代行会社を選びましょう。本記事で紹介した会社は、それぞれ得意領域と料金体系が異なるため、複数社から見積もりを取り比較することをおすすめします。
エンプラ開拓は短期勝負ではなく、3か月で型を作り、6か月で受注率を上げる中長期の取り組みです。代行会社を「外注先」ではなく「営業組織のR&Dパートナー」として位置づけ、一次情報を蓄積しながら自社の競争優位を作っていく視点で運用することが、最終的な事業成長に繋がります。
