インサイドセールスの導入を検討する中で、「SDR」や「BDR」という専門用語に戸惑っていませんか。自社の営業課題を解決するためには、インサイドセールスを機能別に理解し、目的に応じた適切な手法を選択する必要があります。
本記事では、問い合わせなどの反響対応を中心とするSDRと、特定の企業へ戦略的に新規開拓を行うBDRの違いを分かりやすく解説します。
それぞれの特徴や導入時の注意点、自社に適した見分け方まで網羅しているため、これからインサイドセールス部門を立ち上げたい担当者の方はぜひ参考にしてください。
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目次
インサイドセールスとは、見込み顧客に対して非対面で行う営業活動全体を指します。電話やメール、Web会議システムを活用し、顧客の課題をヒアリングして商談につなげるのが主な役割です。
問い合わせ起点の反響営業を指す場合が多いですが、定義としては企業側からターゲットへ能動的にアプローチする新規開拓も含まれます。営業プロセスを分業化し、各担当者が専門性を高めることで、組織全体の生産性向上に直結する仕組みと言えるでしょう。
インサイドセールスを機能で分類すると、アプローチの方向性によって大きく2つの役割に分かれます。それがSDRとBDRと呼ばれる手法です。それぞれの特徴を正しく理解し、自社の営業組織にどう組み込むかを検討する材料としてください。
これら2つの機能は、対象とする顧客の層や最初のアプローチ方法が明確に異なります。それぞれの具体的な業務内容について順番に解説します。
SDRは、Webサイトからの問い合わせや資料請求など、顧客側からのアクションに対してアプローチする反響型の営業手法です。すでに自社サービスに何らかの関心を持っている見込み顧客を対象とするため、初期対応のスピードが成約率を大きく左右します。
迅速に連絡を取り、抱えている課題や検討状況を正確に把握することが欠かせません。適切な情報を提供して購買意欲を高め、条件を満たした段階で外勤営業へ引き継ぐ役割を担います。
対してBDRは、企業側から特定のターゲット企業へ能動的にアプローチする新規開拓型の営業手法です。過去に接点がない企業や、まだニーズが表面化していない企業に対し、手紙や電話などを駆使して関係を構築します。
主に、一度の契約で大きな売上が見込める大手企業などを戦略的に狙う場面で活躍する役割です。SDRと比べて難易度は高いものの、自社の事業計画に合わせてピンポイントで市場を開拓できる点が最大の魅力となります。
両者の最大の違いは、アプローチの起点と対象となる顧客層です。SDRは顧客からの問い合わせや資料請求（インバウンド）を起点とし、すでに何らかの関心を持つ幅広い層に対して迅速に対応します。一方、BDRは自社からの能動的な働きかけ（アウトバウンド）を起点とし、過去に接点のない大手企業や特定のターゲット企業へ戦略的にアプローチします。
SDRは対応のスピードと効率が重視されるのに対し、BDRはターゲット企業の組織構造や課題を深く分析した上でのパーソナライズされた提案が求められます。
扱う商材の単価やビジネスモデルによって適した手法が異なるため、この違いを正確に把握しておくことが重要です。
インサイドセールスのSDRおよびBDRを自社に導入し、確実に成果を上げるための重要なポイントを解説します。ただ部門を新設するだけでは機能不全に陥るリスクがあるため、事前の綿密な設計が不可欠です。
これらの要素を一つずつ確実に整備することで、組織全体が連動して売上を最大化する強固な営業体制を構築できます。
SDRやBDRを導入する際、マーケティング部門およびフィールドセールスとの業務範囲を厳密に切り分ける必要があります。どこまでの情報ヒアリングが完了すれば外勤営業へ案件を引き継ぐのか、明確な基準を設けてください。
この基準が曖昧な状態では、まだ提案段階にない顧客を引き渡してしまったり、逆にインサイドセールスが案件を抱え込みすぎたりする事態を招きかねません。各部署の責任範囲を可視化し、シームレスな連携を可能にする体制づくりが成功の前提条件となるのです。
アプローチの方向性が異なる両者において、それぞれに最適化した営業戦略の策定が不可欠です。SDRでは、獲得したリードに対する迅速な初期対応と、温度感を引き上げるための継続的な情報提供のシナリオを用意することが重要です。
一方BDRでは、ターゲットとなる大手企業の組織図や決裁フローを事前に調査し、どの部署のキーパーソンへどのような手段で接触を図るかという緻密なアカウントベースドマーケティング（ABM）の視点を取り入れた戦略が求められるでしょう。
活動プロセスを定量的に評価するため、各機能の目的に合致したKPIを設定してください。SDRであれば、反響に対する対応スピード、リードから商談への転換率、有効商談の創出件数などが適しているでしょう。
対してBDRの場合は、ターゲット企業内のキーパーソンとの接触率、アカウントカバレッジ、中長期的なパイプラインの金額などを指標とします。架電数などの行動量だけを追うのではなく、最終的な売上貢献につながる質的な指標を組み込むことが重要です。
業務効率を飛躍的に高めるため、CRMやSFAといったITツールの積極的な導入を推奨します。顧客情報や対応履歴を一元管理することで、担当者間の情報共有漏れを防ぎます。
また、とくにBDRのような高度なスキルを要する新規開拓や、立ち上げ初期のノウハウ不足を補う手段として、外部の専門企業へのアウトソーシングも有効な選択肢です。自社のリソースと課題を見極め、必要な部分に外部の力を活用して立ち上げを加速させてください。
SDRとBDRを実際に自社の組織へ導入し、運用を開始するための具体的な手順を解説します。事前の準備から人材の配置、そして運用後の連携まで、段階的なステップを踏むことが重要です。
これらの手順に沿って進めることで、導入時の混乱を防ぎ、スムーズに営業活動をスタートさせることが可能になります。
まずは自社の商材やターゲット層、現在の営業課題を分析し、SDRとBDRのどちらを優先して導入すべきかを判断します。Webサイトからの問い合わせや資料請求がすでに一定数ある場合は、反響を取りこぼさないためにSDRの体制構築を優先するのが基本です。
一方で、商材の単価が高く、特定のエンタープライズを開拓したい場合や、現状のマーケティング施策でリードが獲得できていない場合は、BDRの導入から着手すべきでしょう。自社のビジネスモデルと照らし合わせ、費用対効果が最も高くなる手法を慎重に選択してください。
手法を決定した後は、それぞれの業務特性に合った適切な人材を選定し、配置することが求められます。SDRには、大量の反響に対して迅速かつ正確に対応できる処理能力や、短い時間で顧客の課題を引き出すヒアリング能力が必要です。
対してBDRには、ターゲット企業の組織図や業界動向を深く調査する分析力と、キーパーソンへ粘り強くアプローチを続ける実行力が欠かせません。既存の営業担当者から選抜するだけでなく、新たに採用活動を行うなど、必要なスキル要件を満たす人材を確保して体制を整えましょう。
インサイドセールス単独で成果を出し続けることは難しいため、導入時からマーケティング部門や外勤営業との強固な連携体制を構築します。SDRであれば、どのような属性のリードが商談化しやすいかというデータをマーケティング部門へフィードバックし、集客施策の改善につなげます。
BDRであっても、外勤営業からの意見を受けてターゲット企業の選定基準を見直す作業が不可欠と言えるでしょう。定期的なミーティングの開催や、顧客管理システムを用いたリアルタイムな情報共有により、部門間の壁を取り払う仕組みを整備してください。
自社にSDRとBDRのどちらが適しているかを見極めるには、扱う商材の価格帯（顧客単価）とターゲット層の広さを基準に判断するのが基本です。すでにWebサイト経由での問い合わせや資料請求が月に数十件以上発生しており、比較的低単価で幅広い層に販売できる商材であれば、SDRによる反響対応の効率化が売上に直結します。
一方で、商材の単価が高く、導入までに複数人の決裁を要するエンタープライズ（大手企業）向けのサービスを展開している場合は、BDRが適しています。待っていてもリードが獲得しにくい市場において、ターゲット企業を特定し、戦略的にアプローチを仕掛ける新規開拓の手法が不可欠になるからです。
自社の現在のリード獲得状況とビジネスモデルを客観的に分析し、最も費用対効果の高い手法を選択してください。
本記事では、インサイドセールスにおける「SDR（反響型）」と「BDR（新規開拓型）」の違いや、導入時のポイントについて解説しました。どちらの手法を採用する場合でも、ターゲットの明確化や他部署との連携が成功の鍵を握ります。
自社の扱う商材の価格帯や、ターゲットとなる顧客層の広さを基準に、まずはどちらの手法が適しているかを見極めてください。その上で、マーケティング部門や外勤営業との役割分担を明確にし、適切なKPIの設定やツールの活用を進めることで、組織全体の営業生産性を高める強固な体制を構築できるはずです。
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